《挑战中国营销8大新难题》书序

    “假如你不喜欢变革，那么你将与这个世界绝缘”。这句话是美国陆军参谋长埃里克·辛赛克说的，我觉得很有道理，整个世界都在变，我们有什么理由不改变呢？还有一个企业家说“惟一不变的是改变”，我是一个喜欢改变，喜欢挑战的人，以至于不会与世界绝缘。

    从大学生物专业转行搞市场营销，从农科院研究员到日化食品质检员，从质检员到广告人，再从广告人到销售业务员，到市场部经理，到营销总监，再到营销总经理；从国外著名企业（小护士日化、英国联合饼干）到中国民营企业，最终在1995年年底创办自己的企业——采纳营销策划公司，我一直在挑战，一直在折腾……

    20世纪90年代初到现在，我经历了十几年的营销实战，接触了各色营销战线上的人士，从《销售与市场》杂志上的文章到“派力营销丛书”，再到大量涌现出的海内外经典营销、广告名著，从读书到实战再到海外营销、广告大师学艺，我从一个营销广告界的小学生，成为清华大学深圳研究院的EMBA班营销讲师、中国十大营销专家、影响中国咨询业的20人，我一直在挑战，一直在折腾……

    1993—1995年凭着对广告与营销的一知半解，生生搞起了几个品牌，而且一不留神，还把一个几十万起步的益生堂生物企业，做成三年销售业绩达到近亿元；从对品牌营销的一头雾水到现在领导着采纳服务国内外著名的品牌包括摩托罗拉、西门子、青岛啤酒、皇明太阳能、中国移动、TCL通信、TCL国际电工、修正生物、苏泊尔等，我和采纳一直在挑战，而这一系列的改变真是令人感慨万千……

    新世纪我怀抱着海外“营销圣经”，见到菲利普·科特勒、舒尔茨、科勒等国际顶尖大师的小心翼翼地听讲、学习、请教，到今天我开始发问——我们中国本土市场到底需要什么样的营销思想？

    其实这个问题在十年前就开始发问，只不过那时我是胆怯而稚嫩的，如今却多了几分自信与从容，而这份自信是十几年的营销实践以及不断向海内外大师、营销人士、管理商学院学习的结果，是十几年不断思索、实践、再实践、再总结的结果！

    在这个营销无处不在的时代，一切都在发生着或大或小的变化：世界环境在变，人们生活水平在变，科学技术在变，消费者心理在变……究竟什么样的营销思想才能适合我们应对变化着的营销环境呢？是需要科特勒的理论工具？还是需要像我这样一大批从实战中成长起来的所谓“本土专家”的思想呢？

    营销大师科特勒的营销观点认为，营销首先是展示营销环境下的背景，然后提出营销的理论体系，最后提供给我们可借鉴的理性营销方法……但是我们看到的中国市场是非理性的，消费者不成熟，市场环境法制系统不健全，营销人员无职业，企业老板 “英雄莫问出处”，企业的原始积累带有“原罪”……中国营销呈现出与欧美国家营销完全不一样的状态，所以我认为，营销理论应该是在变化中找到自己的利用价值，中国的营销只有在变化的操作中，才能演绎营销的精彩。没有创新，没有变化，我们的营销只会停留在狭小的范围展示它那有限的魅力，而我们也会因有科特勒而忘记理性的创造未来。大师或许没有错，我们所处的环境也没有错，中国的市场状况也没有错，错误的是教条主义，死搬硬套，不肯改变的观念！

    最近我们联合中华营销网等国内多家权威经济媒体，为国内企业营销做了一次深入的调查，通过近800份有效问卷的调查与分析，我们得知超过半数的企业正面临前所未有的营销难题：

    1．69%的企业不知道如何制定企业总体营销战略；

    2．65%的企业不懂得制定销售政策；

    3．71%的企业老板在构建企业营销网络时，不知如何着手；

    4．61%的企业不知营销管理；

    5．45%的企业不知道采取什么样的竞争策略，对竞争格局理不清；

    6．51%的企业老板对科学的市场调查认识不深；

    7．50%的企业对定位模糊，不知道自己企业的定位是什么；

    8．有超过45%的企业，对价格难以管理与控制，窜货现象严重；

    9．在媒体投放上，有58%的企业很难制定媒体投放计划；

    10．53%的企业不能处理好企业的长期战略与短期效益之间的关系；

    11．40%的企业在整合运用广告、公关、促销上有困难。

    ……

    面对这些企业实情，专家们不得不感叹中国企业最需要专业化系统化的营销，最缺乏的也是专业化、系统化营销。理论永远无法演绎变化多端、丰富多彩的市场营销实践，我们更应该大刀阔斧、“生吞活剥”地去创造、去实践，没有实践，不会有可实际操作的解决问题式的营销方法，在实践中找到新方法。企业永远需要的是能为企业创造利润，能够带动产品销量，能够维护企业利益的营销，即使是被所谓的“外国专家”、“大师”看成“层次低”的中国企业，也需要有新的营销理论来领导团队，来培训员工、来管理员工，因为在大环境下存在的变化，需要我们这些“本土专家”在不断思考中引领企业的营销观。

