《家族财富保障与传承》

《家族财富保障及传承》
课程背景：
各位银行及保险精英：
你是否还在对客户说：“离婚不分，有税不缴，欠钱不还，有保险就是这么任性!”——这是
严重的误导。经营高端客户不能这么简单粗暴。
你是否还在跟客户大谈特谈保险的收益?这是舍本逐末。客户赚钱的能力比我们强的多，
他凭什么要听我们的?
你是否了解，最新的《中国私人财富报告》中指出，高端客户理财需求排名第一的是保障
及传承?而你是否对他们财富保障及传承中所面临的风险有足够的认识?你又是否了解保
险在其中的重要作用?并且能够知其然，还能知其所以然?
本课程解决两个方面的问题：第一，掌握高端客户在财富安全和财富传承中所面临的风
险，以及如何通过保险等工具，提前筹划和安全，化解这些潜在的风险，让从业人员知
其然并知其所以然，这是专业层面。第二，充分了解高端客户的需求，并改变过去的产
品导向销售模式，使每一位银行及保险业务精英都成长为私人银行家，从客户需求出发
进行保险规划。

讲师介绍：
王振柱：曾任招商银行贵宾理财经理、私人银行客户经理、理财主管、营业部经理，现
任华融湘江银行财富管理中心总经理。
2010年取得招商银行总行级内训师资格，成为《理财经理营销服务技巧》、《理财主管督导
管理》、《银行员工压力与情绪管理》、《招商银行服务文化》课程的首席内训讲师，在全国
15家分行进行授课，课程内容接地气，实战经验丰富，授课幽默风趣，深受学员好评。
2013年9月受中国银行业协会之邀，给全国百佳明星大堂经理授课。

课程收益：
1. 创新性：内容走在行业发展前沿
2. 接地气：适合本国高净值人群需求的解决方案和服务路径
3.
跨界性：解决保险精英最大的问题，使之对法律、金融、信托、移民、税务、理财各个
领域融会贯通。
4.
掌握高端客户的获客渠道，沟通方式，以及如何树立营销人员的自身品牌与专业形象。


课程时间：2天，6小时/天
授课对象：银行及保险精英营销人员
授课方式：讲授50%、案例30%、互动讨论及演练20%

课程大纲
第一讲：保险在财富管理中的意义
一、没有保险的财富管理就是裸奔
案例：一代富豪的沉浮史
1. 风险的含义与种类
2. 风险的处理方法
3. 富不过三代?
4. 资产转移?
5. 重要与紧急
6. 贝恩公司的报告解读
7. 成功十次与失败一次
二、中国人对待保险的误区
1. 单位买的保险足够了
2. 年轻时不用买保险
3. 寿险都是死了才能赔，买了也没用
4. 要买先给孩子买
5. 购买人情保险
6. 买保险是为了赚钱
7. 有钱人不需要买保险
三、保险在财富管理中的角色
1. 财富管理的四个阶段
2. 人生六大理财需求
3. 家庭财富面临的六大风险

第二讲：家族财富风险面面观
一、婚姻财产保全风险
案例分析：王宝强离婚案
1. 婚前买房会变成婚后财产吗?如何隔离?
2. 子女离婚引发父母财富损失
3. 家族企业股权与二代婚姻的关系
4. 妻子改嫁带来子女监护缺失
5. 离异家庭对孩子财产监护的风险
6. 老父少子财富监护风险
7. “婚外情”的财富代价
二、资产隐形与隔离风险
1. 股东个人财富与公司财富界限不清的风险
2. 关联企业人财物混同风险
3. 委托他人代持资产的风险
三、财富指定传承的风险
1. 关于财富传承的三个误区
2. 法定传承带来财富外流的风险
3. 借户口生子导致的资产外流风险
4. 继承权公证的难关
四、债务风险与投资风险
1. 企业互保风险
2. 企业、家庭债务不分的风险
3. “假离婚”能否避债?
4. 民间高息集资的雷区
5. 随处可见的投资陷阱风险
五、高端客户养老风险
1. 多少钱能养老无忧?
2. 养老财产遭遇侵害的风险
3. 养老资金受高息理财诱惑的风险
4. 尊贵养老规划的三大要点

