大卖场供应商组合与管理

 作者:潘文富    69

  我们清楚,卖场对供应商的等级划分是为了保障利润最大化,这就要透过资源的合理运用来实现。通常,卖场会将资源向A级重要供应商倾斜(除了政策性的制裁之外)。这些支持包括如下方面:

  1、 结帐的优先。A级重要供应商的商品创造卖场大部分的业绩和销货毛利,这一块是卖场经营的基本保障,而结帐是供应商最在意的,所以卖场会优先保障A类供应商的货款结算。因为卖场不想遭受重要商品缺货的损失。

  2、 新品申报的优先。每一天卖场都会接到许多新品申报的申请,作为卖场经营的快速消费品这一块尤其如此,谁的产品线深、广,谁的业绩就大,供应商当然削尖脑袋要报新品了。在同等条件下,自然是A类重要供应商的新品批得快,优先满足重点供应商的要求是卖场供应商管理的一个基本面。当然,如果你是B、C级的供应商,你愿意付出更高的新品费用,你的新品也会批得快,因为你贡献了多的费用。

  3、 优先的促销安排。在卖场里面,30%的业绩是促销品创造的。促销形式包括:DM海报、店内促销、端架促销、主题活动等等,你拥有更多的促销机会,就拥有更多冲业绩的机会,当然这种机会大部分会给予重点供应商。非重点厂商要争取促销机会必须更多付出,用不平等的条件获取平等的竞争机会。

  4、 正常陈列。这里的正常陈列是指货架的基本陈列面,其指标有:处于动线的哪一端?处于货架的哪几层?处于阴阳哪一面?排面有几个?卖场会按顾客走向将陈列分为阴、阳两面。面对顾客直视方向的为阳面,因为可以一眼看到,不用转弯不用回头。在货架部分,平行视线的高度为1.2-1.5M,用手可直接拿取这是陈列的黄金区,不用抬手掂脚不用弯腰是回转最快的区域。这些陈列的最优地段就是留给重要供应商的,通常也是厂方的必抢之地,多少明争暗斗皆由此起。

  5、 促销员的设置。对于专业性的商品来说,有促销员和没促销员的销量差别是巨大的,比如保健品,其竞争是非常激烈的,这其中促销员起了关键性的作用,他们的引导作用极为明显,没有促销员的产品几乎卖不动。所以卖场会在促销的名额和设置上给予重要供应商照顾。经常可以看见,非主力供应商为上一个促销员苦苦哀求采购。

  卖场对重要供应商的支持还有很多方面,这个过程是一个良性循环,得到的支持越多,表现就越好,重要供应商的地位就愈加巩固,愈是重要供应商就愈能得到支持。当然,风水轮流转,明天到谁家?没有永远的赢家也没有永远的输家,只有永远的利益,只要把握了合适的机会,你也可以成为重要供应商,因为卖场对重要供应商的划分和管理是动态的,一旦表现不好,都有被踢出局的可能。那么供应商可以从那些方面调整自己以期获得机会扭转地位呢?

  1、 改变、强化产品结构。可以从品牌知名度、提高单品毛利、增加卖场必需的结构性、特色化商品,对于一流品牌,哪怕利润再薄也不要轻易放手,那是你的重要筹码,你的利益是来自于一流品牌创造的地位,二、三流产品创造的利润,没有强势产品是不可能成为重要供应商的。

  2、 调整经营策略与方向。当你没有实力成为所有卖场的主力供应商时,你可以根据自己的实力和实际状况,选择性的选定你要重点支持的卖场,将有限的火力炮弹集中在那些卖场投入,产生的效果比盲目贪多求大来得更实在。

  3、 扩大规模效益,增加竞争力。当几个小公司都在非重要供应商旋涡里挣扎的时候,日子都难过。与其永无出头之时勉强度日,不然考虑联手,合并成一个某类商品的专业大公司,增加自己的竞争力。例如:五个作调料批发的小公司经过合并整合成立了“五小龙调味品贸易有限公司”,一跃成为当地最大的调料供应商,以其绝对优势一举击败原来的竞争对手成为重要供应商,迅速获得了卖场最好的支持,一改往日的被动,生意也日渐红火,扬眉吐气了。

  做生意永远是实力在讲话,当你有能力提升自身赢利能力的时候,卖场自然会向你伸出钟情的橄榄枝。所以面对现实,调整自身远比抱怨卖场的现实与无情来得有意义。了解了卖场对供应商的划分组合规则之后,供应商就应该明确自己的目标,调整自己的方向,迎合游戏规则,力争为自己创造最好的竞争地位!

潘文富
潘文富 潘文富,管理资源网专栏人物,经销商课题研究者 国资委商业技能鉴定中心《经销商管理师》《卖场管理师》职业标准起草人 《经销商经管技术交流》杂志主编
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