系列专题：《输赢之摧龙六式》

钱世伟刚从学校毕业，课程中学过性能价格比的概念，立即抢着回答：“当然，客户总是采购性能价格比好的产品。”

　　周锐不直接否定，摇摇头说道：“我一个好朋友几年前要买车，她喜欢高大的SUV，最后决定要买宝马X5，宝马X5的性能价格比好不好呢？”

　　钱世伟犹豫着说道：“X5的性能当然不错，可是除以价格就不好说了。”

　　周锐曾经在出差去美国的时候到宝马4S店看过：“同样车型在美国4S店里的价格是6万多美元，合人民币40多万。这车到了中国就卖将近100万元人民币，性能一样，价格翻倍，大街上为什么还到处都是宝马X5呢？大家再想想，是宝马X5的性能价格比好？还是广州本田CRV的好？”

　　钱世伟若有所悟：“应该是CRV的性能价格比好吧？”

　　崔龙却嘿嘿笑着问道：“你这朋友是谁啊？还真有钱。”

　　周锐不想说出骆伽的名字，模糊回答说：“她也是我们这个圈子的，也许还会遇到，我倒希望老天保佑我们不要遇到她。她穿的是意大利名牌，随便一件套装就上万，一条丝巾至少数千元，是这些名牌衣服性能价格比好，还是国产的几百元一件的衣服性能价格比好呢？”

　　崔龙已经想明白，大声回答：“当然是CRV和国产的衣服性能价格比好。”

　　周锐得到这个答案继续问道：“那些大款是傻瓜吗？为什么非要用100万去买美国只卖40多万的车？”

　　崔龙想也不想：“品牌呗。开着CRV去见客户，你顶多是个白领，开着X5带着客户兜风，客户肯定觉得你是大老板。”

　　周锐笑着点头：“没错，是品牌，品牌就是客户的信赖感。大家想想，你们去商场买洗发水和啤酒的时候，会买性能价格比最好的产品吗？不会，你总是会买你信赖的产品。客户也不会买性能价格比最好的产品，他们只会买最信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系。我们在公司里都销售同样的产品，业绩却各不相同，一个关键的原因就是客户关系的差异，因此信赖是客户采购的第四个要素。怎样才可以建立信赖和品牌呢？比如这个花瓶，我拿着它去中央电视台做广告，能够提升它的品牌吗？”

　　肖芸想想说：“能吧？打广告应该可以提升品牌。”

　　周锐说道：“关于品牌有两个概念，一个是品牌知名度，一个是品牌价值，打广告能够提升品牌知名度，却不能提高品牌价值。在国内，是捷达的品牌知名度高，还是意大利产的玛莎拉蒂知名度高？”

　　谢伊并不懂汽车：“玛莎拉蒂，我第一次听说这个牌子。”

　　崔龙是汽车发烧友，为她解释说：“玛莎拉蒂汽车的标志是在树叶形的底座上放置的一件三叉戟，这是公司所在地意大利博洛尼亚市的市徽，来源于罗马神话中的海神纳普秋手中的武器，显示出海神巨大无比的威力。”

　　谢伊摇摇头表示还是不知道，周锐说道：“谢伊都没有听说过，显然捷达在中国的知名度超过玛莎拉蒂。品牌价值哪个高？当然是玛莎拉蒂，随便一台都要卖到上百万。所以品牌知名度绝不等于品牌价值，有时候名气越来越大，价值却越来越低。建立品牌知名度容易，不断塑造和提高品牌价值却很难。”

　　肖芸沉思着说：“既然做广告不一定能提高品牌价值，那怎么办呢？”

　　周锐反问肖芸：“你用什么洗发水？”

　　“飘柔。”

　　“为什么用飘柔？”

　　“因为我看过飘柔的广告？”

　　“你有没有看过海飞丝的广告？”

　　“看过。”

　　“你为什么不用海飞丝？”

　　“用过。”

　　“现在为什么不用？”

　　“我觉得没有飘柔好用。”

　　“产品知名度可以吸引客户去尝试，但是客户有了好的使用体验才能留住他们，因此客户采购的第五个要素就是客户体验。”周锐终于露出满意的笑容，停顿一会儿总结说道：“价值、需求、价格、信赖和体验构成了客户采购的五个必备的要素，我们满足这五个要素，并且比竞争对手满足得更好的时候，客户必然会采购我们的产品。”

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