假定顾客已经去过其他门店

 作者:潘文富    133

  刚刚进店,初步表达出购买意愿和基本需求之后,接下来就得要营业人员针对性的详细介绍产品了。那么,在详细介绍产品前,有些营业人员往往会把顾客当成新人,是个外行,严重缺乏产品知识,对品牌历史也不甚了解的新人。于是,先迫不及待的给顾客普及产品知识,介绍品牌背景,着重渲染当前这个产品的受欢迎程度如何,然后就是先下手为强,将相关竞争对手的缺点一一罗列出来,试图让客户直接打消再去其他店看看的想法,甚至会直接否定顾客原定的购买计划。

从营业人员的角度来说,进了我的店,就是我的顾客。顾客进店后停留时间有限,随时都有可能离开,自然要抓紧时间搞定。先灌输些有利于自己的思想给顾客,争取给顾客洗脑,让顾客形成有利于我的商品价值判断标准,从预防的角度将竞争对手的产品在顾客的购买意愿里给清理出来,最好是现场就确定下来。

但是,从顾客的角度来说,可又是另外一回事了。钱在我手里,选择权在我手里,又不是火急火燎的马上非得买,完全可以充分的货比N家再最后确定嘛,越着急推销的,越是不让我再去其他店看看,心里越是有鬼。再说了,完全把我当外行嘛,你以为我什么都不懂吗?我也去过其他店的,人家给我介绍过许多情况的。并且,人家介绍的比你还全面,甚至这个店里营业人员的介绍里还存在些误导的成份在里面,不诚信!闪……

首先,我们不能把责任推到顾客身上,只有不称职的营业人员,没有不称职的顾客,问题肯定是出在我们自己身上。

作为营业人员,我们得想清楚一个问题,顾客在进我们店之前,有没有可能曾经去过其他的店,只要是进了其他的店,就必然会有营业人员进行相关的情况介绍,-全球品牌网-很难保证其他店的营业人员在分析顾客需求和介绍产品时,真的能站在完全客观真实的立场上。可以预测的是,竞争对手的营业人员有四种可能的发生概率是比较高的:

潘文富
潘文富 潘文富,管理资源网专栏人物,经销商课题研究者 国资委商业技能鉴定中心《经销商管理师》《卖场管理师》职业标准起草人 《经销商经管技术交流》杂志主编
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