《理财经理绩效提升实战训练》

  培训讲师:袁楚然

讲师背景:
袁楚然老师财富管理培训专家私人银行业务实战精英4年支行行长经验5年私人银行客户经理经验10年银行内训师授课经验13年银行销售及财富管理经验曾任:招商银行深圳八卦岭支行行长在团队管理、高端客户开拓、私人银行业务等方面有着丰富的管理实战经验。实 详细>>

袁楚然
    课程咨询电话:

《理财经理绩效提升实战训练》详细内容

《理财经理绩效提升实战训练》

理财经理绩效提升实战训练

课程背景:
1. 财富管理市场由蓝海进入红海,竞争越来越激烈
2.
单一产品销售带来的问题也逐步显现:理财经理抱怨自己就是个产品推销员,根本谈不
上为客户做资产管理;产品信息通过短信、电话、微信大量发布,但响应的客户几乎没有
;迫于任务压力盲目销售,事后却因市场下行、客户亏损而疲于奔命
3.
理财经理工作找不到方向,无从下手,一味抱怨客户片面的追求产品收益,而自己又不
得不通过直接对比产品收益去吸引客户;客户忠诚度不高,哪家银行产品好一点点就搬到
哪家银行……
4.
袁老师经合自身多年的零售银行从业经历,总结出完整的资产配置方法及营销技巧,帮
助理财经理提升工作效率,树立专业形象、提高销售业绩。 

课程收益:
● 理财经理掌握电话邀约及面访技巧,提高邀约到访率和客户成交率。
● 学会做好时间管理,提升工作效率,顺利完成各项指标。
● 从资产配置出发,学会抓住业绩提升关键点提升业绩。
● 让理财经理,增加职业认同,提高情绪调节能力,增加队伍稳定性。

课程特色:
● 落地性——课程内容一听就懂,一懂就会,一会就用,一用就灵。
● 针对性——为客户经理量身定制,课程内容100%贴合客户经理的工作实际。

生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式,突出课堂生动性。


课程时间:2天,6小时/天
授课对象:客户经理、理财经理、营销主管等营销相关人员
授课方法:讲授30%、案例30%、视频10%、讨论20%、归纳10%
 
课程大纲
开篇:为什么要做资产配置?
1. 财富管理市场的竞争己经发生深刻改变,大资管时代己经到来。
2. 互动交流
1)客户为什么越来越难约?
2)存款为什么越来越难揽?
3)理财为什么越来越难卖?
分组,选出组长,团队建设。写出希望本课程解决的相关问题

第一讲:电话邀约及面访技巧
一、理财经理工作效率有改善空间
1. 目前工作效率现状分析
案例:招商银行理财经理效率分析
2. 思维进行转变,从根本提高服务质量
3. 从粗放式管理到精细化经营
案例:细节决定成败
二、电话邀约
展示:我们来演练一下,你平时的约访过程
1. 科学有效的电话约访流程
案例:电话打来5000万保险大单
2. 电访异议处理九宫格
分组演练并每组安排一个代表演示一项异议处理
三、面访技巧
1. 销售过程——FABE原则
案例:100%成交的客户经理
2. 财富医生“五步健诊法”
案例:专家门诊撬来1亿资金
3. 客户经营注意事项
4. 产品销售异议处理九宫格及微信管户
分组演练并每组安排一个代表演示一项异议处理

第二讲 理财经理的时间管理
一、理财经理的困惑
1. 还原目前理财经理一天工作时间全貌
讨论:有可以调整的地方吗?
2. 科学合理的时间安排目标
案例:从不加班的保险销售小王子
二、时间管理高效的原则
1. 目标是有效提升销售时间占比工作时间
三、理财经理时间管理存在问题和解决方法
1. 分析存在问题
调研问题:时间的安排可行与否?
2. 时间管理第一步:列出垃圾活动清单,想方降低低价值活动。
3. 时间管理第二步:制定每天详细工作计划,并给自己设立成果目标。
4. 时间管理第三步:每天下班前填写每日工作日志,核对客户联络计划的完成情况。
案例:58通电话录音待改善处汇总统计
5. 时间管理成功的关键是——提前规划
案例:小技巧大功效
分组作业:每个人作出一份自己的时间安排表并每组安排一个代表讲解
[pic]

第三讲抓住业绩提升关键点
视频学习:你为什么要奋斗?
[pic]
一 、资产配置理论学习
案例:招行私人银行的成功
1. 人生财富曲线——已知和未知的财富目标
2. 同样的小额付出,获得的保障比较——存款VS意外险
讨论:60岁退休,为25年退休生活做准备,60岁时需要准备多少钱?
3. 人生不同阶段的责任
案例:飞机去哪了?
4. 基金定投是震荡市场下的最佳投资工具!
5. 短期循环理财VS一次性长期投资——收益持续性对比
二、从单兵作战到团队协作
1. 打造支行财富管理业务铁三角
2. 从日报观察理财经理的态度与能力
3. 公正客观的奖惩激励
案例:投诉客户转来6000万存款
三、十六宫格细分客群
1. 核心客户经营策略及技巧
案例:出大单的铁杆粉丝
话术演练
2. 重点客户经营策略及技巧
案例:天天邀约天天出单
话术演练
3. 潜力客户经营策略及技巧
案例:情书的故事
四、做好客户活动,批量经营批量获客
分组讨论:什么样的活动更受欢迎
1. 八大活动客户类型案例学习
2. 明确活动目标再做活动策划
3. 做好活动管理:事前,事中,事后注意事项
课程小结:将课程开始时分组写出希望本课程解决的相关问题集中解答。
评出该课程优胜小组,优秀学员并颁奖。

