沈琳洁老师的内训课程
引言：“以客为尊”大客户服务更专业的时代来临思考：智能投顾给客户经理带来了怎样的机遇和挑战？ 如何根据不同层级的客户提供人性化的个性服务？课程大纲/要点：一、深度挖掘大客户需求背后的需求阐释：客户触点、焦点、幸福点结构：人脉“苹果”论1、定位大客户谈资话题的维度与场景2、如何真正理解马斯洛需求中所描述的符合当下大客户情况的需求二、谈资应用的模型解构1、阐释谈资模型4大要素案例：5分钟20亿是什么撬动了客户心里的弦？2、大客户沟通模型解构三、谈资话题的精选与场景赋能——“谈笑有鸿儒”的工具使用工具：谈资话题偏好导图（4级目录）赋能1: 奢侈品的深度认知与聊天技能赋能2: 茶学茶道的社交应
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Part 1 引言 商务情境中的有效沟通礼仪• 阐释：商务情境中沟通礼仪重在符合场合、身份商务沟通3大情境： 公务、谈判、社交• 商务情境中沟通礼仪的重要性［案例］：王老吉与加多宝的广告大战Part 2 构建与解析 沟通的原则与基础1. 沟通3A原则2. 主动沟通能力养成：表关注、理情绪、赢好感、理思路3. 小组任务练习：沟通6宝微笑－贵人笑带来更多人际沟通的成功关心－寒暄句式表达设计聆听－“听要听得别人想说”剖析行为心理学在沟通中得实际应用：聆听的肢体语言与表情语言提问－“说要说的别人想听”提问力博得尊重提问力推进交流提问话题选择赞美［任务］：适度赞美的呈现与小组任务情境练习沟通“三明治
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PART 1 ：与别人敢聊：迈出交谈步一、把对方看在眼里，放在心上1. 准备越充分，你就越自信。2. 千方百计先让自己变得有趣。3. 在意对方并学会他人思维。二、自己少显摆背后：真正在意对方才是建立信任感的步任务情境：新来的同事很内向能力目标：日常沟通中的交谈话题选择案例模拟：客户生气一走了之研讨：场面中哪些行为配合语言造成交流失败解构：开启交谈的两个方法三、挑战心中的假设假设1:我不想贸然假设2:他们可能不喜欢我假设3:对方一个人呆着，是因为他喜欢假设4:我不了解他们，因此不知道他们喜欢谈论什么假设5:如果交谈失败，我会很挫败解决方案：交谈对象的选择；如何准备开场白PART 2 ：与别人聊开
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模块 大客户社交前期准备 知己知彼一、 有力的信念会帮助你武装“心力”－思考：一个大客户能创造多少业绩？1、 假如你要明白某件事，就行动吧2、 没有失败，只有反馈3、 我们已经拥有我们所需要的资源，或者能够创造这种资源二、 所有的行为都是有目的的1、 有选择比没有选择好2、 每个人都在尽力而为，每个人都能做的更好高3、 大家创造了各自的现实状况4、销售的过程是一个平等协作增效的合作关系三、让自己感官全开的“谈”—— 客户拥有自己的答案1、 客户谈论情况时候校准他们2、 他们看起来如何3、 他们听起来如何4、 他们使用什么样的言辞［游戏］三分钟指定话题吹牛四、前期准备：1、选好环境 Ø 天时地
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引言：何为范儿？让自己成为棒的“世界大牌”，你准备好了吗？形象管理公式默记：高品质人生＝体力＋智力＋形象力。讨论：一个不得不面对的以貌取人社会。章节：腕上的范儿——爱不释手的包包自然的状态美，却也要多一点搭配小心机。奢侈品包包挎出你的气场和气质。鉴赏：近时装周哪些大“腕”儿上了明星的手？走秀款与限量款的谨慎选择。经典款是正确的首要形象投资。国际一线品牌手包鉴赏：法国王妃都喜欢些什么包包？不同包包的收纳、打理、出勤。互动：包包的实用与点睛功能。第二章节：手表风情演艺女性刚柔并济瑞士手表工艺与日本手表工艺的比较。名表是买来戴的还是投资的？名表鉴赏。海外名表购买或代购的注意事项。名表的打理与收纳。手
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PART 1: 知己知彼，友好涉外交往－了解印尼历史，尊重印尼习俗1、每一位中国人都是中国的形象大使思考：您是如何看待外国习俗的？您是如何看待跨文化沟通的？2、从历史的角度了解印尼3、印尼当地人与华人的关系与交往4、涉外派遣之前的自我准备：健康、保险、入境规则PART 2: 异文化－印度尼西亚文化践习1、印尼宗教多元化：各种宗教的文化理解与禁忌知晓2、各宗教的特殊习惯：祈祷、休息日、礼节3、和印尼人交往应该遵守的三大原则：维护形象，待人真诚不卑不亢，热情有度入乡随俗，求同存异4、实际交往中应注意的异文化原则遵守通常的礼仪习俗尊重宗教信仰避免尴尬、化解尴尬与当地人人愉快的交往5、涉外交往礼规：入