培训时间:

催收货款+商务谈判策略

  培训讲师:王浩

  时间地点:
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  培训费用:0

  赠送积分:0

王浩
    服务电话:010-82593357

催收货款+商务谈判策略详细内容

 

催收货款+商务谈判策略

 

招生简章

 

开课地点】北京

开课时间】2014年11月15-16日(周六、周日)

广而告之】如果贵公司需要做企业内训,我们可为您私人定制

 

【目标学员】

销售部门总监、销售经理、各类销售人员

与催收货款、商务谈判有关的人员

 

第一单元  催收货款之实战技巧

 

【课程背景】

货卖出去了,钱收不回来;首付款收了,尾款却迟迟不给;既要把钱拿到手,又不能伤害双方的关系……诸如此类的问题,业务员头痛,企业更头痛。

要降低应收款,首先要了解应收款产生的原因,有些是因为客户,有些是因为环境,有些则与我们的销售行为相关。从原因着手,有的放矢,才能提高催收货款的效率,同时避免影响客户关系。

把握了客户心理、客户内部关系和流程,才能选择切入点,采取相应的策略。许多销售人员恰恰是不了解客户,错过了要款的最佳时机;也缺乏恰当的理由,不能够说服客户;更欠缺要款的手段,常常被动应战,收效甚微。

催收货款,不仅涉及到销售技巧问题,也涉及账期管理、合同风险控制、销售前期的客户关系公关。催收货款应该从事前预防,事中控制,事后管理等多管齐下。仅仅是简单的亡羊补牢,决非解决问题的最佳方式。

 

【课程收益】

1、了解应收账产生的各种原因,做到要账时心中有数。

2、掌握账期管理手段,强化内部预防和控制机制,减少应收款风险。

3、掌握销售公关策略,避免要账时出现关系障碍,提高要账效率。

4、掌握催要账款的说辞、方式和时机,灵活应对问题,变被动为主动。

 

【课程大纲】

 

第一讲  应收款成因与风险

形成应收款的间接原因

行业交易惯例

    项目尾款

    供应商失责

    客户现金流不良

    不可控的意外事件

案例:某工程建筑公司的巨额应收款和应付款……

产生应收款的直接原因

    销售不当行为

谈判沟通错误

合同条款存在漏洞

案例:一笔本应按时收回的300余万货款,如何变成了呆账……

应收款风险

    应收款账期和风险动态

应收款的3大风险

    应收款的风险点控制

    

第二讲  催收货款的策略与技巧

债务人心理分析

    恶意欠款人的“老赖”人格

    债务人的心理转型

    催款频率与债务人心理的关系

案例:董明珠早年在合肥,向代理商催欠货款……

催收货款的策略

    公关策略

时间策略

    心理策略

    舆论策略

    司法策略

案例:张律师以“律师的手法”,成功追回一笔高风险尾款……

收款中的POWER法则

催收货款的公关技巧

    搞清楚支付关系人

    拿下关键人物

    说服相关人员

    降低公关费用的说辞

案例:盛杰利用客户内部人,得知新到一笔贷款,解决了久拖未决的烂账……

催收货款的时间运用

    客户排款的时间规律

催款的时间点

    催款的频率

案例:某钢铁企业月度排款会议……

催收货款的心理攻势

    向客户转移压力

    向客户示弱

    用情感动客户

案例:丰润代理商向某建筑公司工地送货,晚上保留证据……

催收货款的法律手段

    催收货款的法律程序

    借条与欠条的区别

    证据保全

    

第三讲  应收款管理

应收款流程控制

    事前预防

    事中控制

    事后紧追

工具:应收账提醒工具表……

应收款账期与分级管理

    应收款账期管理与警报机制

    应收款的分级管理

案例:我公司在清欠方面的管理尝试……

降低应收款的销售激励制度

    收款比例与提奖比例挂钩

账期递减激励

应收款倒扣制度

应收款与岗位工资挂钩

应收款的责任惩罚

应收款清欠奖励

 