    对于企业来说，一个好的营销方案应该是：营销战略的明确化，营销政策制度化、营销管理的规范化、营销执行的流程化、组织的弹性化、执行者素质化、营销努力的品牌化等几大方面都有所突破，从而使企业能够面对新的营销环境不断地提升。新营销理念着力于在企业整个营销过程中进行全方位的营销管理，扭转企业墨守成规的营销观念，迅速提高企业的营销规划的执行性。

    新营销理念系统高屋建瓴，具有很强的营销实践指导意义：

    它将企业的营销战略集中于创造品牌价值，为企业打造持续性的品牌价值观上；战略性的定价超越以前的战术性定价；价值营销替代价格战；将分销战略与长期规划相结合，建设性提出“战略伙伴”计划；将零散的创意、促销用整合传播来贯穿等等……这些思想必将影响中国更多的营销人，使他们借助一盏盏明灯，更加勇敢地前行！在这本书里你会看到大量实战的案例在支持，映证着这些新思想，新方法！

    全球经济的一体化，市场也变得全球化了，每个企业都在努力调整自己的营销策略以便能适应形势，迎接新环境下面临的新挑战。但是中国还有很多企业的发展还没有搭上世界市场发展的早班车，因此，许多企业在面对价格战、渠道战、促销战、终端战时，便束手无策。许多中国企业不仅缺乏理论指导，而且在实际操作中出现了很多理论上的混乱，比如客户关系的管理、消费者品牌忠诚度、价格大战、渠道冲突等等问题。在这本书中我们试图做更清楚的阐述。

    新营销观念带来的几大转变在我们采纳公司服务过的企业里，早两三年就已经全面的实施了，而且取得了一定的成效，但是要把新营销思想贯彻落实到整个企业界还需要一个过程，也需要我们付出的更多。

    “痛则变,变则通,通则久”是一个太极循环的变化格局哲理，当然不是简单的重复过去的一切，而是螺旋式的上升前进，冲向颠峰，不断的向更高层次变化发展。万事万物都遵循这个发展规律，作为新营销理念的倡导者我倍感责任重大，更加应该响应新营销在变化环境中为更多企业提供一种前瞻性的引导。

    这本书凝聚了众多国内外营销专家的智慧，书中有一些工具、思想并非我的原创，也正是有着众多营销人的实践与总结，才有了这本书观点及案例的诞生，在此表示由衷的谢意，另外，有些资料素材《销售与市场》杂志已授予版权，还有些资料的引用没有找到原版作者，请主动与我们联系，我们将给付相应的稿酬。

    感谢采纳公司品牌部的汪洋、江育佳等人，还有许多对本书做出过贡献的人，比如派力的屈小伟，《销售与市场》杂志社的李颖生总编，没有你们的支持，不会有这本书，再次感谢！

《挑战中国营销8大新难题》介绍

[[left]][[image1]][[/left]]    比国外营销大师更具实效的理论、观点及工具

    中国实战派营销大师、中国十大策划专家、采纳品牌营销国际顾问机构总经理朱玉童年度力作

    解决中国营销难题的新营销观点、工具及实战案例

 

    本书选用案例曾荣获：

    首届中国企业十大策划案例奖

    第二届中国企业策划案例金奖、银奖

    中国第三届策划大会金奖、银奖

    中国《广告人》杂志2004年案例金奖

    中国杰出营销案例奖

    中国首届策划人年会金奖、银奖

    《中国广告年鉴》创作实力50强系列广告作品

    中国广告节奖

    《广州日报》铜奖

    《深圳特区报》金帆奖

    中国营销案例创新奖

    在这本书里，朱玉童用他13年、采纳10年的营销实战和咨询经验，针对中国企业的难题提出了一系列的新营销解决思路，内容涉及营销战略、组织、品牌、渠道、终端、推广传播、营销管理执行力等8个方面，以全新的视角和理念、大量实战的案例，全方位地、系统地来阐述了企业如何进行新营销实践与变革，在复杂多变的竞争环境中，如何5倍速提升营销业绩和战斗力！同时，朱玉童和采纳的专家们以敏锐地洞察力，通过大量新闻事件和营销案例剖析，描绘出了中国市场20多年来波澜壮阔的变化历程！众多专家一致评价是近年来营销方面难得的好书！

    比海外营销大师更实效的理论、观点

    数百张图表，为营销总监、品牌经理解惑的工具宝典

    100多个国内外最新营销实战案例、数十个新闻事件的剖析，可读性极强

    为企业营销难题的解决、业绩倍速提升提供切实、高效、可行的解决思路

    《销售与市场》杂志社长李颖生作跋

    《中外管理》杂志社专文推荐

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    清华大学深圳研究院推荐教材

    派力营销丛书年度主推书籍之一

    如此好书你怎能不先“读”为快？

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