必赢之战：销售目标解码与策略落地

贯通联动：上下丨贯通，左右丨联动

——打赢2026，布局2027，从一场必赢之战开始

培训对象：

销售总监/经理、区域销售负责人、营销副总、营销总经理和新晋升的销售人员等。

培训费用：3980元/人（教材费、讲义费、专家演讲费、结业证书、午餐和发票）。

复训权益：报名即享1年内免费复训权益，每期复训名额有限，需提前30天预约。

【课程背景】

销售部是企业战略落地的“前锋部队”，但在实际经营中，销售团队常面临四大困境：

目标“拍脑袋”——销售目标缺乏数据支撑，要么过高无法达成，要么过低浪费市场机会。

策略“一刀切”——不同区域、不同客户、不同产品的策略雷同，资源错配严重

执行“打乱仗”——销售动作零散随意，缺乏系统规划，忙而无效 

协同“部门墙”——销售与市场、产品、交付等部门各自为战，客户需求无法闭环

本课程以“必赢之战”为牵引，以“贯通联动”为核心方法论，帮助销售管理者打通从公司战略到销售执行的最后一公里，让销售团队从“被动追业绩”转向“主动控目标” 。

【解决的核心问题】

目标怎么定？——如何基于市场洞察制定科学合理的销售目标

策略怎么出？——如何针对不同区域/客户/产品设计差异化销售策略

目标怎么拆？——如何将公司目标分解到区域、团队、个人、时间维度 

资源怎么配？——如何把钱、人、政策投向最关键的市场机会

过程怎么控？——如何通过过程管控确保目标达成 

协同怎么破？——如何打通销售与市场、产品、交付的部门墙

【课程收益】

1个核心认知：销售目标管理的本质是“贯通联动”——上接战略、下接执行，内通协同、外达客户

3大实战模型：销售必赢之战漏斗模型、OGSM目标解码模型、销售过程管控模型 

7套核心工具：五看三定分析表、销售必赢之战分级卡、销售战略地图、OGSM一页纸、销售目标分解表、SLA协同协议、销售复盘操作手册

8大落地成果：市场洞察报告、销售必赢之战清单、销售策略地图、年度销售目标、区域/客户分解表、销售行动计划、跨部门协同机制、销售复盘机制

【课程模型】销售必赢之战飞轮

模块

核心内容

关键工具

1. 定航

市场洞察与销售策略——先看清，再开打

五看三定+销售战略地图

2. 拆解

目标贯通——从公司目标到个人指标层层穿透

OGSM+GSA

3. 协同

内外联动——销售与市场/产品/交付协同作战

SLA+协同作战协议

4. 配称

资源保障——把钱、人、政策投向最关键的市场

销售预算分配+兵力部署

5. 纠偏

过程管控——让销售动作始终在轨道上

销售仪表盘+滚动预测

6. 闭环

复盘激励——让打赢销售之战的人赢

销售复盘+激励挂钩

贯穿始终的核心：上下贯通，左右联动

【课程大纲】

课程导入：你的销售团队，打赢了去年的必赢之战吗？

互动体验：销售目标传达游戏——为什么公司目标到了销售手里就变味？

数据冲击：销售目标达成率高的团队与低的团队，差距在哪里？

案例引入：某企业销售团队目标设定“拍脑袋”，导致全年业绩飘忽不定

揭示本质：销售目标管理不是“分数字”，而是“贯通联动”的系统工程

产出：每组列出本企业销售目标管理中的3大痛点

第一章 定航：选对销售必赢之战——先看清，再开打

核心：打赢销售之战的第一步，是选对战场、定对策略。

1.1 市场洞察：五看三定——看清市场，找准机会

五看：

看行业趋势：市场容量、增长率、政策走向（PEST分析）

看市场竞争：主要对手的销量、份额、策略（波特五力）

看客户：客户画像、采购行为、痛点变化

看自己：历史销量、优势区域、核心能力

看机会：增量市场在哪？存量挖潜空间在哪？

三定：

定控制点：销售凭什么能赢？（渠道优势？客情关系？产品力？）

定目标：基于机会和能力的现实销售目标

定策略：打哪条线？用什么打法？

案例：某企业通过市场洞察，发现被忽略的细分市场，年增长40%

工具：《销售五看三定分析表》

产出：市场洞察报告、机会点清单

1.2 销售必赢之战：有所为，有所不为

销售战役分级：

A级战役（必赢之战）：决定年度销售成败的关键战役——如战略大客户突破、核心区域份额提升、新品上市引爆

B级战役（必保之战）：必须完成的常规销售任务

C级战役（可缓之战）：重要但不紧急，条件成熟再打

案例：某销售团队从15个重点项目中聚焦到5个A级项目，全年业绩增长30%

工具：《销售必赢之战ABC分级卡》

