培训时间:

大客户沟通与谈判技巧

  培训讲师:庄志敏

  时间地点:
本课程时间已过期,点击搜索其它开课时间

  培训费用:2600

  赠送积分:2600

庄志敏
    服务电话:010-82593357

大客户沟通与谈判技巧详细内容

企业的竞争就是市场的竞争,而市场的竞争归根结底是人的竞争,提升销售人员的销售能力已成为提升企业业绩的重要途径。
本课程,从转变销售人员营销思维模式的角度切人,通过全面深度剖析客户的购买行为、价值和收益,做到对客户的知己知彼。运用大量的实战营销案例,探讨客户沟通、客户面谈的战术技巧,从而达到提升企业销售人员销售能力的培训目标。
○ 学习到适合中国市场情况的全新营销思维方式
○ 掌握关键客户识别方式、管理方法和销售的基本进程
○ 掌握客户的决策机制、决策心理以及有效的控制
○ 掌握销售终端的“一对一”营销方法
○ 掌握客户面谈的技巧
○ 掌握大客户营销的基本步骤及应对、谈判技巧
 

庄志敏 老师
实战营销与品牌专家
中欧商学院、清华大学、山东大学、浙江大学等总裁班特聘讲师
曾任海尔集团营销策划总监
参与和实践了大量的海尔营销案例,并长期匍匐在市场第一线,对中国的营销市场、购买心理和销售人员有着独到的见解。
曾培训、服务过的企业
上海通用汽车、乐百氏、TCL、中国人寿、美的、宇通客车、陕西重型汽车、福田雷沃、渤海石油装备、大庆油田、济南钢铁、青岛啤酒、海科化工、徐工机械、鲁泰纺织、新华制药、信发集团


培训内容
第一讲  竞争市场中的新营销思维
(一)将先进理论转变为实用的营销战法
   1.1产品观念到营销观念的跨越
   1.2 全面营销观念对传统营销观念的挑战
   案例:营销、推销与销售
(二)营销实战能力来自积累与借鉴
   2.1 把复杂事情简单化的技巧
   2.2中国市场营销二十年的启示
   2.3 愈演愈烈的市场竞争与解决之道
   案例:产品竞争到品牌竞争
第二讲  销售心理学——洞悉你的客户
  (一)客户需要什么
        1.1 关注产品的价值
            —价格便宜未必好卖?
            —质量好的产品未必好卖?
        1.2 客户价值的细分
            —产品价值
            —服务价值
            —感性价值
        1.3 如何提升产品附加值?
        案例:OMP的概念战
  (二)客户需要产生的客户行为路径
        2.1 客户购买行为的四个步骤
            —客户资源
            —产品忠诚度
            —品牌美誉度
            —意想不到
        2.2 如何实现持续的客户购买(回头客)
        2.3 让客户成为你的“粉丝”
        2.4 不赚钱的业务做不做?
        2.5 销售业绩下滑(增长)的原因深度剖析
        案例:面对拒绝你的客户
第三讲  销售终端的一对一沟通技巧
  (一)客户购买心理
        1.1 客户类型与收入的关系
        1.2 两种典型的购买行为模式
            —感性模式
            —理性模式
        1.3 客户购买行为的满足模型——AIDS
            —注意A
            —兴趣I
            —欲望D
            —满足S
        案例:产品“9A”销售平台
  (二)让客户在兴趣中产生购买兴趣
        2.1 让每个销售员成为营销高手(直销10问)
        2.2 让产品成为明星
            —人气
            —感觉便宜
            —空间
        2.3 产品价格制定与敏感指数
        2.4 销售员的语言技巧
        案例:“135”经典销售法
第四讲  大客户营销流程与客户控制技巧
  (一)大客户营销体系
        1.1 大客户营销的主体分析
            —企业销售人员
            —相关部门的支持系统
            —竞争对手
            —影响客户决策的相关机构(人)
        1.2 大客户采购的决策分析与控制
        1.3 说服客户的技巧(5分钟打造亲和力)
            —六度分离法则
            —客户立场
            —与众不同
            —顺序渐进
            —投其所好
            —意想不到
        案例:成功的大客户销售
  (二)超越价格竞争
        2.1 价格竞争的形成内因
        2.2 产品的不同市场定位
            —创利
            —创量
            —创势
        2.3 让产品的小差异形成营销的大差别
        2.4 大客户营销的六大法则
            —推销自己(企业)
            —好奇心
            —客户利益
            —超值享受
            —坚持
            —企业形象大使
        案例:产品推广会
第五讲  客户面谈技巧与谈判艺术
(一)愉快的面谈是销售成功的一半
        1.1 成功营销的定律——90%自己+10%产品
        1.2 客户面谈过程
        1.3 信息掌控与策略制定
        1.4 角色扮演与销售面谈的氛围
        案例:谈判桌与酒桌
  (二)控制你的对手
        2.1 谈判的核心价值——以我为主
        2.2 谈判的三要素:时间、力量、信息
        2.3 没有不行,只有如果
        2.4 没有让步,只有交换
        案例:与不同对手的谈判
第六讲  业绩提升与销售管理工具的运用
  (一)销售工具的运用
        1.1 终端与“9A平台”
        1.2 销售话术与“直销10问”
        1.3 产品演示与“135销售法”
        1.4 大客户销售中的“漏斗管理”
        案例:三种情况三种打法
  (二)销售工具的提炼与推广
        2.1 每日最佳、最差
        2.2 销售明星的产生
        2.3 销售明星成功经验的总结与推广
        案例:季度表彰与演示会
第七讲  优质服务体系的建立
(一)服务质量不确定性中的文化提升
        1.1 服务与品牌的口碑
        1.2 优质服务的基本要求
        1.3 难缠的客户
        案例:工资是谁给的?
  (二)优质服务的特性
        2.1 差异化
        2.2 情感化
        2.3 规范化
        案例:海尔优质服务体系
 

