《输赢之摧龙六式》:第四个阶段:建立同盟,获得客户协助

 作者:付遥    104


系列专题:《输赢之摧龙六式》

方威向肖芸解释:“得到客户本人的支持还不足够,影响采购的往往有很多人,像经信银行这个价值两亿美元的订单,几十个人都可能影响采购。此时,我们还要利用客户之间的关系互相影响。”

  肖芸琢磨着方威的话:“利用客户互相影响?”

  方威觉得还是用和赵颖的事情举例比较容易讲清楚:“比如说,我想一个月内跟赵颖领证办事,首先要过哪一关呢?”

  钱世伟想也不想答道:“当然要先拜见她父母了,得到她父母的支持。”

  方威立即肯定:“对,我怎么见她父母呢?我自己打电话约吗?不可能。这时候就要靠赵颖,她既是我的内线,介绍她父母的背景情况,还要穿针引线帮我安排时间,此时赵颖就成为我的同盟。所以仅得到客户的支持还不够,还要让客户帮助我们出谋划策,为我们说话,帮我们安排和引荐。”

  大家已经理解了同盟的含义,方威继续说道:“我通过赵颖认识她父母,他们还可以反过来帮我说服赵颖:年龄不小了,既然确定下来就尽快办事吧,我们还可以早点抱外孙。这个时候她父母又成为我的同盟来影响赵颖了。利用客户关系互相影响,才能将客户关系的效用发挥到最大的程度。”

  肖芸将客户关系的四个阶段与经信银行的销售过程互相印证:“周锐通过内线掌握了涂主任的个人资料,拜访时取得涂主任好感,这是初步的认识阶段。他投其所好买音乐会的门票,涂主任带着女儿听音乐会,关系发展到约会阶段。方威没有放过这个机会,音乐会后一起喝咖啡,初步取得他的信赖和支持。现在涂主任成为我们的同盟,正在穿针引线,帮我们约崔行长去上海看金融展。这个过程只用了一周左右的时间,这就是迅速推进客户关系的例子。”

  周锐深深明白推进客户关系的难度,补充说:“表面看来,从认识到同盟四个阶段很容易掌握,可是客户千差万别,有人是四五十岁的高层领导,虽然不懂技术,但经验和能力却高出我们很多,有人是技术类型,比我们对产品还了解。客户来自天南地北,比如对上海客户不能用东北人的口气说话。客户里还有不同文化的外国人,等等。我做了这么多年销售,都常常不能在第一时间判断出客户的性格。怎么和不同风格的客户打交道?这是我认为销售中最困难的事情。”

付遥
 输赢之摧龙六式,四个,阶段,建立,同盟

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