 

袁楚然老师的其它课程

支行行长核心管理技能提升训练课程背景:作为支行行长,你是否经常有这样的遭遇和困惑:■新到岗90后新生代理财经理,不会营销没有业绩还不听指挥;■供楼供车压力山大的理财经理,天天表决心但是任务指标就是完不成;■家庭条件优越的理财主管明明客户资源好,偏偏不愿做业绩;■大堂经理天天抱怨工作太累,老是嚷嚷要辞职;■“领导,我不是不想做业绩是任务指标太重实在完不成!”“

 讲师:袁楚然详情


银保产品百万大单销售实战训练课程背景:银保产品中收高销售任务重,但作为零售银行理财条线营销人员,你是否经常有这样的遭遇和困惑:●销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,沟通成本高、客户感知差,成功率低●客户貌似总是不太相信我们,生怕被我们忽悠,到底应该怎么做●“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品;●保险销售任务压力山大,偏偏部分客户强

 讲师:袁楚然详情


运筹帷幄——中间业务全面开花课程背景:零售银行业务在互联网金融、利率市场化、金融脱媒的冲击下,利润空间越来越窄。在这种形势下,要求银行加大客户价值的挖掘和经营,提高客户的贡献度和忠诚度,现实情况也表明,存量客户还存在巨大的提升空间,是“脚下的金矿”,而且是“地表矿”,其价值提升的难度也比外拓客户更低。这就需要支行负责人能够从实际出发,针对自身优势设计出更适合

 讲师:袁楚然详情


营销团队高效能管理实战训练课程背景:作为零售业务分管行长,你是否经常有这样的遭遇和困惑:新到岗90后新生代理财经理,不会营销没有业绩还不听指挥;供楼供车压力山大的理财经理,天天表决心但是任务指标就是完不成;家庭条件优越的理财主管明明客户资源好,偏偏不愿做业绩;大堂经理天天抱怨工作太累,老是嚷嚷要辞职;“领导,我不是不想做业绩是任务指标太重实在完不成!”“等下

 讲师:袁楚然详情


私人银行客户深度KYC技巧课程背景:KYC,KnowYourCustomer,即我们常说的“了解你的客户”,如同老中医的“望闻观切”。充分而深入的KYC,一方面能为客户提供更为精准的服务,另一方面也帮助理财师实现“客户、公司、理财师”三方多赢。做好KYC,是我们成长为金牌理财师道路上需要迈过的第一道坎。袁老师经合自身多年的私人银行从业经历,从客户需求出发,通

 讲师:袁楚然详情


邀出来的成交——高端客户电话邀约实战训练课程背景:作为银行理财经理,你是否经常有这样的遭遇和困惑:■客户约见成功率低,80甚至更高的拒绝率带来首先是令人失望的业绩■客户的情绪化或习惯性拒绝使得电话约见不断打击自己的工作热情■打了20个电话好不容易有一个电话接通10秒客户就习惯性用各种理由挂电话,准备好的话术也无用武之地;■约见理由匮乏,直接用产品约见容易给客

 讲师:袁楚然详情


建立链接——私人银行客户关系营销课程背景:私人银行业务是财富管理的关键。以招商银行为例:私人银行客群占比在银行借记卡客群占比不足0.1,却贡献了8的税前利润,户均税前利润46883元远高于其他客群而且私行客群56的收入为非利息收入,成本收入比例仅为33。但很多客户经理谈私色变,不要说开拓新的私人银行客户连名下管户客户都没办法有效链接。袁老师结合自身多年的招行

 讲师:袁楚然详情


冠军理财经理四大核心技能实战训练课程背景:现如今,很多理财经理天天加班但业绩始终不见起色:■财富管理市场由蓝海进入红海,竞争越来越激烈:■单一产品销售带来的问题也逐步显现:理财经理抱怨自己就是个产品推销员,根本谈不上为客户做资产管理;■产品信息通过短信、电话、微信大量发布,但响应的客户几乎没有;■迫于任务压力盲目销售,事后却因市场下行、客户亏损而疲于奔命;■

 讲师:袁楚然详情


基金健诊实战训练课程背景:银行基金越来越不好卖了越来越多的银行零售客户经理抱怨自己就是个产品推销员,根本谈不上为客户做资产管理;基金产品信息通过短信、电话、微信大量发布,但响应的客户几乎没有;迫于任务压力盲目销售,事后却因市场下行、客户亏损而疲于奔命,好不容易营销新客户认可了基金产品,客户又很有可能为了更低廉的手续费选择其他网络销售渠道.更有金融机构为了抢客

 讲师:袁楚然详情


《家族信托》   05.20

家族信托课程背景:高净值客户的需求方向开始发生转变。随着实体经济的变化,高净值客户那种将大笔资金进行单项投资,如投入股市、楼市,并从中获得高收益的做法已经不可持续。贝恩咨询的一项统计数据表明,中国千万级别富豪的财富传承需求,从2009年的3上升到2017年的17,并呈现迅速增长的态势。调查还显示,平均资产上亿的高净值客户其平均年龄达到43岁,平均资产十亿以上

 讲师:袁楚然详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有