张科平老师的内训课程
一、销售管理究竟是什么？—管理本质的探究1.管理的六大基本职能管理的本质特点是什么？值钱的鹦鹉？2.企业管理与经营管理的特点企业管理的特点经营管理的特点3.管理者的层次与技能管理者的三个层次管理者的三种技能4．销售管理的核心内容二、销售管理的六大能力的提升1.计划是管理的首要职能，大忌销售过程计划。————“成功总是青睐于那些有准备和有计划的人！”从“计划――纸上画画、嘴上话话、墙上挂挂”谈起计划工作对销售的六大作用计划工作的内容销售计划实施须知销售工作无计划的危害。2、控制是管理的有效职能,大忌销售过程无控制。——“人不怕输在起点上，就怕输在转折点上。”从“扁鹊家三兄弟”说起控制对销售工作的
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单元现代市场营销与市场营销战略—积极正确的手段学习市场营销及其战略引子篇市场营销一、市场营销学的性质1、市场营销学是一门经营哲学2、市场营销学的发展市场营销学的萌芽期(20世纪初—20年代初)市场营销学的成形期(20世纪20—40年代末)市场营销学的成熟期(20世纪50—70年代末)市场营销学的完善期(20世纪80年代--至今3、4P ’s理论4C’s理论4R ’s理论4P、4C、4R理论的相互关系二、市场营销学的基本观念及其变革1、几种观念的比较2、现代市场营销观念的新发展3、几种正确的营销观4、市场营销的基本内容第二篇营销战略管理案例:1、可口可乐新产品上市决策2、杭州大火3、买碎石子起家
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篇市 场 营 销一、市场营销学的性质1、市场营销学是一门经营哲学2、市场营销学的发展3、4P’s理 论4C’s理 论4R’s理 论4P、4C、4R理论的相互关系二、市场营销学观念的变革1、几 种 观 念 的 比 较2、现代市场营销观念的新发展几种正确的营销观3、西方商业银行市场营销的特点第二篇 市场机会分析一、4M的策略研究1、微观市场环境的构成及特点2、目标市场选择市场细分及其依据、目标市场涵盖的战略、市场定位的概念和方法3、市场营销调查市场调查的内容和基本方法、企业发展预测的基本方法消费者市场的特点、消费者市场购买行为及消费者购买心理分析、生产者市场的特点、生产者市场购买行为分析。4、我国
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章树立员工职业化的正确理念一．职业化素质的冰山模型1.冰山模型2.两则故事：忠诚的大受益人是你自己，老板也是你的客户二．企业喜欢什么样的职业人士1.做客人才栏目的启示：各大公司选才的相似之处2.人才的真义人才评价标准：一是能力，二是态度人才坐标系：人才，人财，人材，人裁三、忠诚的前提是态度 案例：心中的玻璃 第二章职工职业化的本质–忠诚一．为什么要倡导员工忠诚1.名人名言：一盎司的忠诚抵得上一磅重的聪明2.市场经济的商业伦理：对私营公司的忠诚亟待建立3.能力与价值关系：忠诚是每一个人的立身之本，忠诚本身就是一种能力。4.忠诚度不够的具体表现5.忠诚的根源：亲情产生忠诚：爱情产生忠诚
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引子：我们为什么要学习沟通？从二十世纪为成功的领导人说起卡耐基的墓志铭。。。美国未来学家约翰.奈比斯特的观点国务委员吴仪女士曾指出：“人际关系也是生产力”。单元现代管理沟通学—概念篇--人的社会性决定了人们必须沟通一、为什么要进行管理的修炼？二、管理活动的良性循环是什么三、成功企业经理人的三大能力沟通、协调、信任、沟通是个人事业成功的重要因素。四、管理沟程中的各种模型。五、人际沟通目的.分类.特点.第二单元现代管理沟通学—听.说.读.写篇--提升沟通效率的方法一、传达技巧“说”和“写”传达技巧“说” 2、传达技巧“写”二、接受技巧“听”和“读”接受技巧“听”2、接受技巧“读”三、“非语言沟通”
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篇 客户关系管理的基础理论1、CRM的性质1.1客户关系管理的起源1.2客户关系管理的概念现代的观点则认为：客户关系管理是一种企业经营战略，该战略应用信息技术将企业的经营行为和客户资料整合起来，为企业提供一种全面、可靠而完整的认识，从而使客户与企业间所有的过程和互动都能有助于维系和拓展这种互利关系。理解客户关系管理在商业哲学和经营策略层面的双重含义是非常重要的1、商业哲学角度看2、经营策略角度看在当今公司高层的眼中，客户关系管理还可以是什么？1.3客户关系管理的形式和特征1、CRM的形式2、CRM的特征CRM是什么？CRM系统的潜在收益和成本。CRM系统在企业管理系统中的位置2、 客户关系2.