第四讲  客户信用体系建设

客户信用体系结构

    什么是客户信用

    客户信息体系结构

工具:客户信用评级的若干指标……

客户信用评估

    信用评估指标

    客户信用指标的权重

    客户信用等级划分

案例:通过授信机制,灵动科技解决了代理商的积极性、回款困难等问题……

客户授信

    什么是客户授信

    授信的方法

    客户授权应用的领域

客户信用管理

    客户信用动态管理

    客户信用报警

 

第二单元  商务谈判策略

 

课程背景

博弈之复杂,变化多端,其妙无穷,更让许多人进退失据。

无论是做销售,还是做采购,谈判能力是最高等级的“武功”。这种“武功”之精妙在于窥视对手的心理,把握谈判的主导权,步步为营,争取更多的利益。

本课程为您解决以下问题:

1、在谈判实战操作中,如何分析对手的“语言信号”?

2、如何了解谈判对手的真实意图?

3、如何评估双方手中的“底牌”和“筹码”?

4、在谈判的拉锯战中,如何有理有节的沟通?

5、如何在价格谈判中攻守自如?

6、如何利用有效的策略调动客户?

7、如何在谈判的过程中,强化自身的心态,争取更多心理优势?

 

培训收益

1、掌握36套实战技能:话术、动作和方法

2、学会3套商务谈判的工具:对手心理分析表、筹码分析工具、谈判流程

3、分享29个经典案例

4、参与7场销售和客户角色“对手戏”演练

5、通过专业考试,巩固所学技能,提高培训的落地执行

 

课程大纲

 

第一讲  谈判心理分析与控制

分组讨论:吴老板来购买钢架结构,气势很盛……

1、谈判者人格

谈判者人格分析

谈判者人格的修炼

各类谈判对手的性格弱点

案例:撒切尔夫人的谈判人格分析……

2、谈判心理分析

预期心理因素

过程心理动态

结果心理表现

案例:安古斯购买游艇……

3、谈判的预期心理

谈判者的预期心理

如何运用谈判的心理预期

案例:毛经理用心理战术,应对价格同盟……

4、谈判的过程心理

关注焦点及焦点的转移

谈判的焦虑感、压力变化曲线

如何提升对手的谈判满足感

谈判者的心理惯势

决策前后的心理逆转

案例:心理学家在加拿大赛场上做过一个研究……

5、谈判心理控制

谈判者的心理陷阱

如何在谈判中控制心态

案例:不同国度的谈判性格……

 

第二讲  评估谈判筹码

案例:默克尔去日本推销数控机床……

1、谈判中的“牌”与“筹码”

什么是谈判中的“牌”

什么是谈判“筹码”

评估双方的“牌”和“筹码”

案例:上海家化和美国庄臣公司谈判合资,忽视了手中一张大牌……

2、如何掀开对手的“底牌”

剥洋葱式询问

威慑性试探

深化双方的关系

案例:“我爱我家”置业顾问小孙诱导客户说出了他的“底牌”……

3、谈判赌局

销售竞赛赌局

采购竞赛赌局

创新谈判赌局

案例:黄光裕如何变换谈判的筹码,取得黄陈之战的胜利……

 

第三讲  谈判策略

案例:小李面对老客户直来直去,却没有得到好报……

1、沟通环境策略

选择最佳谈判时机

创造主场优势

案例:和某政府部门处长谈判,我如何创造主场优势,抢占谈判先机……

2、资源性策略

沟通工具的应用技巧

可运用的谈判资源

案例:小唐在QQ上报价,引发客户的连续进攻……

3、心理策略

诱敌深入

固化客户的使用习惯

车轮战

红脸白脸

以示弱赢得同情

竞争杠杆运用

案例:T公司运用杠杆策略,推动代理商的积极销售……

4、主动进攻策略

预设主战场

各个击破

回马枪

蚕食对方

发出最后通牒

案例:威尔逊公司的水处理项目谈判……

5、防守策略

限制条件

礼尚往来

步步为营

拉锯战

 

