张子凡老师的内训课程
正确认识大客户的需求#61656; 什么是需求？#61656; 中国电信产品与服务生成的缘由#61656; 重新定义大客户#61656; 大客户只有价格需求吗？#61656; 大客户有哪些需求？#61656; 工作中我们疏忽了什么需求？#61656; 疏忽需求意味着什么？#61656; 走近大客户认识自我#61656; 我在做什么？#61656; 我担心什么？#61656; 心目中理想的大客户形态#61656; 大客户经理职责 #61656; 除了大客户的原因外我有什么问题？#61656; 大客户眼中的中国电信#61656; 大客户眼中的客户经理大客户的抱怨分析#61656; 抱怨好还是不抱怨
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上午：渠道营销的基本理念重新认识我们的产品与服务渠道客户需要我们提供什么？我们为渠道客户所提供的是他们想要的吗？4P、4C向4R的转变目前阶段的SWOT战略分析竞争壁垒的设置与核心要素认识经销商通路层级结构分析经销商存在的价值经销商需求分析经销商的不同类型区域市场客户调查与细分经销商的烦恼经销商管理选择经销商的条件经销商管理中的常见问题厂家与经销商合作的四个阶段经销商设置中需考虑的问题与经销商合作的基本要点经销商的评估经销商激励下午：渠道管理中的客户关系管理 客户资料变革与数据库营销客户满意度与客户忠诚度转移成本管理与终身客户价值基于CRM的市场与顾客细分帐款管理赊销的起因赊销的问题及苦果如何
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一、销售渠道的分析营销管理的4P/4C/4R策略与销售渠道竞争优势的建立与维持产品分销与销售渠道的基本分析渠道之必要通路的长度与宽度不同销售渠道策略二、渠道建设策略步骤设计适合的销售渠道选择与目标相匹配的合作伙伴如何选择渠道成员 如何评估渠道成员 解决渠道冲突三、高效渠道管理渠道层级结构分析经销商存在的价值经销商需求分析经销商的不同类型区域市场客户调查与细分经销商的烦恼如何激励渠道成员分销渠道的冲突管理A（问题讨论与答疑）...