《顾问式销售技巧》大纲

  培训讲师:高帆

讲师背景:
中国管理资源网签约讲师;营销\客服\职业化培训导师—高帆老师※专业管理咨询师、企业培训师,资深体验式培训导师※智联招聘、时代光华教育、国家人事人才培训网、香港光华管理学院、职业指南频道等著名培训机构合作讲师※复旦大学、中山大学企业高管班特邀讲师※擅长培训领域:营销详细>>

高帆
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《顾问式销售技巧》大纲详细内容

《顾问式销售技巧》大纲


顾问式销售技巧

★课程对象
各类销售人员
销售经理、主管

★课程目标
1.从本质上了解顾问式销售技术
2.学习顾问式销售的原则和方法
3.改变传统的销售思维模式
4.学会面向高层决策者的销售方法
5.学会提升销售率与客户忠诚度的方法

★课程提纲
 
第一讲 销售行为VS客户购买行为
1.前言
2.销售行为与购买行为
3.关于销售机会点
4.销售阶段与机会点
第二讲 顾问式销售的几个基本概念
1.问题点
2.需求
3.利益
4.购买循环
5.优先顺序
第三讲 关于购买循环
1.销售对话的路径
2.销售代表的决策VS客户的决策
3.发现客户问题VS客户明了自己的问题
4.优先顺序的调整
第四讲 SPIN与FAB
1.引言
2.何为FAB
3.把握产品利益
第五讲 顾问式销售对话策略
1.销售对话所隐藏的基本策略
2.购买循环的决策点
3.决策点处的“跳跃”
4.销售对话铁律
第六讲 SPIN技术进阶
1.状况性询问
2.问题性询问
3.暗示性询问
4.需求效益问题询问
第七讲 SPIN与PSS
1.引言
2.关于PSS
3.SPIN与接近阶段
4.SPIN与调查阶段
5.SPIN与成交阶段
第八讲 SPIN运用关键――准备
1.引言
2.为何顾客不认可产品优点
3.如何从客户角度准备产品优点
4.如何从新角度认识客户反论
第九讲 状况性询问进阶
1.状况询问的目的
2.于问题点
3.如何有效使用状况询问
第十讲 问题性询问进阶
1.问题性询问
2.如何有效使用问题询问
第十一讲 暗示性询问进阶
1.引言
2.暗示性询问的目的
3.暗示性询问的对象
4.暗示性询问的影响
5.如何策划暗示性询问
第十二讲 需求确认询问进阶
1.需求确认询问的目的
2.ICE模式
3.需求确认询问的时机
4.有效使用需求确认询问
5.需求确认询问的意义

 

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