潘文富老师的文章
出于众所周知的原因，本文中具体涉及的某家企业笔者就不说了，并且由于这家企业在所在行业里是一直以来的老大，一说出来行业地球人都知道这个企业是那家了，所以笔者连行业也没法说，望各位读者见谅。 九十年代初期，东南亚某集团企业（下面我们简称为A集团）进军中国大陆市场，首批派驻到中国来的都是外籍华人，从...
潘文富 2018-12-13查看全文
节选自潘文富的新书《新官上任》 在不远的从前，中国管理者从对西方式的管理是何等的崇拜和模仿，不过，没多久，我们又掉头又说这西方式的管理不是个东西， 端起碗吃肉，放下碗骂娘。于是，中国式管理的思想又应运而生(关键是市场有需求)，大有全面取代西方式管理之势也。 中国式的管理是在中国这块土地上孕育而生...
潘文富 2018-12-12查看全文
企业之所以出现亏损,归根结底的原因还是在于(老)人,使得企业走出亏损的阴影,归根结底的原因也是在于(新)人. 亏损企业的用人,首先得要反思,在导致企业出现亏损的所有原因中,错误用人策略占了有多少,又具体体现在那些方面,并以此为前车之鉴,来制定新的用人策略,用人策略上的老问题不能再重新出现. 对待新...
潘文富 2018-12-12查看全文
潘文富/经销商研究者对于店家来说，每个进店的人，都是希望，希望今天顺利成交，希望买高端，希望做团购工程大单，希望顾客再回头，希望顾客再带顾客来。不过，这希望有时候变成失望，顾客进店不一定买，甚至都不一定是正常人。这里来汇总一下，进店顾客的常见类别有多少：1，进错店的眼神不好，或是腿不听指挥的，进错店...
潘文富 2018-12-11查看全文
什么是厂家的区域市场设计,就厂家对该区域市场的规划与目标,拆开了来说就是厂家打算在这片市场上得到些什么打算具体怎么做有没有投入投入多少远中近期规划分别是怎么安排的总而言之,就是厂家对这片市场是个什么态度. 在一般情况下,这市场对于厂家来说无非分为以下几种形式: 1.厂家自己不看好这块市场,对这块市...
潘文富 2018-12-10查看全文
许多企业的管理者都有这样的感受，出于对下属的关心，也是为了促进下属的成长，作为管理者，时常给下属许多诚恳的建议，例如建议下属员工给自己安排些再学习计划，对待工作保持些主动和热情，加强对工作专业方面的钻研和加强等等，这些建议可都是完全为了下属员工的自身发展着想，争取工作表面与个人发展的双赢，可是，...
潘文富 2018-12-10查看全文
----节选潘文富的新书《新官上任》 越级汇报,在职场上是个大不敬的事,操作不当,不但直接得罪了上级,更很有可能给上级的上级留下目无法纪的负面印象.由此,许多职场专家奉劝各位,切莫越级汇报.尤其是书面报告. 但是,以笔者看来,世上没有什么绝对的事情,没有绝对的坏事,也没有绝对的好事,在好事中寻找机会...
潘文富 2018-12-10查看全文
应各企业决策部门市场分析的需求，很多销售或市场管分支机构每月都要做各类市场数据的收集、整理、上报工作。除自己控制的本公司产品销售数据，主要卖场的实际销售状况外，尤其是竞争品牌的各类销售数据的收集。但此类数据很难收集，为完成公司任务，在匆忙之中有些数据难免会出现误差，从而会影响公司对市场的整体计划...
潘文富 2018-12-09查看全文
潘文富/经销商研究者顾客买的不是商品，而是开心。把顾客哄开心，是销售成交的前提，尤其是高端产品的销售，尤其是自家产品与竞争对手之间存在差距时，这是有效的补救手段。不过，顾客进店停留时间短，不可能有太多的铺垫和逐步带入，导购的语言方面就要精炼了，最好是一句话就能哄顾客开心，这里列举几句，以供参考：1风...
潘文富 2018-12-08查看全文
几乎有一半以上的顾客，进店之后是不买的，为什么不买？背后总归是有原因的，是表面的原因？还是深层隐藏的原因？能不能解决下一步再说，先得知道原因吧，死也得知道谁给我下的药。门店运营效能的提升，往往也是基于针对这些原因的研究和解决。1压根不进店顾客路过不进店，说明店外的环境设置有问题，脏乱差，店里不开灯（...
潘文富 2018-12-08查看全文
潘文富/经销商研究者生意的成交，是多重因素的共同作用。1，产品是基础2，品牌和促销活动，是引起顾客的注意力，争取吸客进店3，顾客进店之后的留客，沟通，乃至最后的成交，则更多是导购的人为因素。在成与不成之间，导购的人为因素往往起到了主导作用。人为因素的背后，一方面是技术因素，也就是方法论，诸如接待流程...
潘文富 2018-11-25查看全文
潘文富/经销商研究者满怀希望的欢迎顾客进店，初始接待态度也是不错的。可是，大多数顾客进店之后，只是四处转着看一看，简单了解一下情况，问需求又不肯说，电话号码也不肯留，然后什么也不买，转身走了。这来了又不买，销售人员自然感觉很失望，态度也就没那么热情了，接待服务工作也没那么细致到位了，甚至连产品介绍也...
潘文富 2018-11-17查看全文
潘文富/经销商研究者 越是有钱人，越重视个人隐私。在顾客隐私保护这个问题上，若是处理不当，照样会导致顾客产生不安全感，直接影响生意达成。 不过，有些导购却没把这个当回事，常干的傻事有：1,直接追问顾客所在的住宅小区名称，乃至详细地址2,直接索要顾客的手机号或是微信号3,提出要复印顾客的身份证4,...
潘文富 2018-11-09查看全文
为什么要考核员工？1，考核的方向，即是员工工作中需要努力的方向。2，人没有那么自觉，需要通过考核指标来约束或是督促员工。3，建立一定的公平机制，大家基于一个共同的考核标准，来核算每个人的工作价值和收益。4，明确考核的正面导向作用，不然的话，员工往往会认为，老板搞这些考核出来，就是在想方设法找理由扣员...