叶敦明老师的内训课程
1、三心与五力，销售经理的镜子1）使命与角色：工业品销售经理的定位2）特征与困惑：工业品销售经理的道路3）案例分享（1）：家电销售经理转行工业品，胜算有多大？5）三心为根：进取心、持久心、平常心6）五力为叶：根深叶茂，独木成林7）互动讨论（1）：工业品销售经理，要懂多少营销？2、洞察力：返璞归真、看破本质1）我问你答：婚前恐惧症与客户购买决策2）信息获取：营销经理的生命线与价值链3）案例分享（2）：比拼信息与资讯的销售力的4）大胆假设：发现规律，并熟练运用规律5）求证试验：学会在快速奔跑中调整步伐6）互动讨论（2）：工业品销售经理，如何修得生意人眼光3、业务力：引领需求、满足需求1）客户偏好，
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一、销售管理的四个基本功1、情境：工业品销售管理，全能选手吃香@客户管理，从信息、业务到服务的全流程@团队管理，从销售、技术到公司的全职能@自我管理，从技术、技巧到技能的全武行2、三类客户，销量分解有分寸1）现实客户，划分存量与增量2）潜在客户，织网撒网与收网3）无效客户，反向验证真需求3、客户分级管理，目标达成有掌控1）静态与动态的ABC类划分2）四个新兴分类：走量型客户、形象型客户、利润型客户、战术型客户3）客户分级的分项、要素与标准--三个分项：销售额、占有率与成长性--对应要素：每个要素的量化，与背后的定性考虑--评定标准：行业与区域作背景，营销目标做主导--动起手来—画出ABC类客户
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一、案例：精心预备，一开战就趴窝1、实战背景：纸上得来终觉浅爱盛新能源的3个月精心调研，对两大类主要对手的市场表现、优劣势、下一步动作，有了较为详细的调查与评估，兴奋地发现了竞争格局中的破局机会，创业团队摩拳擦掌齐上阵。2、破局失利的三大原因1）策略思考的一厢情愿2）对手漏洞的刻意放大3）执行团队的参差不齐3、互动小问答：您从中汲取的业务破局教训#12292;调研、分析与策略判断，如何从理想走到现实，并能有效指导现实？二、业务破局的四个基本功1、三种市场的破局方式1）成熟市场的业务开发—四项比拼2）潜在市场的业务开发—找准突破口3）新兴市场的业务开发—实力、耐心与眼光2、挠到目标大客户的痒点1
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1、品牌传播，市场扩张的内生力1）品牌四偏：客户心智决定品牌价值2）品牌传播：B2B与B2C的三大比较3）价值基石：洞察并满足客户真需求4）传播效用：B2B企业扩张的内生力5）案例讨论：奔驰为何退出德系三驾马车2、跨界思维，品牌偷师服装化妆品1）心到：破除B2B品牌传播的思维定式2）三种品牌工具：USP、品牌形象、定位3）跨界思维1：服装品牌的社会品牌4）案例讨论：巴宝莉为何改过雅格狮丹5）跨界思维2：化妆品的情感营销6）手到：对话传播引发的体验营销7）案例讨论：国内服装品牌的假大空3、B2B品牌，营销主宰品牌传播1）营销目标，定调品牌传播的形与神2）三种产品，品牌传播价值各有天地3）五类品牌
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1、信息战，市场部胜算几何？1）工业品企业，谁是CMO？2）如何唱好CEC与CMTO的双簧？3）MIS与CRM，营销信息系统的小而美4）信息挖掘，如何发动隐形信息裤？5）信息分析，业绩导向的远水与近渴2、决策力，市场部VS作战部1）决策力，光说不练OR唱练做打2）地头力，从参谋部到前敌指挥部3）组合力，要构建矩阵化营销团队4）庙算力，市场部开启大商业机会5）执行力，市场部引领营销化销售6）结果力，画龙点睛到业绩转换器3、市场部是谁：三化与三中心1）市场部，是什么、不是什么2）三化，市场部发展的三个阶段3）三中心，市场部价值的三部曲4、市场部干啥：践行三个开发1）客户开发，会撒网、善捕捞2）营销
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1、结果力，工业品销售的风向标1）项目管理为核心的“结果金字塔”2）心态、行动与结果的递进关系3）员工与中高层的思维与行动互换4）强大的执行层来自现场决策机制5）责任出被动结果，利益出主动结果6）测试一下您企业/团队的结果力2、销售经营，向营销体系要结果1）销售、营销与战略的三级跳2）销售流程的以终为始、以始为终3）项目管理，决定工业品销售流程4）项目管理，给工业品销售的启示5）营销体系，主导销售苦干加巧干6）销售经营，倒逼企业营销体系力3、销售力的解构与重构1）瞄的准：客户细分与市场细分2）打的狠：静销力与动销力结合3）管的稳：分解并化解销售目标4）看的清：销售的XX种驱动力5）算的远：产品