产出：年度销售必赢之战清单

1.3 销售策略澄清：把销售策略翻译成全员能听懂的话

销售战略地图四维度：

财务维度：销售额、回款额、毛利额

客户维度：新客开发、老客深耕、客单价提升

内部流程维度：销售漏斗管理、客情维护、方案输出

学习成长维度：销售技能、团队协作、工具赋能

OGSM一页纸：把销售策略变成一页纸 

O（目的）：为什么要打这场战役？

G（目标）：要达成多少销售额/回款？

S（策略）：用什么打法？（渠道策略？价格策略？推广策略？）

M（衡量）：怎么判断打没打赢？

工具：《销售战略地图模板》《销售OGSM一页纸》

产出：销售战略地图 + 销售OGSM一页纸

第二章 拆解：上下贯通——从公司销售目标到个人销售指标

核心：销售目标必须拆成指标，指标必须落到人头。上下贯通，环环相扣。

2.1 目标分解的GSA模型

G（战略目标）：年度销售总目标

S（策略目标）：各战役、各阶段的里程碑目标

A（行动目标）：每周/每日要做的具体动作

工具：《销售GSA目标分解表》

2.2 多维度目标分解——从“一个数”到“一张网”

五维分解法：

按人员分解：每个销售扛多少？

按区域分解：每个区域贡献多少？

按客户分解：老客户贡献多少？新客户贡献多少？

按产品分解：A产品卖多少？B产品卖多少？

按时间分解：Q1/Q2/Q3/Q4各完成多少？

案例：某企业将1案例：个亿目标分解为：3个区域×4个销售×12个月×3类产品，目标清晰可执行

工具：《销售目标多维分解表》

产出：销售目标分解矩阵

2.3 从团队目标到个人指标的穿透

个人销售指标与团队目标强挂钩

保底目标+挑战目标+冲刺目标的设置

目标沟通的“双向确认”：不是派任务，而是对承诺 

工具：《销售人员绩效承诺书》

产出：全员销售指标分解表

第三章 协同：左右联动——销售与市场/产品/交付协同作战

核心：销售不是孤军奋战，必须与市场、产品、交付等部门协同作战。

3.1 跨部门协同的三大痛点 

市场部推的活动，销售不知道

产品部的新品，销售不会卖

承诺客户的交付，交付部做不到

3.2 销售与市场的协同

市场线索如何高效转化为销售机会？

市场活动如何配合销售节奏？

SLA协议：市场部每月提供多少条有效线索？ 

工具：《市场-销售协同作战协议》

3.3 销售与产品的协同

新品上市前，销售如何提前了解卖点？

客户反馈如何快速传递给产品部？

SLA协议：产品部每季度给销售做多少次培训？

工具：《产品-销售协同作战协议》

3.4 销售与交付的协同

签约前，交付可行性如何评估？

交付过程中，销售如何配合客情维护？

SLA协议：交付部承诺的标准交付周期

工具：《交付-销售协同作战协议》

产出：3份跨部门协同作战协议

第四章 配称：资源保障——把好钢用在刀刃上

核心：打赢销售必赢之战，必须把资源投向最关键的地方。

4.1 基于ABC战役的资源分配

A级战役（必赢之战）配A级资源：80%的销售费用投向20%的关键战役

B级战役配保底资源

C级战役暂缓或取消

练习：对照ABC战役清单，评估现有资源分配是否匹配

4.2 销售费用预算与策略强挂钩

零基预算：不是去年花多少今年就花多少，而是策略需要多少就给多少 -1

费用投向：差旅费、招待费、推广费、渠道返利如何分配？

工具：《销售预算分配表》

4.3 销售兵力部署

关键战役必须配关键人才：A级客户配A级销售

区域兵力部署：重点市场增兵，非重点市场维持

工具：《销售兵力部署图》《关键客户分配表》

产出：年度销售预算分配方案 + 销售兵力部署方案

第五章 纠偏：过程管控——让销售动作始终在轨道上

核心：销售是过程决定结果，必须有过程管控机制，确保偏差及时纠正。

5.1 销售仪表盘：让数据说话

过程指标：拜访量、商机数、转化率、客单价

结果指标：销售额、回款额、完成率

预警机制：哪些指标亮红灯了？ 

工具：《销售仪表盘模板》

5.2 销售复盘会的“三会机制” 

周例会：盯进度、清障碍、调动作

本周拜访了多少客户？开了多少商机？

哪些客户卡住了？需要什么支持？

月复盘：对目标、找差距、定措施

本月完成率多少？差距在哪？

下月策略如何调整？

季度战略会：复盘战果、调整打法、刷新计划

本季度必赢之战打得怎么样？

下季度目标是否需要调整？

工具：《销售复盘会操作手册》

5.3 动态纠偏的“三看三问”