第三讲：重新认识保险——完整概念与计算逻辑
一、 家庭责任——爱家人，不管在与不在
1. 规划逻辑
2. 计算公式
3. 小组练习
二、医疗规划——防止一夜返贫
1. 第一层规划：住院医疗定额支付
2. 第二层规划：癌症保险
3. 第三层规划：重疾保险
案例1：有医保真的够了吗?
案例2：“轻松筹”的尴尬
三、子女教育规划
1. 中国近20年教育费用趋势
2. 教育费用测算逻辑
四、退休养老规划
1. 算一算：你退休的时侯能领多少退休金?
数据：中外退休情况
2. 中国社会保障制度介绍
3. 合理退休金的计算逻辑
五、资产保全规划——投资资产
六、资产保全规划——防止意外
1. 企业经营意外
2. 公共事件
3. 博弈行业
讨论：有人认为某种程度上说保险是流动性最好的资产，你认为呢?
七、资产保全规划——资产传承
1. 资产传承要达到的四个效果
2. 资产传承的几种方式之差异
1）遗嘱传承
2）信托传承
3）保险传承
案例：百万大单是怎么来的?
八、税务规划
1. 个税改革
2. 遗产税即将落地
3. 做与不做的区别
4. 哪些保险可用于做税务规划?
九、婚姻规划
1. 保险在婚姻财富管理中的重大作用
2. 婚姻财富保全的设计逻辑

第四讲：基于了解客户需求的保险营销
一、 摸透客户的购买心理
1. 为什么客户会拒绝保险?
2. 客户的痛点在哪里?
3. 如何让客户自己把痛点说出来?
1）KYC技巧
2）SPIN法则
4. 从环境中获取客户的需求信息
5. 从客户基本情况中找到突破点
6. 突破大保单的几个关键点
二、有的放矢地推介产品
1. 对成功人士，使用雄厚资产保全术
2. 与缜密型客户共同展望晚年生活
3. 给有后顾之忧的客户吃“定心丸”
4. 对数字敏感的客户算一笔账
5. 对犹豫不决的客户强调产品利益
6. 底气十足的对待将信将疑的客户
7. 对感性客户唤起他的忧患意识
三、常见的拒绝处理技巧
1. “没兴趣”——转移话题
2. “再考虑”——探询
3. “己购买”——保单整理
4. “没钱”——辩证看待
5. “没时间”——礼貌而果断
6. “孩子买就行”——理性对待
小组练习：以下异议如何处理?
1）年轻不买保险?
2）保险收益太低?
3）买保险不如存银行?
4）保险公司会不会倒闭?
5）保险时间太长了?
四、理财规划方案营销——大单必备
1. 把你的目的隐藏起来
2. 方案制作技巧

第五讲：高端客户维护与关系管理
引子：泰国东方饭店如何留住客户的心
案例：招商银行的客户识别与交叉销售
一、 如何提高高端客户的稳定度
1. 客户关系的五个层次
1）为什么邀约客户参与旅游都不来?客户：我为什么要来?
2）读懂中国文化中的情理法则
案例：公务员客户开发
3）互联网下的客户关系：微信工具
4）互联网下的客户关系：社群营销
2. 从关系过渡到专业
案例：2个亿的大客户是怎么搞定的?
二、 如何提升潜力客户
1. 信息收集是基础
2. 加大接触是根本
3. 产品绑定是工具
4. 资产提升是目的
案例：某银行的“客户沸腾计划”
四、事件式营销
1. 什么是事件式营销
2. 哪些事件可以利用?
3. 如何利用事件?
案例：生日祝福
五、主要客户群体的经营技巧
1. 客户分群营销策略重点
2. 私营企业主的经营技巧
3. 公务员、事业单位白领的经营技巧
4. 企业绩优白领的经营技巧
5. 家庭主妇的经营技巧
6. 退休人士的经营技巧
7. 互动总结

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