《输赢之摧龙六式》:顾问式销售技巧(2)

 作者:付遥    66

系列专题:《输赢之摧龙六式》

产品销售 顾问销售

  客户自己发现需求

  客户确定采购指标

  销售以订单为导向

  适合销售简单产品

  销售人员懂得产品的特点和利益

  销售人员说服客户

  市场驱动,依靠广告和品牌推广

  销售周期短

  年轻有冲劲的销售人员 销售人员帮助客户发现需求

  销售人员帮助客户建立采购指标

  销售以客户需求为导向

  适合销售复杂产品、方案和服务

  销售人员具备分析和设计能力

  销售人员理解和引导客户

  销售驱动,成为客户顾问一对一销售

  销售周期长

  经验丰富的销售人员

  周锐站起来将两种方法的差别用表格的形式写在白板上,让大家一目了然。崔龙抬头看着白板,想着怎么在销售中应用:“顾问式销售帮助客户发现需求,引导采购。可是这绝对不容易,中国移动的客户经理需要在拜访前仔细研究客户资料,寻找通信现状中的问题以及解决方案,才可以取得好的销售效果。”

  谢伊赞同崔龙的说法:“顾问式销售技巧看起来简单,面对客户时应对并不容易。”

  周锐详细介绍顾问式销售技巧:“美国销售咨询专家尼尔雷克汗姆率领研究小组历时12年,在27个国家分析了35000多个销售实例,与1万多名销售人员协同拜访客户,观察他们的实际销售行为,在1988年公布SPIN模式,第一次完整全面地阐述了顾问式销售技巧。这套方法也成为跨国公司训练销售人员的必修课程。”

  SPIN勾起了林佳玲的回忆:“我在几年前学过这门课程。”

  钱世伟急于掌握顾问式销售技巧:“为什么叫SPIN?”

  林佳玲还记得一些:“SPIN表示顾问式销售技巧提问的四种类型的问题,用来引导客户的采购。S代表Situation,表示对客户的现状进行提问。”

  谢伊英文很好,已经猜到:“P代表Problem,表示针对客户遇到的问题进行提问,I是什么意思呢?”

  林佳玲回答道:“I是Implication,暗示客户解决方案,我们不能硬性推销,因此要用暗示的方法。N表示Needpayoff,让客户明白解决问题带来的益处,促使客户下决心采购。”

  崔龙一直惦记着方威索要电话号码的方法:“方威跟我说过他要号码的对话,好像也是SPIN这么回事。”

  周锐站起来加入新的龙井,冲满热水,悠闲地闻着漂浮在水面的龙井香味,乐得林佳玲替自己把SPIN介绍清楚,才继续说:“那就是SPIN。顾问式销售技巧需要设计案例,采用角色扮演的形式来练习,不过大家先别急,就像先学好算术再学微积分的道理一样,我们今天先谈客户的采购流程,也就是客户需求变化的过程。”

付遥
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