我要报名没有找到合适的课程,请在这里提交您的培训需求  发布需求

上课时间
参加人数
费用
联系人
单位名称
部门职务
通信地址
看不清,请换一张 看不清,请换一张

推荐课程

定制化产品价值流分析VSM——系统改善必修工具价格:4380元/人 导师:刘宝生老师课程日期:6月16-17日(周五周六、上海开课)、10月27-28日(周五周六、上海开课)参训对象:总经理、厂长、部门经理、生产经理、精益经理、精益主管、生产主管等中高层管理人;【课程背景】工厂企业的生产过程不流畅,过程中存在大量不增值的行为和过程。随着订单式生产(MTO)在...

 讲师:刘宝生详情


[课程背景]当前企业在成本管理上常常遇见这样的问题:现代企业缺乏成本管理的思路和方法,产品成本高,缺乏竞争力,失去了很多市场机会。 本次培训通过对华为1+8+6的成本管理模型的分析,详细的阐述华为降成本的“道和术”。周⽼师综合18年的H公司管理⼯作和咨询经验,结合H公司的成本管理体系最佳实践,采⽤案例教学和问题研讨的互动教学⽅式,和企业⼀起探讨,借鉴优秀企业...

 讲师:周凯详情


工艺安全管理-PSM   2024-04-08

工艺安全管理-PSM培训时间:2023年12月20-22日 (三天) 上海课程费用:6280元/人(含培训费、资料费、午餐等)。课程背景面临以下的困难、问题?工艺安全管理( PSM )体系的目的是确保工艺设施如化工厂、炼油厂、天然气加工厂和海上钻井平台等等高危行业得到安全的设计和运行。工艺安全管理(PSM)体系专注于预防重大工艺事故,如...

 讲师:详情


金牌店长执行力落地班——中国式人性+美国式PDCA圈,消灭30个执行力死角,快速突破门店业绩【课程对象】店长经理、储备店长、培训经理、总经理、运营总监、 区域经理等追求卓越门店管理技能人士。老板带队建立同频团队,落地效果最好。特别建议黄金团队组合:老板带队+5名核心店长!一、店长,给你一个门店,你会怎么管?店长强,门店就强!业绩是管理出来的!门店管理的核心就...

 讲师:马坚行详情


危险与可操作性分析-HAZOP培训时间:2023年04月24-25日苏州课程费用:4500元(含培训费、资料费、午餐等)。培训对象:学员需具备基本EHS专业知识;适合制造企业EHS现场及管理实际的EHS主管、安全主任、安全工程师、部门安全协调员、负责运用HAZOP工具人员及相关EHS管理人员等;培训收益:了解HAZOP分析基本理论;掌握HAZOP分析方法的分...

 讲师:详情


[课程背景]当前企业在干部管理中所面临的常见问题:缺干部:出现机会点时,选不出合适干部,错失战略机会;缺能力胜任的干部:干部不学习,观念固化,思想陈旧,管理能力滞后业务发展;缺持续奋斗的干部:占着位子、拿着票子、混着日子,躺在功劳簿上不愿接受新挑战;缺年轻高潜的干部:干部论资排辈,人才板结,年轻苗子无机会成长;缺“造血”的机制:干部管理工作不成体系,无法打造...

 讲师:林希详情


自运营系统机制班   2024-04-17

打造成为第一的自动运营系统,5步机制法引爆战斗力,让员工比老板努力10倍!一、12只业绩拦路虎,都是机制不给力!机制不会弄,业绩跑不动!!1、年度目标增加了,员工抗拒不签责任状。因为你机制中的责权利没有对等!2、店长看不到门店问题,不去分析销售数据,业绩提升困难。你缺少一个激励机制!3、薪酬制度3年没变,员工没办法形成源动力,业绩增长困难。你缺少组合激励机制...

 讲师:刘晓亮详情


企业节能与减碳管理实战培训时间:2023年12月20-21日 上海课程费用:4500元/人(含培训费、资料费、午餐等)。【课程描述】节能减排是经济和社会发展的一项长远战略方针,也是当前企业发展过程中一项极为紧迫的任务。本课程增强全员的节能意识,使大家认识节约能源的重要性;企业亦可根据培训内容,对所管项目设施设备的运行状况做科学调整,进而减少能源使用量,提高能...

 讲师:详情


[课程背景]消费者个体由于地域、文化、收入水平的不同而具有差异性,近年来全球经济、政治、技术的快速蜕变导致消费者的认知、行为模式、选择逻辑也在持续改变,消费业务始终在面对”快速改变的差异性“。最终消费者的改变驱动着营销、渠道、产品服务的变化和演进,这种变化和演进必须适应消费者的变化,而不是相反:对效率、性价比的需求驱动了电商平台的高速发展,疫情更是加速了这一...

 讲师:李军详情


EHS专业人员技能实战训练---从优秀到卓越培训时间:2024年04月22-23日 苏州课程费用:4500元/人(含培训费、资料费、午餐等)。培训对象:EHS经理、EHS主管、EHS专员及其他EHS管理人员等。课程目标:EHS卓越之路策划EHS领导力提升EHS管理人员12个最重要专业能力课程内容:第一篇:EHS卓越之路策划•EHS现状评估和找出目前企业EHS...

 讲师:详情


人才招聘 免责声明 常见问题 广告服务 联系方式 隐私保护 积分规则 关于我们 登陆帮助 友情链接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有