简介销售团队绩效管

  培训讲师:付遥

讲师背景:
付遥资深顾问师职责决定销售业绩的关键包括态度,销售方法和技巧,付遥先生拥有八年在IBM和戴尔电脑的销售和管理经验和六年的销售领域的培训和咨询经验,帮助您建立销售管理体系,提高销售技能,激励销售心态,提升销售业绩。专业背景付遥先生:财智中国十 详细>>

付遥
    课程咨询电话:

简介销售团队绩效管详细内容

简介销售团队绩效管



























打造巅峰销售团队
—销售团队管理

传统的销售绩效管理是衡量员工表现并将公司目标与个人目标连接的工具,也发展成为
推进战略执行的工具。在课程中,您将完整地学习到将销售绩效管理运用到实际销售工
作中并落实到每天销售工作中的辅导技巧。

可以衡量的学习效果

整个学习过程处于销售业绩提升架构之中,这个架构不仅提供知识和原则并帮助学员掌
握技能,通过提供的工具来衡量整个销售过程。以帮助销售主管在实际的工作中使用课程
中得到的知识和技能。

• 帮助员工将销售工作转变为销售事业。
• 为什么采用平衡计分卡?并
• 如何利用平衡计分卡推动战略执行?
• 利用攻守模型细分客户,设置KPI。
• 使用过程性指标控制销售过程。
• 销售人员需要什么能力,怎样衡量能力?
• 怎样将绩效目标落实到每天的销售工作中?
• 下属不能达成业绩时,主管应该怎样辅导员工。

内容介绍

■ 传统的销售绩效管理

• 案例讨论:
分配销售目标(学员将做为销售主管为其七名表现,级别,薪水各不相同的下属
进行任务分配,帮助学员讨论和学习分配销售任务的方法和原则。)
• 销售绩效管理的意义:连接个人与公司的纽带
• 设置KPI的原则
• 绩效评估式计算KPI得分的方法
• 帮助员工进行职业生涯规划的步骤
• 决定销售人员薪酬的三个因素
• 如何使用绩效评估结果计算销售奖励
• 业绩改进计划
• 传统销售销售绩效管理的缺陷






















































■ 平衡计分卡

• 案例:
领导者的时间分配。通过组织学员讨论如何分配销售管理中经常遇到的十七个事
件,来说明主管应如何分配时间,以及对主管来讲最重的管理要素。
• 领导者如何分配时间
• 领导者的四个关键要素
• 平衡计分卡的概念

■ 树立销售目标


• 案例讨论:
国美电器如何利用增长,赢利,资产效率等指标发展成为国内知名的电器连锁企

• 如何设置平衡计分卡中的财务指标和客户指标
• 销售目标来自哪里?
• 经典营销理论与绩效目标
• 利润导向的经营模式与新的绩效目标
• 客户细分的方法
• 按照攻守模型细分绩效目标

■ 控制销售过程

• 案例讨论:
通过分组讨论结帐的流程优化案例,学习如何通过优化和改进流程来提高销售质
量,降低销售成本。
• 如何设置平衡计分卡中过程性指标
• 改进流程的意义
• 改进流程的步骤和方法,DMAIC
• 主要的销售模式下的销售流程
• 案例讨论:
讨论IBM的SSL管理系统,学习进行销售管理的方法和原理,从而总结出销售漏斗
管理的精髓,并提供实用的销售管理表格。



















































■ 发展销售能力

• 如何定义销售能力
• 能力测评
• 四种常见销售模式下的能力模型
• 能力的评估方法
• 能力评估结果用于销售销售绩效管理的方法

■ 辅导型的执行者

• 角色扮演
学员做为销售主管模拟辅导下属
• 三种执行模式
• 员工对待转变的心态变化
• 辅导的步骤
• 发现下属问题
• 提出改进期望
• 观察和记录员工行为
• 反馈和认可

学习方法

专业设计的课程体系和学习方法可以帮助学员在获得知识后将知识转化成为学员掌握的
技能,课程后提供的销售活动分析软件可以衡量并反馈销售代表应该改进的方面。在课
程过程中包含:讲师讲授、分组讨论、角色扮演/辅导是课程的主要
















-----------------------
[pic]


 

付遥老师的其它课程

课程介绍名称销售谈判和沟通技巧时间两天对象销售人员客户经理售前技术人员适用销售拜访中的听、说、问和观察。目标掌握核心提问逻辑和方法,,通过提问挖掘客户需求背后的需求简介针对不同的购买阶段,不同的购买角色和不同的购买要素,采取正确的沟通方式建议人数20-30销售沟通技巧沟通技巧案例分析:对比两种销售方法沟通的四个要素:倾听、提问、介绍和氛围控制开场白倾听技巧用

