培训费用：4200元/人（备注：以上均含培训教材、午餐、茶歇、讲义、合影等）

培训对象：企业管理层、海外营销公司、进出口部门、外贸企业老总、贸易部门等涉及海外市场人士。

课程背景：

为什么每年大量投入财力、人力、推广等，客户成交率确不高？告别外销团队“单兵”作战时代，做训练有素的“特种”兵，怎么提升改变？客户管理不是让客户在数据库里“睡觉”，如何有效的“激活”客户？你的产品是卖出去的，还是被买出去的？每年参加10多次展会，为什么成交量确上不去？展会期间收集的客户信息是否有效转换为了客户、大客户？外贸对于产品、海报、网站等展示设计和要求是否有效？

如今，大部分企业特别民营企业的参展意识很强，可遗憾的是真正成熟的参展商却不是很多，如何有效参加商展来展示企业优势推广产品？不少出口企业参展普遍存在：布展雷同，无法突现企业优势吸引买家，展前,展中不知如何有效推广? 展中无法评估专业买家，缺乏沟通技巧，经常是展中客户谈的很热闹，展后跟进反应冷淡，展后缺乏跟进章法。本课程从如何有效布展凸显企业竞争优势，如何推广展会、展中如何鉴别客户、与客户有效沟通，展后如何有效跟进销售线索等主题，全方位为你辅导如何有效参展，助你突破销售成交障碍

课程目标：

1.个性化客户定义模板

2.公司卖点提炼

3.特点利益销售法练习运用

4.如何介绍产品介绍流程

5.销售成交方法及运用

6.如何运用贸易展会前、中、后开发客户

7.分享贸易展会销售管理工具表单

8.客户档案卡

9.解决方案模板

10.针对深度合作客户的销售回顾法

11.不同合作阶段客户维护策略和方法

课程大纲：

第一部分  如何主动营销推广，有效获取海外订单

1.适应海外市场变化调整营销模式       

a)买家采购模式变化、市场变化

b)我们面临的维护、深度开发客户、拓展市场目标客户挑战

c)从贸易战中学到什么？改变什么？

d)如何提供附价值服务？

e)服务模式变化，报价员时代已过去

f)团队合作模式理念，单打独斗时代已过去

g)全新的贸易服务趋势 

h)顾问式销售对销售人员的全新要求

i)我们如何适应海外市场变化，调整营销模式

2. 海外市场开拓，客户维护应具备的能力：

A）如何鉴别锁定目标客户和市场能力

a)鉴别和评估我们目标客户能力

b)定义客户级别和潜力能力

c)了解客户关注点，兴趣点

d)有效鉴别客户是外销团队的管理重点

e)目标客户的定义和分析

f)如何在电话沟通中鉴别和评估

g)如何在商展中如何鉴别客户？

h)如何在公司接待中鉴别客户？

i)如何在线邮件鉴别目标市场客户？

j)实战销售工具表单分享

B）提炼公司、产品服务卖点能力 

a)什么是你公司、产品的独特卖点

b)您的现有客户为何向您采购?

c)什么能为您吸引更多的买家?

d)您认为与您公司合作的主要收益是什么?

e)什么是您的竞争对手现在不能提供的?

f)实战销售工具表单分享

C）将公司卖点转化为客户的利益能力 

a)利益销售法

b)特点和利益的定

c)利益销售的重要性

d)我们产品的特点与利益

e)利益销售的步骤

f)利益销售的技巧

g)如何从讲解员到销售员的转变

h)实战案列讨论分享

D）积极主动的销售成交能力 

a)销售员与讲解员区别

b)建议强力的销售成交意愿

c)关注客户的购买信号

d)如何避免沟通中被买家拒绝

e)销售实战成交方法分享与练习

E）营销和开发客户能力 

a)销售和营销区别

b)你的产品是买出去的还是卖出去的?

c)数据库营销

d)如何激活丢失和休眠客户。

e)营销推广的7个关键能力

3. 如何利用贸易展会开发客户

A）展前如何有效准备和推广

a)明确你的参展目标

b)如何准备展品的要素

c)如何准备有效的销售资料/工具?

d)怎样培训和训练参展团队?

