王鉴老师的内训课程
一、专业销售核心1、 AIDMAS购买心理分析2、 专业销售步骤与程序图解二、销售风格与评估1、 测评：你离“业务顾问”有多远？2、 案例：带着构想拜访客户天下午：三、销售目标设定1、 搜集信息和引发决定2、 销售目标举证练习四、销售七步骤解析1、 事前准备#61607; 长期准备 vs. 短期准备#61607; 职业形象检视要点2、 接近客户#61607; 找到你的M.A.N.#61607; 四种引起注意的开场3、 调查需求#61607; 客户动机分析“TWINS”模型#61607; 视频：控制销售会谈的方法4、 产品介绍#61607; FAB法则 - 提供产品利益#61607; 视频：介绍
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上午：一、销售谈判定位1、先销售，后谈判2、销售谈判的四个阶段和可变因素3、专业谈判的七项特征和关键事项二、开局谈判手段1、开出高于预期的条件2、绝不接受次还价3、学会感到意外；扮演不情愿的卖家4、运用钳子策略；避免对抗性的谈判三、中场谈判技法1、应对没有决定权的谈判对手2、不要过早让步；不要轻易折中3、懂得索取回报；应对谈判僵局四、终局谈判策略1、白脸 – 黑脸策略2、蚕食策略3、减少让步幅度；收回报价条件4、运用平衡策略；起草书面协议下午：五、谈判进程控制1、实力 – 客户关系、谈判投入、可选方案等2、信息 – 客户动机、限制条件、观点看法等3、时间 – 时间越紧，让步越有可能六、谈判沟通
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课程大纲 1．销售模式分析 大宗生意销售的四大难点 成功销售访谈的三项原则 顾问角色分析 – 解决问题型销售 2．销售访谈流程 开场 – 引起注意，获得好感 调查 – 沟通现状，引导需求 显示能力 – 推介产品利益与方案 取得承诺 – 实现销售进展与突破 3．销售开场控制 以客户话题为中心，灵活应变 寻找机会开始提问，主导会谈 角色演练：控制销售会谈 4．SPIN技法解析 让客户说“买”的四种提问技法 问题诊断 – 调查客户难点与不满 需求发掘 – 引发解决与购买意愿 角色演练：SPIN策划运用 5．客户需求分析 遵循“先需求后方案”原则 区分明显
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专业销售技巧——销售流程关键与技巧运用1．总论AIDMAS购买心理分析专业销售步骤与程序图解2．销售风格测评：你离“业务顾问”有多远？案例：带着构想拜访客户3．销售目标你的销售目标有实效吗销售目标举证练习4．销售步骤（1）事前准备长期准备 vs. 短期准备职业形象检视要点（2）接近客户找到你的M.A.N.四种引起注意的开场（3）调查需求客户动机分析“TWINS”模型开放式问题与倾听技巧视频：控制销售会谈的方法（4）产品介绍FAB法则 - 卖产品就是卖利益视频：介绍产品利益的手段（5）演示演示目标 - 加强客户购买欲望案例：“失而复得”的酒杯（6）提案建议为什么做提案？提案结构和制作要领（7）缔
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1．总论大宗生意的四大难点销售模式比对与分析SPIN销售策略的“卖点”案例解读：陈述利益开场白的失败3万5千个销售拜访告诉我们什么？2．顾问式销售流程顾问式销售访谈的四个阶段如何认知你的关键段3．开始销售访谈销售开场以谁为中心？使销售开场有效的三种做法4．销售策略运用从“约翰的新车”看SPIN效应顾问式销售SPIN策略详解案例解读：如何让竞争对手出局？角色操演：SPIN问题策划和运用5．客户需求分析隐含需求vs.明显需求销售的“让马口渴”法则你能跳过“需求陷阱”吗？6．显示能力显示能力的三种途径特征、优点和效益的利弊分析情境练习：策划你的产品效益7．异议防范异议防范vs.异议应对如何运用SPI