 讲师:付遥详情


课程介绍名称打通销售管理时间两天对象销售总经理销售主管销售运营主管目标帮助学员掌握销售过程及管理的原理、方法和工具,建立从目标客户、销售线索到销售活动的监控管理体系,并培养销售主管辅导技能。简介销售方法论和工具,销售漏斗管理的基本原理和指标,颜色管理和辅导技能。建议人数20-30人打通销售管理课程帮助您解决的问题大多数企业没有完善和科学的销售管理方法,只知道

 讲师:付遥详情


《价值竞争》   11.08

课程介绍名称价值竞争时间两天一晚对象经理、销售人员售前技术人员适用从推销转向顾问式销售;从销售简单产品转向销售解决方案;从销售性价比转向销售价值。简介建立关系、激发需求、证明价值、帮助客户建立购买标准、屏蔽对手、成交、管理客户期望值和收款建议人数20-30人概述销售方法正在从以产品为中心的推销转向以客户为中心的价值销售,并兼顾竞争博弈。形成以客户采购流程、行

 讲师:付遥详情


课程介绍名称专业销售谈判技巧时间6小时对象销售人员客户经理售前技术人员适用与大型客户就采购达成协议,签订合同。目标成功避免谈判破裂,达成有利合同条款。简介了解立场利益,妥协交换,探寻底线,设定谈判目标,让步,中断谈判,达成协议。建议人数16-20学习方式讲授、角色扮演、分组讨论背景进入销售后期,谈判是赢取客户承诺的关键步骤。为了获得最佳的价格和条件,客户往往

 讲师:付遥详情


课程介绍名称专业销售谈判技巧时间7小时对象销售人员客户经理售前技术人员适用与大型客户就采购达成协议,签订合同。目标成功避免谈判破裂,达成有利合同条款。简介了解立场利益,妥协交换,探寻底线,设定谈判目标,让步,中断谈判,达成协议。建议人数16-20学习方式讲授、角色扮演、分组讨论背景经历销售的前期阶段,谈判是赢取客户承诺的关键步骤。为了得到最佳的价格和条件,客

 讲师:付遥详情


课程介绍名称顾问式销售技巧时间7小时对象销售人员售前技术人员适用向复杂的大型机构客户销售产品和方案的技巧简介分析客户现状;发现问题和挑战;评估影响;分析解决方案;暗示和指引。建议人数20-30人学习方式讲授、角色扮演、分组讨论概述向大型客户销售复杂的产品和方案与推销简单产品不同,销售人员需要成为客户信赖的顾问,并搜集客户资料,找到客户需要解决的问题,帮助客户

 讲师:付遥详情


打造巅峰销售团队—销售团队管理传统的销售绩效管理是衡量员工表现并将公司目标与个人目标连接的工具,也发展成为推进战略执行的工具。在课程中,您将完整地学习到将销售绩效管理运用到实际销售工作中并落实到每天销售工作中的辅导技巧。可以衡量的学习效果整个学习过程处于销售业绩提升架构之中,这个架构不仅提供知识和原则并帮助学员掌握技能,通过提供的工具来衡量整个销售过程。以帮

 讲师:付遥详情


课程介绍名称突破销售领导力时间7小时对象销售主管目标帮助学员掌握培育和发展销售团队,制定在达成三年内销售收入翻一番的目标、方法和管理体系简介从既定目标出发,分组讨论,从企业战略出发,制定详尽的目标和规划,通过有效的执行体系,细分到每个环节,辅导和激励员工,达成目标建议人数30左右突破销售领导力管理者与领导者案例分析,如何在三年内将业绩翻一番,产生明确的业绩增

 讲师:付遥详情


摧龙八式   05.05

课程介绍名称大客户拓展策略时间14小时对象销售人员售前技术人员适用向复杂的大型机构客户销售产品和方案的销售方法论。简介在客户组织内部发展向导;收集制胜的客户资料;组织结构分析;建立信任关系;挖掘和引导客户需求的方法;竞争分析和竞争策略;打消客户顾虑并管理风险;回收账款。建议人数25人学习方式讲授、角色扮演、分组讨论概述以客户采购流程、行为和心理为核心,衍生出

 讲师:付遥详情


课程介绍名称大客户拓展策略时间14小时对象销售人员售前技术人员适用向复杂的大型机构客户销售产品的销售方法和步骤简介在客户组织内部发展向导;收集制胜的客户资料;组织结构分析;挖掘和引导客户需求的方法;竞争分析和竞争策略;销售谈判技巧;向客户销售的常用手段;课程引申出的销售管理方法。建议人数30人学习方式讲授、角色扮演、分组讨论概述向复杂的大型机构销售产品与通常

 讲师:付遥详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有