引导式销售

  培训讲师:蔡燕庭

讲师背景:
  一、讲师个人简介:  【资历背景】  陆家嘴财富管理培训中心讲师  前海人寿内训师  【主讲课程】              【授课风格】  幽默风趣案例丰富互动提问通俗易懂  【曾服务客户】  浦发银行上海分行兴业银行上海分行重庆银行 详细>>

蔡燕庭
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引导式销售详细内容

引导式销售

《引导式销售》

【课程背景】

只要开始永远不晚 只要相信 就有可能

做销售的人都有一个梦想,那就是客户会排着队主动找您买你的产品;现实往往却是;很多销售人员的销售生涯每天都处在寻找客户的奔波中。在人们心目中,销售就是推销东西,这个职业的社会美誉度并不高。“让销售回归本源,做有尊严的销售”让销售成为受人尊敬的职业,每个销售人员可以在这个岗位上优雅、健康、富足地生活,是这堂课程的宗旨。

本课程打破传统销售思维模式,通过理论和实战分析的授课形式,分析整体成交过程中如何与客户建立联系、满足客户需求、消除客户异议并且达成成交的目的,同时掌握实战谈判技巧。并且从业务人员心态入手,深入剖析业务员的角色,挖掘业务员的销售潜能,提升销售人员的思维能力和表达能力。

 

【授课时长】

2天

【课程收益】

提升一线业务人员专业化销售能力,掌握实战技巧

激发一线业务人员的销售潜能,随时保持最佳工作状态

把握客户心理以及性格特征,掌握个性化沟通与销售技能

提升一线业务人员的谈判能力,掌握实战谈判技巧

【授课对象】

一线销售业务人员

 

【课程特色】

讲授、案例、讨论、发言、游戏等。

A、讲解贴近现实、通俗易懂;

B、内容不空洞、多案例、内容细致化,每个章节都有案例;

C、气氛活跃,寓教于乐;

 

【课程大纲】

第一部分 销售无边界,做客户最好的教练 

1.什么是引导式销售

 

1.1什么是引导式销售

 

1.2引导式销售“四步法”

 

2.引导式销售的核心:与客户建立有效关联

 

2.1 以客户为中心的业务运营流程

 

2.2 与客户建立有效关联

 

3.引导式销售的本质:为客户提供问题的解决方案

 

3.1 销售人员问题调查

 

3.2 解决方案式销售行为模式

 

4.引导式销售的宗旨:与客户实现共赢

 

4.1 PPAM模式也称为双赢模式

 

4.2 制定一个共赢的销售计划

 

4.3与客户建立共赢式的有效关联

 

4.4 与客户达成共赢式的合作协议

 

4.5 与客户进行共赢式的维持

 

5.客户是用来爱的不是用来对付的: 客户满意度驱动的五个层次

 

6. 善于聆听与发问,有效发现客户需求

 

6.1 有效聆听客户谈话

 

6.2 通过有力的发问,有效发现客户需求

 

第二部分 销售自己,与客户建立信任关系

 

1. 给客户留下良好的第一印象

 

1.1注重仪容仪表

 

1.2保持真诚自信的微笑

 

1.3倾听客户内心的声音

 

1.4懂得运用语言的艺术

 

1.5告别时留给客户的最后印象一定要正面

 

2.以真诚和热情的服务打动客户:没有信任就没有交易

 

3. 先跟后带,与客户建立亲和关系

 

3.1“先跟后带”的沟通技巧

 

3.2 “先跟后带”的沟通策略实际上是一种”呼应”与“引导”的过程

 

4.诚信营销:诚信比技巧更重要

 

5. 成功营销的秘诀:建立超级自信

 

5.1三个问题

 

5.2运用潜意识,进行积极的自我暗示

 

5.3自信来自于对自己、客户和竞争对手的了解

 

5.4拜访客户前做好充分的准备工作

 

6.口碑营销:构建和经营自己的品牌效应

 

第三部分  善于聆听和发问,实现高效能对话

 

1.3F沟通法

 

1.1 3F沟通

 

1.2 FOCUS 聆听意图 —— SPIN 销售法

 

2. 引导式提问的两大问题

 

2.1 以开放型问题挖掘客户需求

 

2.2 以封闭式问题明确客户需求

 

3.有效引导客户的购买意向:将销售方向有效的引导到自己预想的方向上来

 

4.尽量让客户多说话

 

5.销售人员如何处理客户的异议

 

5.1 客户异议产生的原因

 

5.2 客户异议的三种类型

 

5.3 客户异议处理的流程

 

6.苏格拉底引导法

 

第四部分  洞悉客户的利益需求点,有效挖掘客户需求

 

1.客户关注的是自己的利益

 

2.引导和挖掘客户的潜在需求

 

3.FABE法则的应用

 

3.1 什么是FABE利益销售法

 

3.2 FABE销售法的应用

 

3.3 FABE销售法的原则

 

4.如何有效消除客户的戒备心理

 

5.体验式营销;让客户参与到你的销售中来

 

第五部分  把握不同客户的性格特征,激发客户的购买欲望

 

1.完美型客户:给客户呈现完美的解决方案

 

1.1 完美型客户的性格特征

 

1.2 完美型客户的解决方案

 

2.成就型客户:刺激并满足客户的购买心理

 

2.1 成就型客户的性格特征

 

2.2 成就型客户的解决方案

 

3.自我型客户:克制自己的情绪,以礼相待

 

3.1自我型 客户在销售过程中的表现

 

3.2自我型 客户的解决方案

 

4.理智型客户:实事求是地向客户介绍产品

 

4.1理智型 客户的性格特征

 

4.2理智型 客户的解决方案

 

第六部分  以客户为中心,提供有效的解决方案

 

1.了解客户需求,提供有针对性的方案

 

1.1通过各种提问来了解客户的需求

 

1.2通过聆听客户谈话来了解客户的需求

 

2.掌握客户的购买动机,满足客户心理诉求

 

2.1什么是购买动机?

 

2.2客户购买动机的核心问题,实际上是客户在购买过程的“为什么”的问题。

 

3.客户期望值管理:如何超越客户期望值

 

3.1什么是客户期望值

 

3.2客户期望值管理主要包括:

 

3.3如何超越客户的期望值

 

4.为客户提供个性化情感服务方案

 

4.1 什么是情感营销:

 

4.2 构建完善的情感管理体系

 

5.运用潜意识的力量

 

5.1 什么是潜意识销售:

 

5.2 潜意识销售技巧:

 

第七部分  塑造价值、提供解决方案

 

1. 顾客买的是什么

 

2. 帮助顾客做出购买决定

 

3. 成交与不成交的原因

 

4. 成交方法

 

【课程总结】

 

销售的最高境: 不销而售,让销售更无形,让销售更有尊严,让销售的魅力无处不在!

 


 

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