看数据、问异常：为什么这个区域连续三周拜访量下降？

看进度、问卡点：这个大客户为什么迟迟不签单？

看环境、问变化：竞争对手降价了，我们怎么办？

工具：《销售动态纠偏清单》

产出：销售复盘机制 + 销售纠偏流程

第六章 闭环：考核激励——让打赢销售之战的人赢

核心：考什么，就得到什么；激励什么，人就往哪里使劲。

6.1 销售绩效考核的战略导向

考核指标来自销售策略：不是有什么指标就考什么，而是策略需要什么就考什么

过程指标+结果指标的结合：既要结果，也要过程

练习：检视现行销售考核指标，哪些与策略无关、建议取消

工具：《销售绩效考核挂钩表》

6.2 激励机制的杠杆效应

短期激励：月度/季度奖金，与关键战役进度挂钩

长期激励：年度分红、晋升，与战略目标达成挂钩

专项激励：设置“必赢之战专项奖”，重奖打赢关键战役的团队 

案例：某企业设置“亿元俱乐部”，年销售额过亿的销售享受公司分红

工具：《销售激励方案模板》

6.3 销售复盘与能力迭代

年度销售复盘：

哪些必赢之战打赢了？为什么？

哪些打输了？为什么？

成功经验如何复制？失败教训如何避免？

知识沉淀：打单案例库、话术库、竞对分析库

工具：《销售复盘总结模板》《销售案例库模板》

产出：销售考核激励优化方案 + 销售案例集

课程结尾：从必赢之战到持续增长

核心回顾：上下贯通，左右联动——八个字，道破销售目标管理的本质

行动号召：回去后做三件事

开一次销售战略共识会，选出明年的必赢之战

签一份跨部门协同协议，打通销售与市场/产品/交付的墙

改一次销售考核方案，让打赢的人赢

课后支持：持续学习社群、工具包更新、专家答疑

【课程配套工具包】

《销售五看三定战略分析表》

《销售必赢之战ABC分级卡》

《销售战略地图模板》

《销售OGSM一页纸计划书》

《销售目标多维分解表》（Excel带公式）

《销售人员绩效承诺书模板》

《市场-销售协同作战协议模板》

《产品-销售协同作战协议模板》

《交付-销售协同作战协议模板》

《销售预算分配表》

《销售兵力部署图模板》

《销售仪表盘模板》

《销售复盘会操作手册》

《销售绩效考核挂钩表》

《销售激励方案模板》

《销售案例库模板》

【核心金句】

“销售必赢之战，不是选容易的仗打，而是选非打不可的仗打。”

“上下贯通，让每个销售都知道：我的销售指标，就是公司的必赢之战。”

“左右联动，让销售从孤军奋战到协同作战。”

“好钢用在刀刃上，资源投向必赢战。”

“让打赢销售之战的人赢，明年才有人愿意继续打。”

讲师介绍：  

宋昊哲 | 战略销售解码专家•底线博弈专家

云南白药、中国中车、国家电网20年+实战萃取

宋老师的政企破局系统，绝非纸上谈兵，而是历经云南白药（10年）、

中国中车（6年）、国家电网（5年）等龙头企业的复杂项目淬炼而成，

专为在最严峻的政企市场中定义胜利而构建。
宋老师拥有横跨世界500强、顶尖学府、自主创业的20年+实战历练，

这塑造了他独特的“破局”视角：

系统化启蒙：于世界500强，掌握国际化企业的标准流程与客户运营本质。

高客单价攻坚：于高新技术领域，精通复杂产品的大客户营销与渠道战略。

战略痛点洞察：在清华大学运营高管项目期间，与无数企业家深度对话，精准把脉企业增长

最真实的困境。

最终宋老师将所有跨界智慧，聚焦于攻克 “政企、央企、上市公司” 这类最复杂的

大客户战场，创办咨询公司完成了从理论到商业变现的全链路闭环。

【课程核心价值：为什么选择宋昊哲？】
他的体系只解决一个问题：如何为你的企业构建一套从打赢战役到定义规则的“决策

操作系统”？

思想升维：从“技巧应用”到“规则破译”，提供跨越层级的认知框架。

体系作战：交付从战略洞察、系统破译到生态锁定的完整作战地图，而非零散知识点。

战场还原：所有案例、工具均源自亲自操盘的龙头企业真实项目，现场交付《权力生态地图》《三维破译画布》等核心工具。

成果承诺：学员将基于真实客户，现场产出可立即执行的 《破局战略方案》 。

核心课程体系

实战高阶公开课：《必赢之战：销售目标解码与策略落地》

实战赋能公开课：《告别陪跑：政企大客户营销“破局五步法”》版权课程

实战赋能公开课：《底线博弈：企业催收与风险防控》

战略破译工作坊：《势·局·人：政企大客户三维破译心法》

【授课风格承诺】

案例式教学：紧扣真实决策场景，用亲身经历的实战案例促进理论落地。

实战化推演：设计高强度演练环节，确保学员能直接应用、现场转化。

生动有魅力：讲解深入浅出，在轻松愉快的氛围中传递高密度战略智慧。

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主题

上课时间

2026年04月23-24日 长沙

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先生 女士

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