e)展前如何推广？

B）展中如何与买家有效沟通

a)如何吸引买家进入你展位，开场白的策略

b)现场如何评估真假买家

c)如何在展中高效记录买家信息 

d)展中如何展示产品,如何与买家谈判,报价

e)展中如何收集行业信息

f)访谈记录表单工具运用

g)谈判中如何发现客户的签约信号和时机 

h)商展应注意的销售礼仪

C）展后有效跟进客户的方法与技巧

a)展后评估买家以及分类策略

b)如何有效跟进展后销售线索

c)展会后如何针对不同等级的客户跟进方法

第二部分 如何有效地深度维护和管理客户技巧 

1.给客户定级评星 

a)细分客户（个性化，代理商，经销商评估）

b)了解客户的采购习惯、模式、趋势

c)评估销量和潜力

d)客户档案卡建立

e)客户的吻合度与我们匹配度

f)客户优势、SWOT分析

g)客户的常见的反对意见

h)提供附加值服务

2.与客户的深度合作策略和技巧

A)针对客户的解决方案式销售技能 

a)什么是解决方案式销售

b)一站式采购方案

c)整合采购方案+营销方案是最好的附值 

d)如何向客户提供方案策略？

e)制定方案要素

f)方案等级

g)客户是如何评估方案的？

h)年度，季度配货方案，促销方案

i)方案是否证明你倾听客户需求了 （个性化？）

B)针对客户阶段回顾方法 

a)给客户阶段性回顾/总结 

b)公司进展（update）

c)销售回顾 

d)Excel 表运用 

e)新方案推荐，why

f)了解客户进展 

g)排出大纲内容

h)跨国公司沟通要点

C)引领客户销售、促销年度计划

a)年度参展计划

b)拜访计划

c)培训计划

d)在线沟通、社交媒体营销

D) 组建大客户团队 

a)大客户的种类和特点

b)了解大客户的采购过程

c)客户关注什么？

d)客户的采购决策过程和特点

E) 不同合作阶段客户维护策略和方法 

a)刚合作时的维护方法

b)2-3次返单后的合作方法

c)长期合作客户的策略、方法

d)小组讨论:不同合作阶段客户维护策略

3.外销团队运作风险控制

a)如何控制日常运作风险

b)如何应对不同国家的风险

c)如何防范贸易运输风险

d)如何防范支付风险

e)常见的风险案例分享

f)如何建立人、钱、货风险防范制度

4.回顾总结，问题解答

讲师介绍：钟老师

北京世企联合企业管理咨询有限公司海外营销培训师，拥有20年的贸易和销售渠道管理经验， 在过去的十多年中曾长期接触全球买家,采购商和全国各地供应商,十分了解买家的真实需求和我们供应商外贸团队面临的挑战。在外销团队管理，销售实战方面有十多年的跨国公司管理和培训经验。曾任上海中欧国际工商学院EMBA、北大国际MBA国际营销项目讲师

著有营销书籍《外贸参展全攻略》-如何有效参加B2B贸易商展。被全国近百家学院用于外贸实战教学参考。

在过去的十多年里曾拜访过一千多家出口导向企业并为其提供咨询，培训和服务.为几百家中外企业，出口民营企业管理和一线销售人员培训，管理外销团队咨询。现在每月为三百多家企业的代表培训各类外销管理课程，涵盖全国近50个城市，举办过500多场专业的外贸培训，1万多家企业代表超过2万人次参加。

接受过钟老师培训的进出口企业包括：索尼（中国）有限公司，西门子移动通信(中国)有限公司,上海强生，YKK拉链、ABB、青岛海尔、，山东金潮企业PPR管业。鲁西化工、潍柴动力、诺贝尔磁砖，英国BOC气体公司,英国文泰纸业公司,无锡小天鹅、格兰仕，德赛电器，上海电力公司,拜耳（中国） ,河南省服装进出口集团有限公司，广州轻出集团有限公司等数千家中国出口导向的中小企业。

与广东省对外经济合作厅、汕头进出口商会、江门外经贸局，国际商会，广东揭阳中小企业协会、浙江温岭外经贸局、浙江海宁外经委、福建省外经委、江苏商会、苏州工商联合会、广交会、义乌博览会、东莞电子博览会、和B2B平台环球市场、中国制造网、环球资源联合为出口导向企业举办各类外贸培训课程

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