海外大客户市场开发与商务谈判实务

【课程费用】¥6800元/人（包含：培训费、教材、发票、午餐）         

【参加对象】出海企业市场开发管理层及业务骨干等

课程收益：

1、帮助外贸企业认清出海的逻辑与当前形势，做好营销升级的准备；

2、帮助外贸企业掌握一定的工具，梳理清楚自身的出海战略；

3、帮助外贸企业营销人员认识并提升适应出海营销工作的基础素质；

4、帮助外贸企业营销人员掌握海外拜访客户及做好沟通的相关技巧；

5、帮助外贸企业营销人员提升发掘、识别与开发海外大客户的能力；

6、帮助外贸企业营销人员加强与海外大客户进行商务谈判的能力；

7、帮助外贸企业营销提升国际市场开发与风险管理的能力；

8、帮助外贸企业营销人员掌握开发海外大客户所必需的政经常识。

课程大纲：  

课程导入：

1、正确理解外贸企业的出海逻辑

2、正确认识当前的国际政经形势

3、外贸业务人员的营销素质转变

第一部分 外贸企业出海的战略准备

1、做好业务出海的行业洞察与区域洞察

2、认清五种企业出海模式，找准自身定位

3、选择适合企业自身发展的目标国别

4、制定初步的海外业务开发的销售模式

5、【演练】运用所掌握的工具拟定初步的出海战略

第二部分海外营销经理的素质要求

1、如何选择适合出海开发市场的营销经理

2、卓越营销的三大心法与六大基础素质

3、海外营销经理如何树立好个人的品牌

4、掌握基本的国际商务礼仪

5、【研讨】你认为出海营销还需要哪些素质？

第三部分海外大客户画像与信息发掘

1、构建海外大客户的画像标准

2、触达海外大客户的主要渠道与方法

3、发掘、识别与有效管理海外代理人

4、不断提升营销人员的情报搜集能力

5、【演练】请梳理出开发海外客户的主要渠道

第四部分做好对海外大客户的拜访与沟通

1、如何在首次拜访中树立良好的印象

2、如何做好面向客户的商务汇报

3、国际商务沟通中的常用沟通技巧

4、与不同区域客户跨文化沟通的技巧

5、【演练】请演练首次拜访客户的情景

第五部分 海外大客户的开发与运作管理

1、获得大客户订单的核心逻辑

2、多维度正确理解大客户的需求

3、提供定制化解决方案满足客户需求

4、获得大客户关键决策者的信赖

5、体系化长期维护大客户的合作关系

6、【演练】分析客户的需求，并提供解决方案

第六部分 做好与大客户的国际商务谈判

1、正确认识国际商务谈判

   ——谈判筹码、谈判底线与谈判形式

2、国际商务谈判的特殊性

3、国际商务谈判的常用技巧

   ——开价与还价、解决分歧、打破僵局等

4、海外各区域商务谈判的文化特点

5、【演练】真实国际商务谈判对抗模拟

第七部分 国际市场开发的风险识别与管理

1、海外市场开发的合规与法律风险

2、出口产品的合同交易类风险

3、海外分支运营类的风险

4、员工出海的健康与安全风险

5、【演练】请思考目标国别开发面临的风险

第八部分 海外大客户开发必备的政经常识

1、国外常见的政治体系、制度与运作机制

2、国际政治：地缘、外交与国际组织

3、我国常见的外交活动与政治资源

4、海外中国人的江湖生态与合作技巧

5、【演练】请思考给定场景下的市场机会

第九部分课程总结与答疑

讲师介绍： 程老师

Ø 北京大学国际政治学学士，清华大学MBA

Ø 原华为公司西非地区部政府项目系统部主任

Ø 原中国出口信用保险公司副处长

Ø 商务部下属国际工程咨询协会项目管理委员会专家

Ø 上海市商委“走出去人才培养项目”特聘讲师

Ø 50个国家常驻与差旅经验

主打课程：

l 市场开发类：华为销售方法论、项目型营销、工程企业价值营销、销售新人的营销素质提升、商务接待实务等；

l 国际化类：海外项目市场开发、海外项目开发的销售融资、海外公共安全识别与防范、国际政经与人文常识、当前国际形势研判与走出去企业策略、跨文化沟通与区域商业应对、国际商务谈判、国际商务礼仪、海外国家代表的角色认知与管理修炼等

个人简介：

l 2007—2009年间在华为公司西非地区部任职政府关系系统部主任

Ø 负责公司在尼日利亚电子政务网的市场开发工作，签署大型国家骨干光纤网的EPC合同，总额1.2亿美元；

Ø 负责公司在尼日利亚的公共关系工作，多次高效处置公司面临的签证、税务、海关、传媒形象等重大安全事件。

l 2009年—2015年任职中国出口信用保险公司山西分公司副处长，主管全省走出去项目的投融资工作

Ø 全程开发并完成了伊朗合成氨甲醇大型化工EPC项目的出口信贷融资的工作，为承包商融资达4亿美元；

Ø 为分公司储备潜力项目近10个，总金额近15亿美元，涉及采矿、电力、化工、冶金、装备制造等多个行业。

l 程帅先生商业意识敏感，业务洞察力强，有全球50多个国家常驻与差旅的工作履历，在海外大型项目运作，特别是融资类项目运作方面有非常独到的经验，目前担任中铁六局、山西建投、山东港口、河北苹乐等多家大型涉外型企业的销售融资顾问。

l 已为大量客户提供了满意的管理培训、教练和咨询顾问服务，相关客户名录如下表：

政府与机构类

中国国际工程咨询协会、对外承包商会、上海市商委、上海交通大学、江苏省商务厅、江西省商务厅、安徽省商务厅等

对外承包类

中国电建、中国能建、中国铁建、中国中铁、中国交建、中建、中航国际、中钢设备、中核集团、中铝国际、中国化学工程、国机集团、国家电网、山西建投等

装备制造类

中国中车、中船重工、上海电气、振华重工、特变电工、奇瑞汽车、美的冰箱、广西汽车、陕鼓动力、亨通电缆等

对外投资类

中国电信、中石化、中海油、中广核、招商局、华润电力、国投鼎石、云南能投、深圳能源、深圳地铁、中信泰富特钢等

ICT及其他类

IBM、航天信息、京东方、海康威视、海南航空、中海运、长城润滑油等

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主题

上课时间

2026年04月16-17日 青岛

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