第四讲  价格谈判技巧

分组讨论:小郑销售节能设备,面对客户的压价,如何守住阵地……

1、报价技巧

报价前的沟通策略

价格呈现技巧

报价的表述要求

服务类产品的报价技巧

项目报价技巧

案例:兴通公司对某政府部门采购的报价方式……

2、试探对方的底价、预算

试探对方底价的方法

试探对方预算的方法

案例:金鹏酒店,面对独家代理体制,进行招标策划,采购更低的价格……

3、价格攻防战术

客户进攻的“假动作”

让对方先发盘

设定价格防御点

让价的6个策略

回击对方的价格进攻

突破价格封锁

破解价格同盟对策

案例:“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格……

 

培训师:王浩老师介绍

 

实战背景:

21年实战经验,带过11只不同类型的团队

曾任:省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职

 

培训资历:

清华、北大总裁班客座教授,营销公社首席专家

聚成、时代光华、北大纵横等培训机构特约讲师;用友商学院、华为商学院特聘讲师;中国就业培训技术指导中心《营销师》主讲老师;国内著名实效派培训师,擅长案例讲解、技能提升、诊断式教学

天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士

 

研究方向:

精益营销、销售行为学、驱动力管理

 

授课亮点:

全案例教学  ——2100多个原创案例,从铺陈、讲解到剖析,让你超值享受;

诊断式教学  ——开放提问,帮助学员厘清问题的本质,提出解决方案,让你满载而归;

情景模拟考试——900多道考题,按实战情景设计,现场考试,让你巩固学习成果;

实效工具    ——配套课程的操作工具,简洁实用,让你有超值收益。

 

学员反馈:

钟奋强(广东科密集团董事长  双博士)——

王老师有功力!本次我们在北大做了五天的培训,前面有四个老师授课,王老师是最后一个出场。在这种情况下,王老师的课堂气氛还是排名第一!

周生俊(金夫人集团董事长)——

王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发,例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性,太妙了!这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多低成本、高效率的管理策略。

蓝烨(前方正科技副总裁)——

我听过的课培训相当多,包括在联想和方正。比较而言,王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜,更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分,属于销售管理的疑难杂症,但王老师给出的方法,操作性强,针对性好。

孙亚军(北京泰德汇智副总经理)——

王老师讲课过程轻轻不失幽默,多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发,举了许多案例,在分析案例的基础上,总结方法与工具,参考价值很高。

崔佳(天津消基化工副总经理)——

本次课程对销售管理过程进行了系统梳理,思路一下变得很清新。一些管理技巧,以前没有听说过,收获不小。另外,还认识了很多企业界朋友,相互学习一下,挺好!

 

公司介绍

<营销公社>是北京一网无际管理顾问有限公司旗下网站品牌。

我们专注于营销、管理这两大领域的培训与咨询,业务主题涵盖:市场营销、通用管理、职业素养、人力资源。

我们的服务理念是:实用、有效、专业、简洁。

我们的分支机构包括:研究中心、培训事业部、咨询事业部、渠道合作部等部门

我们的战略合作伙伴包括:清华经管学院、北大继续教育学院、大中华区营销协会、中关村管委会。

经过多年的积累,我们服务过2000多家企业,既有华为、用友、中石化等知名企业,也有大唐兴竹、北京硕人科技、北京华宇信息技术、上海BT、深圳力合微电子、广东科密集团等高成长企业;培训的学员总量超过3万。

我们的近期目标是:做一个有深度的职业技能教育家。我们的中长期目标是:综合营销和管理专家+商务外包供应商+企业商融合作联盟+营销人交流平台+营销职业垂直网站等业务的开放式平台。

<营销公社>是我们共同的家园,一个值得期待的梦!

 

【开课时间及地点】

时间:2014年11月15-16日(周六、周日,共两天)

地点:北京

 

 

 

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