《客户维护-高效保客营销技巧》

以客户为依归——高效保客营销技巧

课程背景：
客户沟通需要技巧，维系更需要方法。若是不懂技巧，那是浪费双方时间；若是不懂方
法，那是浪费公司资源。不少销售在与客户对接时，常常出现这样的情况：
1）电话不敢打？
2）电话无人接？
3）电话接通了，但客户永远都在忙碌中？
4）客户百忙抽空，但无法快速打动对方？
5）邀约见面都有理由，但客户就是不接受？
6）客户都在改变，我们还停留在老旧的维系方式上？
7）一百种类型的客户，我们还指望一个招式打天下？
8）我们周而复始地进行维系，但客户依旧冷淡漠视。到底是哪里出了错？
9）新销售苦思冥想不得解忧，老销售云淡风轻毫不在意。
10）面对销售团队的客户维系不足、低迷的工作效率，谁来埋单？
客户沟通需要技巧，维系更需要方法。客户维系是以有效沟通作为前提，进行有计划有
策略的运作。客户维系是为了业绩的产出，通过维系让客户成为我的准买家。本课程的
主旨在于让销售从业人员掌握沟通逻辑，应对技巧，维系策略，从而实现高效地客户维
系效果。

课程模型：
针对销售从业人员仅仅通过流程管理略显不足，需要与心态管理相辅相成，管理效果更
佳。因此，本课程的培训思路为：心态管理+流程管理+技巧方法+维系策略
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课程收益：
塑造销售人员对维系工作的信心，化解“未战军心已乱”的困境。
掌握客户类型分析，跟对口的人说对口的话，掌握沟通逻辑，合情合理地与客户维系。

掌握沟通模型的原理，掌握沟通的技巧与方法，有效进行客户的异议处理，解决客户的
问题。
为客户定制个性化的维系策略，与客户通过自媒体手段进行全方位的接触。

课程时间：2天，6小时/天
授课对象：电话销售人员/入门销售从业人员
授课方式：讲师讲授+案例分析+小组研讨+视频教学+角色扮演+拓展训练+实操练习

课程大纲：
第一讲：保客营销从心做起 —— 信心与用心
一、维系信心
1.保客营销与客户维系
2.行业对标
1）房地产
2）汽车行业
3）理财保险
3.消除障碍
二、维系用心
1.邮件
2.短信
3.电话
4.微博
5.微信
1）功能应用技巧
2）内容推送技巧

第二讲：维系难点深入浅出 —— 客户状况应对
一、状况应对
案例分析：保险公司小王每天都给客户打电话，刻意在客户不忙碌的时刻进行沟通，但
效果不理想，客户往往不方便接电话
1.时间是成功的重要因素
案例分析：汽车销售顾问小张给客户进行电话回访维系，客户敷衍了事，基本都是开车
开会在忙碌
2.千变一律是失败的根源
案例分析：二手房销售顾问小刘给客户去电话，客户对买房表现冷漠，与之前过来店端
看房子的态度完全不一样
3.有效信息是沟通王道
二、心理延伸
1.首因效应
2.近因效应
3.光环效应
4.刻板效应
5.投射效应

第三讲：事半功倍的客户维系 —— 高效维系技巧
一、基盘管理
1.圈子活动
2.商品需求
3.喜好兴趣
二、方式新颖
1.趣味软文
2.生活经验
3.自制媒体
三、客户维系流程管控
1.沟通记录
2.常规维系
3.特殊维系
四、聆听沟通
拓展训练：沟通五色板
1.岗位经验转化
五、技巧方法
案例分析：《华尔街之狼》
1.百忍成金
1）交叉交流
2）平行交流
2.四大技巧强化信任感
1）他方证明
2）引用数据
3）自曝不足
4）修改数据
六、客户异议处理及应对
1.异议处理四步走
1）认同——对比——提升——确认
2）认同——反问——标准——消除
2.竞品应对ACE
七、维系转化
1.合作伙伴转化
2.专业顾问转化

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