引爆沸点——顶尖导购特训

  培训讲师:陈霞

讲师背景:
陈霞——战营销专家◎实战派营销管理专家◎国家注册高级咨询师◎全国十强策划机构商学院讲师◎10余年一线市场推广与营销管理工作经验◎跨国外资公司营运经理、培训经理经历◎内资企业营销事业部营销副总经历陈霞小姐十年磨一剑,从一线销售员、总监、副总、 详细>>

陈霞
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引爆沸点——顶尖导购特训详细内容

引爆沸点——顶尖导购特训

引爆沸点——顶尖导购特训
-----实战营销专家 陈霞老师主讲
针对行业:电器通讯、家居建材、服饰、美容美发、化妆品、珠宝、家纺、电器等
(可根据企业实际情况订制课程)
【课程对象】:一线营销人员、店长、导购等
课程背景:
门店销售初期,导购说什么?如何说?如何开场才能够吸引住顾客的兴趣?
吸引住顾客兴趣后,如何用有效的提问才能找到顾客的需求点,找到销售引爆点?
顾客对产品有一定兴趣后,如何进一步扩大、刺激顾客的兴趣,让顾客的购买欲望进一
步沸腾?点燃销售引爆点?
顾客在购买决策过程中,一旦回到理性思考阶段,大量的购买异议产生:“价格太高,暂
时不需要,再考虑一下”等等,顾客异议背后潜伏着什么样的购买心理,此时如何做方能
有效化解顾客的异议,影响顾客?
销售后期,导购如果主动提及成交,顾客说还要再考虑一下?
销售人员如果不提交成交,顾客自己会不会买单?
促单成交的时机及有效方法,时机太早太迟都可能贻误时机,如何促单成交?
面对成交后的顾客,怎么做能够让顾客自己买了还带自己的熟人朋友也来买?

课程收益:
掌握终端店面销售初期开场的吸引力法则
掌握终端店面销售寻找顾客需求的销售引爆点,开发顾客需求的创造引爆点的3步6法
掌握刺激顾客需求的“有声有色有图画,有理有据有逻辑”的6大方法,引爆销售!
熟练运用“正话反说及反话正说”技巧,有效化解顾客异议
掌握店面成交落锤的4大时机及4大方法,快速成交
掌握让顾客转介绍,实现二次多次销售的工具,提升扩大销售业绩

课程特色:
要想产品好卖,先卖好销售人员自己!
课程从:卖好,打造好销售人员的自身综合素质入手,深度解析潜伏在各行各业销售冠
军里的神秘综合成交力,将其分解为6个分力,一个分力,一个步骤的训练,打造销售人
员的金牌销售综合素质
再从:卖好到好卖——金牌销售实战流程篇”,分析众多真实、鲜活的极富挑战性的销售案
例,结合顾客购买产品的6个心理周期,去一步一层的解开顾客的购买心灵密码!
课程通过六讲,讲
销售人员要听的:“如何卖好最好的自己”——金牌导购的必备金牌素质篇
销售人员想听的:“如何使自己的产品好卖”——金牌导购实战流程篇
销售人员爱听的:以大量的导购爱听的实战情景案例来导入分析,层次分明,有理有据




课程时间:2天,6小时/天
授课对象:门店导购、店长、门店销售经理
授课方式:课程有流程、有工具、有情景案例,是导购立体全方位提升自我金牌销售素
质及金牌销售技能的实战、实效、实用课程!

课程大纲:
导言案例:这款沙发的颜色太亮了!
导致结果:本色习惯性销售的“三随便”现象!!!
讨论:门店的“三随便”导致的“三麻木”结果
解码:5W6步法解码导购销售技巧
第一讲:营业准备
一、营业前的三大准备
1、专业知识
2、销售技巧
3、职业心态
情景案例:签证案例讨论——心态值多少钱?
二、导购的“三心二意”
1、进取心看待过程
2、平常心看待结果
3、感恩心看待一切
4、在意顾客的问题和感受
课堂讨论:导购的定位

第二讲:开场迎宾——门店开场的吸引力法则
一、你靠什么让顾客信赖你
情景案例:义乌市小商品城门店的销售经
二、日常导购开场习惯分析
1、太冷太热
2、太强势太弱势
3、顾客进店心理分析
三、最佳开场时机与方式
1、6个最佳接触点的把握
2、3个接触顾客的最佳方法
四、直线直白式开场与曲线委婉式开场——建立“三好吸引场”
1、说好话建立吸引
2、做好事建立吸引
3、好借口建立吸引
案例讨论:门店销售的6个经典开局讨论

第三讲:寻找、激发顾客的需求——找到、点燃销售的引爆点
一、顾客购买4大因素
1、价格?
2、价值?
3、感觉?
4、需求?
二、销售的突破点
1、服务?
2、价格?
3、产品?
4、需求?
三、解读需求
1、“三层听”寻找顾客需求
2、“听三层”寻找顾客需求
四、开发顾客需求,创造销售引爆点
1、开发需求的四层漏斗SPIN提问法
2、“三从四压五问”开发顾客需求
3、快乐痛苦刺激顾客需求,点燃销售引爆点
案例讨论:顾客直接指定要特价品而特价品已经销售完,如何开发顾客需求?

第四讲:产品推荐——用顾客听的懂喜欢听的语言解说产品
一、什么样的价值在顾客眼里是有用的
1、产品价值内外核
2、价值何去何从
二、让顾客耳动——有理有据有逻辑的介绍产品
1、FABE法则
2、用FABE解说产品逻辑打动顾客
视频:看《奋斗》感悟FABE技巧运用
课堂训练:服装/小家电/皮鞋/化妆品的FABE价值训练
三、让顾客眼动——有声有色有故事的介绍产品
1、入情:让产品和顾客建立感性关系
2、入景:产品场景化、情景化
3、“有声有色”介绍产品的三个时机
情景案例:久盛地板导购的有声有色销售技巧

第五讲:化解异议
一、异议管理
1、产品层面的异议
2、导购层面的异议
3、产品层面的异议
二、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员
感悟:从冯小刚的答记者问,看销售人员的“能说会道”
1、不能说不会道的销售人员
2、能说不会道的销售人员
3、能说还要会道
——销售人员的双向思维训练
三、面对异议的正话反说与反话正说
1、面对顾客异议妙打太极
2、建立异议库
3、价格异议的四种应对方法
案例讨论:你们这款产品再便宜100元我就要了,否则我到别人家去买了 !
面对顾客以上异议如何接招?

第六讲:主动成交——成交落锤的时机与方法
一、影响成交率的三大要素?
1、产品本身因素
2、顾客本身原因
3、销售人员原因
二、成交的信号识别及时机把握
1、销售末期顾客的心理、语言特征
2、识别顾客表面购买信号
3、二看一听识别法
三、四给成交法
1、制造静态热销推力——信心成交法
2、制造动态热销推力——价值成交法
3、制造利益推力——诱惑成交法
4、制造障碍推力——障碍成交
四、四种性格顾客的成交落锤
1、冷静完美人:逻辑总结落锤
2、和气犹豫人:鼓励推动落锤
3、冲动表达人:赞美拉动落锤
4、强势果断人:示弱顺势落锤
五、引导顾客关联购买
1、引导顾客关联购买的3个关键点
2、关联购买技巧

 

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