浅析快消品专卖店

 作者:宋锴    2013-04-27     30

竞争的多元化使得公司在运作市场渠道中对专卖店体系更加重视起来。其配合市场整体布局中A、B、C类客户,凸显核心专业竞争力,彼此呼应、互为影响,共同烘托立体品牌面。
专卖店的作用:1、是公司综合建设品牌的战略渠道之一;2、全面体现产品的专业形象;3、靠近消费者利于其方便购买;4、影响促进周边客户开发;5、有效持续的销量增长点;6、有效呼应KA渠道联动促销,扩大活动效应;7、有效消费者信息调查,为正确决策服务;8、有利于吸引中小团购并方便发放;9、标准陈列宣传及价格体系示范作用;10、有利推广会员制增加忠诚客户群。
专卖店的注意要点:
1、 专卖店选址保持与KA卖场的合理半径,发挥周边网点开发的辅助作用。专卖店的形象宣传及价格利润保护,能够促使中小网点的开发。B、C网点的开发要合理布局,既要受卖场宣传影响又要避免卖场价格战攻击,因此专卖店布点也应遵循这一原则。
2、 根据产品特点确定专卖店组织框架,并注明各岗位工作职责。如设置专卖店经理、营业员、财务、出纳、仓管等,确定其岗位职责、素质要求、岗位目标。
3、 注意专卖店日常工作准则的监督执行。建立员工形象规范、上班考勤制、员工规范用语、计算机应用、行为规范等各项制度,监督检查并奖罚分明。
4、 明确专卖店财务制度。财务主管每月负责出具三表:资产负债表、损益表、现金流量表。并定期借助报表对照经营目标回顾经营业绩。负责人根据数据及时纠正问题,并制定整改时间排期表落实执行。
5、 严格按照公司规定的价格体系销售产品。售价应与卖场持平或稍低,尽量避免特价,特殊情况主要限于非主力规格产品特价,促进消费者尝试购买。
6、 展示的产品突出重点。热销产品居主要位置,高档产品特殊展示。专卖店先要求生存后求发展,降低公司的运营负担,实现盈利。
7、 促销活动要与KA卖场活动联动,体现统一性及互动性。将专卖店等同于小卖场,联动卖场制定滚动促销计划,联合宣传,进一步扩大品牌的宣传及活动效果。
8、 专卖店营业员要与卖场促销员统一培训,推销话术一致,导购流程专业。专卖店可以成为公司促销员专业培训的场所,在此统一有效进行公司介绍、产品陈列宣传标准、导购技巧培训。
9、 专卖店的VI形象统一,并与大卖场店中店统一装修风格、展示标准一致。卖场店中店是专卖店在卖场生动化展示产品的延伸,能够进一步扩大产品品牌及销量。应该将其等同于专卖店,统一布置规范,整体联动形象宣传。
10、 活动形式偏重于体验式,VIP制促进忠诚客户重复购买。专卖店在联动卖场活动基础上,要发挥其空间优势,多进行体验式活动,促进消费者尝试产品。同时发展核心客户,建立会员机制,长线活动促进销售,同时口碑宣传扩大目标消费群。
11、 产品线突出全面综合性,配合公司介绍、工艺介绍。卖场陈列发挥到极致就是建立公司产品“博物馆”了,专卖店要发挥这项功能,立体全面向消费者介绍,增加公司的权威性,增强产品的知名度、美誉度。
12、 团购方面逐步引导中小单位使用购物卡,便于交易发放。公司在旺季产品宣传广告中一定要宣传专卖店联系方式,体现公司专业,更有利于吸引中小团购福利。发放团购券,单位职工便可方便领取福利。长期坚持,其销售潜力不次于大卖场。
13、 加强产品库存管理,设立淡旺季安全库存,科学下订单。规定严格出库入库制度、月度计划订货制度、紧急调货等流程,实现产品充足供应市场。
14、 注重专卖店的信息管理。内容涉及重点客户的信息数据收集与整理、产品使用反馈信息、竞争对手信息收集等,报告分定期、日常、加急。注意定期更新数据库,动态提供分析报告。
15、 注重各级人员的KPI绩效考核,内容涉及经营业绩、销售规范、信息收集、店面管理等方面。为提高其经营积极性设立最佳任务完成率奖、最佳陈列宣传奖、最佳销量进步奖、最佳客情奖等等。

快消品专卖店是市场竞争中的关键棋子、是产品销售宣传的坚实堡垒,充分专业发挥其正能量,会不断夯实品牌基础,巩固市场地位!!

作者:宋锴
          邮箱: sk19761017@163.com
个人简历:
从事快速消费品销售管理十几年,从初级业务员干到顶层各种级别,具备国内外知名大企业及非知名中小企业复合实战操作经验。“水晕销售理论”倡导者。战略战术双修,风格干练、简洁、创新、复合。

宋锴
 专卖店 浅析 专卖

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