专业销售谈判技巧简介

  培训讲师:付遥

讲师背景:
付遥资深顾问师职责决定销售业绩的关键包括态度,销售方法和技巧,付遥先生拥有八年在IBM和戴尔电脑的销售和管理经验和六年的销售领域的培训和咨询经验,帮助您建立销售管理体系,提高销售技能,激励销售心态,提升销售业绩。专业背景付遥先生:财智中国十 详细>>

付遥
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专业销售谈判技巧简介详细内容

专业销售谈判技巧简介

课程介绍

名称 专业销售谈判技巧

时间 7小时

对象 销售人员
客户经理
售前技术人员

适用 与大型客户就采购达成协议,签订合同。

目标 成功避免谈判破裂,达成有利合同条款。

简介
了解立场利益,妥协交换,探寻底线,设定谈判目标,让步,中断谈判,达成协
议。

建议人数 16-20

学习方式 讲授、角色扮演、分组讨论


















背景

经历销售的前期阶段,谈判是赢取客户承诺的关键步骤。为了得到最佳的价格和条件,
客户往往不只与一家供应商进行商务谈判。在这种压力下,销售人员不得不与客户签订
城下之盟,接受不合理的条件,无法取得理想谈判结果,侵蚀公司正常的销售利润。因
此销售人员需要掌握以下技巧才可以取胜谈判桌,守住最基本的销售收入和盈利。

课程提纲

• 案例:根据定制谈判案例,进行模拟谈判,总结谈判的基本步骤。
• 谈判前的分工,设定谈判目标

大型商务谈判往往涉及多个部门,明确的分工可以确保在谈判过程进退自如。
← 根据底线和报价,参考竞争对手情形,设定合理谈判目标。
• 立场和利益
← 案例:分橘子的故事
← 在谈判的开始阶段,掌握对方关心的谈判内容和这些内容的重要程度。
← 各个谈判内容之间的关联分析,建立谈判框架。
• 探寻底线
← 避免暴露底线
← 探寻对方底线的时机和常用话术。
• 让步
← 案例:小店买衣服
← 让步空间规划
← 保持让步弹性
← 妥协和交换
• 脱离谈判桌
← 脱离谈判桌的三个目的
← 创造脱离谈判桌的方法
• 达成协议:谈判进展的不断总结和确认

交互式的学习方法:采用定制化的案例,讲授、分组讨论和、角色扮演三种形式确保学
员将谈判知识转化为技能习惯。
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