商务谈判实战兵法

商务谈判实战兵法

课程解决问题：

无论是公司与公司之间的谈判，还是个人与个人之间的谈判，经常会出这些情形：

1           报价过低，让对对方钻了空子；

2           没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；

3           谈判虽然达成了一致的协议，而自己总感觉没有达成预期的目标。

    参加完《商务谈判实战兵法》的课程培训，你就会灵活运用学到的各种谈判技巧和方法，和对方进行一场唇枪舌剑的谈判，最后达到互惠互利的共赢目标。

课程收获：

l  传授具体实用的谈判技巧，启发学员思维，学会谈判技巧设计和运用方法

l  切实提高学员的谈判技能，解决实际问题，现学现用，现场检验实际效果

课程特点：

1.         面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

2.         以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3.         灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

课程介绍：

    培训师结合自己24年销售经验，总结出的商务谈判实战兵法，从谈判的基础讲起，引发销售人员对讨价还价局势的思考。接着进入实战部分，先后讲解了：谈判前的准备工作要点，开局谈判的7种技巧，中场谈判的6种方法，终局谈判的6项策略，谈判桌上经常碰到的7种厚黑谈判术，还有谈判者善用的6个谈判压力点，最后针对4种问题性谈判指出了具体解决方案。在实战分析部分，培训师从销售到家国事，从国内到国际间，跨越历史长河，纵横百行实态，深刻分析，精辟总结，诙谐幽默，妙趣横生。让学员在轻松欢乐的氛围中学习到商务谈判的真谛与方法，是不可多得的一门好课。

培训方式：理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。

课程设置：12小时

适应人群：各级管理者、销售经理、大区经理、销售人员、采购部经理、采购人员

课程大纲：

1     唇枪舌剑胜过百武雄兵

1.1    谈判的4大关键要素

1.2    分析：谈判的两种类型

1.3    工具：谈判的3维结构

1.4    工具：谈判计划包含的8项内容

2     攻心为上——谈判心理学

2.1    方法：谈判中的个性分析及利用

2.2    方法：破解谈判心理魔咒的8种方法

2.3    工具：议价模型

2.4    方法：系统性解决价格异议

3     旗开才能得胜——开价技巧

3.1    技巧：先说先死

3.1.1 操作要点及应对方法

3.2    锚定策略的4大要点

3.3    技巧：大胆开价

3.3.1 操作要点及应对方法

3.4    方法：虚报高价的4种应对方法

4     兵来将挡——还价技巧

4.1    技巧：绝不接受第一次报价

4.1.1 操作要点及应对方法

4.2    技巧：大吃一惊

4.2.1 操作要点及应对方法

4.3    技巧：夹心法

4.3.1 操作要点及应对方法

4.4    技巧：挤压法

4.4.1 操作要点及应对方法

5     论持久战——利益和关系

5.1    技巧：永远的上级

5.1.1 操作要点及应对方法

5.2    技巧：黑白脸策略

5.2.1 操作要点及应对方法

5.3    技巧：认同策略

5.3.1 操作要点及应对方法

5.4    技巧：烫手山芋

5.4.1 操作要点及应对方法

6     笑到最后，笑到最美——结束谈判

6.1    技巧：蚕食策略

6.1.1 操作要点及应对方法

6.2    技巧：收回报价

6.2.1 操作要点及应对方法

6.3    技巧：欣然接受

6.3.1 操作要点及应对方法

6.4    技巧：起草协议

6.4.1 操作要点及应对方法

7     真真假假——厚黑谈判术

7.1    声东击西

7.1.1 识别及破解

7.2    拆细

7.2.1 识别及破解

7.3    先斩后奏

7.3.1 识别及破解

7.4    升级

7.4.1 识别及破解

7.5    故意犯错

7.5.1 识别及破解

7.6    故意透露假消息

7.6.1 识别及破解

7.7    应对谎言和诡计的9大策略

8     给谈判增加更多砝码——善用5个谈判压力点

8.1    关系压力

8.1.1 来源及使用

8.2    时间压力

8.2.1 来源及使用

8.3    信息权力

8.3.1 来源及使用

8.4    随时准备离开

8.4.1 来源及使用

8.5    最后通牒

8.5.1 来源及使用

8.6    方法：应对压力的4种方法

9     峰回路转——处理问题谈判

9.1    应对弱势谈判的5种策略

9.2    方法：化解僵局的3大类17种方法

9.3    方法：应对困境的7种方法

9.4    方法：破解谈判死胡同的妙招

9.5    方法：应对愤怒对手的7步骤

9.6    退出谈判的8种时机

李成林老师的其它课程