康亚斌老师的内训课程
【天上午】一、概述：三角模式二、开发:1、发掘：如何发现潜在经销商？（1）解决方案①招商法②转介法③顺藤摸瓜法2、甄选：开发经销商的标准是什么？（1）解决方案①三力原则：实力 能力 合力=A实力：资金实力，人才储备。能力：入市能力，前瞻性。合力：配合力度。【天下午】3、谈判：（1）在哪些环节上需要跟经销商进行谈判，才能确保以后合作的顺畅？（2）如何在一些核心环节上与经销商进行谈判？（3）如何利用“TRA”法则给经销商指定指标。（4）案例：（5）解决方案①价格②返利③结算④指标⑤广宣⑥物流⑦残损⑧区域⑨品牌⑩时段售后条码签约【第二天上午】三、维护1、培训2、助销3、释疑4、客情5、订单6、评估7
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节：商务谈判■ 什么叫谈判？谈判由那些核心要素构成？谈判的类型都有哪些？你属于哪种谈判风格？供应商和KA的谈判属于哪一种？供应商和KA卖场在哪些环节上都存在着分歧？需要谈判解决。1.费用类：开户费，条码费，店庆费，管理费，DM费，TG费，年节费，特陈费...2. 指标类：销售目标。3.权义类：结算方式，零售价格，利润扣点，残损退换，物流储运...■ 如何谈判？什么叫KA买手，他的工作职责是什么？面对如此多的分歧点，我们如何与KA买手进行谈判？什么是谈判三部曲：谈判前的准备，谈判中的博弈，谈判后的落实1.谈判前的准备：与KA谈判前为什么要做准备？准备阶段都应该包含什么工作？2.谈判中的博弈：什么
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Oslash;店面销售技能提升部曲——售前准备n为了提高销售业绩我们需要准备什么u现场互动Oslash;店面销售技能提升第二部曲——初步接触n初步接触我们需要注意什么？u互动：这样做对吗？Oslash;店面销售技能提升第三部曲——发现需求n发现需求的四个善于u善于提问u善于聆听u善于回答n运用ROLE PLAY技巧全面掌握顾客需要u实战演练：我的需求是什么？Oslash;店面销售技能提升第四部曲——有效说服nFAB技巧的运用n独特销售点的应用n客户个人风格销售技巧n使用适于客户的语言交谈n启发客户购买的要诀u实战演练：用FAB技巧销售我们的产品Oslash;店面销售技能提升第五部曲——即时成交
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营 销 管 理：-- 4WsOslash;讲：什么是信用卡业务推广中的4Ws体系？u4Ws都代表什么？Oslash;第二讲：我们为什么要搭建信用卡的4Ws体系？u4Ws是怎样影响信用卡的推广的？Oslash;第三讲：如何搭建这种体系，并利用此体系将卡片成功地推广出去？Oslash;1W-营销团队建设。---如何创建一支优秀的营销团队？u招聘，培训，定责，指导，激励...l如何才能招聘到卡业务优秀的人才？l如何对新员工培训，培训哪些内容才能让其尽快的融入业务？l如何给员工制定绩效考核制度？l如何使员工保持高昂的斗志？如何大化的激发员工的潜能？l如何实行对新员工的帮带？l实行“以老带新”这种思路对
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■讲：什么叫谈判？● 什么叫交流坡？● 什么叫反销售？● 什么叫谈判坡？● 如何定义谈判的输赢？■第二讲：为什么要谈判？● 什么叫临界满意度？■第三讲：如何谈判？● 如何做才能在谈判中占得先机？●怎么样才能摸清对方的底牌，而又不至于将己方的天机泄露？●为什么认真聆听放到了谈判流程位？●为什么是认真聆听，认真代表了哪些含义，这些因素对我们的谈判有什么好处？●如何聆听，都听些什么？●如何给对方制造压力？● 阐述己方观点的佳时机是什么？●如何阐述己方的观点？●如何讨价还价？●什么是谈判的正三角原理？●其在实战中如何运用？●什么是谈判中的倒三角原理？●其在实战中如何运用？●如何打破僵局？●怎样的让步才
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研究方向解决方案授课方式■讲：营销概述：◆ 定 义理论教学案例教学●哪些因素在影响着销售的成功率？◆S-P-S-C-BS:业 务 能力P：产 品 属性S：顾客满意度C:消费者心理B:赚 取 利润情景教学案例教学●市场部和销售部该如何合作才能有效推进销售？●如何实现产品与客户零距离接触？◆P-C模型物 理 学在营销中的妙用情景教学案例教学●何谓品牌的让渡价值？●如何提高产品的性价比？●产品的价格不占优怎么办？●品牌知名度不占优怎么办？●如何提高产品让渡价值？◆顾客总在购买让渡价值高的产品。让渡价值=总顾客价值/总顾客成本情景教学案例教学■第二讲FAB-优利原则●何谓F A B？●如何给客户阐述产