企业组织的攻守之道_贾春宝_管理文库

企业组织的攻守之道

作者：贾春宝 322

关于报价的心理研究：

假如说业务人员是前锋的话，那么给客户报价就是射门，只有争取更多的射门机会才有可能进球。作为前锋总是不射门，就不可能进球，不进球就不是好前锋。

前锋首先要做的就是不要朝本队的大门里射门，“乌龙球”虽然是最愚蠢的错误，但却是在业务人员中最普遍存在的现象，因为业务人员都知道自己的防守底线，而为了保住自己的工作稳定，不得不以达成业务为自己的首要任务，因此就总会在公司可以承受的底线（甚至在赔钱）的情况下承揽业务；不管是在付款数额还是在付款方式上都做出损害本公司利益的承诺，而公司就成为最终的受害方。不要小看这一点，这对公司是最大的损失。

当业务人员错过了一些业务机会，只要依然有机会，也就能够达到心理的平衡，更准确地把握客户的心态，从而能够增加业务的成功率。但无论如何是需要争取更多的机会的。什么样的人适合做前锋呢？肯定是在团队中最具有冲击力、速度最快、最具有激情的人。

只有多射门的前锋才能够找到最佳的感觉，射门的次数多了，才能够发挥稳定；发挥的越稳定的前锋进球的成功率越高，捕捉与把握机会的灵感也就会越精当。价值也就越高。

如果说好的前锋是业务精英，是成功企业的功臣的话，那么中场就是阴谋家，企业的发动机。一次好的进攻可以派生出多次机会。

那么中场人员为前锋输送炮弹，并为后卫减轻压力的；因此中场人员需要的是技术细腻型的，相比于业务开拓人员，需要有更广阔的视野，视野开阔了，才会带来更多的机会。

攻守之道组织企业

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