郭楚凡老师的内训课程
一、洞悉8090后客户1.8090后客户的行为表现2.8090后客户的心理特征3.8090后客户消费习惯4.8090后客户的有效沟通方式二、精心准备——是狼就得准备1. 心智准备：愿不愿与敢不敢1)目标：从“心”解决员工的原动力问题2)注明：阻止骆驼前行的不是沙漠，而是心中没有绿洲2. 知识准备：懂不懂与透不透1)营销知识：弗洛伊德与营销实践2)8090后客户心理：AIDMAS理论3)商务礼仪：销售商务礼仪的精髓4)即时训练：人生三件宝5)目标：解决员工的专业性问题6)注明：专业就是一针见血3. 技巧准备：会不会与熟不熟1)自我管理à8090后客户管理2)沟通技巧à谈判技巧3)目标：让员工明白
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一、 领导的基本管理技能 问题一：根据你的职业生涯，你认为怎样才是一位好的领导 思考、提问、分组讨论，发言 讲 解：★调动团队成员的积极性 ★制订战略规划 ★提出关键的问题和建立关系网 ★发表有影响力的谈话 ★激励和识别创新思想 ★选拔优秀的人才 ★征求意见和咨询 ★培养优秀人才 ★决策 ★发现和研究问题 ★通晓组织方式的选择 ★调解矛盾 ★促进组织机构变革 ★谈判 ★组建委员会和安排会议 ★培养忠诚和树立威信 二、 计划与组织 问题二：贵公司是怎样制订工作计划的，有何优缺点？ 思考、提问、回答 讲 解：★长期计划与短期计划 ★对计划的参与度越高，计划的实现越高
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客户关系管理篇一、客户关系之一重修炼：不销而售，从“要他买”到“他要买”人和利益：找对人关注利益诉求营销的价值在于使销售变得多余产品差异化，思维手法与众不同畅销商品均符合的三个共性特征二、客户关系之二重修炼：吸引客户，聚焦需求，关注深度营销了解客户：细分客户，定位市场锦上添花：为价值增添附加价值聚焦需求：满足他需，成就你求深度营销：客户价值向纵深挖掘三、客户关系之三重修炼：挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕市场导向大化：定位细分/整体包装/客户习惯/产品变形单客效益大化：提升价格/折扣替代/增值业务/产品分级客户占比大化：专业程度在客户之上，能帮忙或制约他客户价值大化：满意—忠诚—推荐，客户价值
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培训导入1、分享：中国式“灰色营销”是否能搞定大客户销售项目？2、分享: 关系是风，SOP管理是太阳；3、案例: 华为公司的宣传与项目型营销；4、讨论：传统销售模式与大客户销售模式的差异讲 重新认识大客户销售1、分享：对标国际知名企业，销售方式上的显著差异2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？3、了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区4、了解客户4.1对客户的正确定位4.2对客户价值的辅助管理工具客户综合价值分析模型客户价值管理计分卡4.3影响大客户采购的重要因素大客户常用的评判模式5、分享：某电信设备供应商的竞标策略第二讲 将大客户营销过程进行项目化分解管控1、项目管理与营销流程项目化1.
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一、先入为主：大客户销售基础1、大客户购买的4大特点2、大客户销售的6步分析法3、销售和购买流程的比较4、大客户销售3种模式二、带上销售的探雷器：客户开拓1、客户画像技术2、如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？3、7问找到目标客户4、客户开拓的12种方法5、销售线索转为销售机会的5个标准三、观察销售的显微镜：客户分析1、收集资料4步骤2、客户购买魔方3、客户购买决策的5种角色和6类人员4、判断关键角色的EHONY模型5、制定销售作战地图四、点燃销售的驱动器：建立信任1、客户关系发展的4个阶段2、销售的核心是信任3、建立信任的5种方法4、客户4种沟通类型与应对策略五、亮出销售的通行证：挖掘需求
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一、成为优秀的销售精英Oslash; 1、销售精英的自我认知2、销售人员职业生涯三部曲3、优秀销售精英的精品素质练习：百问不倒二、精心准备——是狼就得准备1、心智准备：愿不愿与敢不敢目标：从“心”解决员工的原动力问题注明：阻止骆驼前行的不是沙漠，而是心中没有绿洲2、知识准备：懂不懂与透不透◆营销知识：弗洛伊德与营销实践◆客户心理：AIDMAS理论◆商务礼仪：销售商务礼仪的精髓即时训练：人生三件宝目标：解决员工的专业性问题注明：专业就是一针见血3、技巧准备：会不会与熟不熟◆自我管理à客户管理◆沟通技巧à谈判技巧目标：让员工明白，会比懂更重要注明：纸上谈兵是迷局4、工具准备:销售实用工具箱5、客户