大客户销售七步法

《大客户销售七步法》（标准版：12课时）

【课程概述】在企业往来中，遵循着20/80原则，企业80%的业务来源于20%的大客户。只有不断加强对大客户的有效开发与维护，才能为企业创造持续盈利，这对企业的大客户营销团队是一个严峻的考验。
许多的大客户销售团队面临着如下的困惑：
销售人员大客户专业销售技能有待提高；
销售人员良莠不齐，业绩差距很大，无法有效的内部学习；
新招聘的销售人员感到迷茫，无法迅速进入角色；
TopSales流失不仅带走客户资源，把知识、技能和经验也带走了；
缺乏一套清晰的大客户销售流程来使企业持续获得成功；
如何在激烈的竞争中体现我们的差异化优势？传统的销售技巧已经不能满足大客户销售的需要，要让整个销售团队高效的运作起来，这需要一套标准完善的大客户销售系统与方法。
本课程以大客户购买决策流程为基础，将销售关键技能整合到了一系列科学的销售步骤中——大客户销售七步，系统地指导销售人员的规划、提问、呈现、成交等一系列工作，运用此流程的销售人员不再是产品的推销者，而是成为值得客户信赖的顾问、解决方案的提供者与长期关系的建立者。
本课程有别于其它任何销售技巧类培训或项目，通过把复杂的销售行为总结成一套简单、实用的销售流程，销售不再完全是个人的艺术，而是可固化可复制标准化的行为科学，在极大地改进销售人员的销售技能和技术的同时，迅速形成具有企业特色的可操作的销售流程、话术与工具，从而使销售人员与销售团队共同迈向销售巅峰。

【课程对象】大客户销售、复杂产品销售及B2B销售团队（销售经理、客户经理、销售代表、销售总监等）

【课程收益】
 优化销售人员的销售技能，使其成为专业的大客户销售人员
 提升销售人员销售流程掌控和推进能力，缩短销售周期，实现业绩增长
 提炼与固化现有的销售经验与技能，形成人才迅速复制机制
 形成标准化销售流程与话术，并获得简单实用的销售工具
 有助于销售团队建立一套共通的语言平台，从而提高销售团队的沟通效率
 帮助销售经理更好的发挥销售教练职能，打造强大销售团队
          
【授课方式】教授演讲、学员互动、小组研讨、实战演练和分析点评相结合。

【课程大纲】
1．引言
1．1  大客户购买特点
1．2  根据大客户购买决策制定你的销售策略
1．3  大客户销售人员的三项专业要求
1．4  大客户销售人员需要扮演的三个角色
2．第一步：销售规划——学会销售的过程管理
2．1  建立销售里程碑
2．2  制定阶段性的推进目标
@现场演练——规划你的新老客户开发周期
3．第二步：建立关系——获取好感与建立信任的过程
3．1  积极心态的心理建设
3．2  学会赞美你的客户
3．3  相似性原则让你的客户喜欢你
@案例分析——和珅是如何成为乾隆的铁杆粉丝的
3．4  通过共情走入客户的内心世界
@测试——测测你的共情能力
3．5  利用互惠原则建立伙伴关系
@案例分析——华为经理是如何拿到大订单的？
3．6  销售洽谈中的有效倾听
@角色扮演——四重境界倾听能力训练
4．第三步：需求开发与确认——提出高获得性问题
4．1  如何利用提问开始需求开发洽谈
@互动讨论——为什么我们不会发问？
4．2  背景问题——搭建你的问题框架获取必要信息
@头脑风暴——罗列销售初期我们需要提出的问题
4．3  难点问题——运用反向需求探询法找到有效需求
@现场演练——解析产品卖点，预先策划难点问题
4．4  暗示问题——创造客户迫切需求
@情景模拟——学会提出暗示问题把客户的痛点放大再放大
4．5  需求-效益问题——训练你的客户进行内部销售
4．6  反问技巧——学会用问题回答问题
4．7  需求确认
5．第四步：销售公司——让客户看到你身后的力量
5．1  需要解决的客户心中三个疑惑
5．2  收集积极信息对老客户进行持续销售与关注
@现场演练——制定最佳公司展示方案
6．第五步：产品展示——通过方案满足需求
6．1  常见展示错误
6．2  被误解的FAB法则
6．3  运用TFBC法进行有效产品展示
1) T——回顾
2) F——特性
3) B——利益
4) R——核查
@现场演练——TFBR方案展示法训练
7．第六步：要求承诺——大客户成交是一个过程
7．1  要求承诺的流程
7．2  如何处理延迟
7．3  如何处理异议
7．4  不留尾巴的销售确认
8．第七步：销售回顾——成为专业的大客户销售人员
9.  结尾：专业大客户销售人员的内在修炼建议
 

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