第31节:第2章 个人魅力(23)

 作者:吴维库    68



系列专题:《使人生愉快与完美的学问:情商与影响力》

  母亲:我用普通洗涤灵多冲冲也就行了。


  安利:呵呵,看您家的布置很精细雅致,您一定是个很注重生活品质的人吧。那些普通洗涤灵中的化学物质对皮肤很不好,如果再长时间浸泡在水中冲洗,对手伤得更是厉害,而且洗蔬菜水果的时候,戴那种塑胶手套也不是很方便。安利产品对皮肤的刺激比较小,再加上很容易冲洗干净,大冬天的手就不会被洗得红红的啦。


  母亲:那你们那个洗衣液呢?


  安利:洗衣液的特点也在于环保,刺激小,但是绝对不会有损去污力。有的洗衣粉比较烧手,但是安利的比较温和,手洗机洗都可以,而且含有一定的柔软成分,如果不是特别敏感的材料,一般不用再加柔软剂了。


  母亲:可是你们的产品确实太贵了,我平常用的只要几块钱就可以,也没觉得用着有什么不好啊。就算安利确实像你说得这么好,那也贵太多了。


  安利:其实是这样的,我给您算一算,安利可能确实是要稍微贵一点,但是绝没有贵得那么离谱啦。我们这一大瓶洗涤灵是需要先稀释后使用的,因此普通家庭大概可以用一年半左右,普通的洗涤灵一般两个多月就要换一瓶了吧。洗衣液每次也只要很少量就可以达到很好的去污效果,只要这个专用瓶盖(出示了一个小瓶盖)的2/3就可以了,因此这一大瓶一般用一年左右也没问题,可普通洗衣粉要洗同样的衣服大概一个月就用完一袋了,另外还要单买衣物柔软剂。这样算下来的话,安利并没有贵太多,您只要稍微多花一点钱,就可以保证使用环保产品,保证您全家人的健康生活,同时无刺激的配方也使您手部的皮肤免受伤害。从长远想想吧,如果您和家人经年累月都生活在充满化学残留物质的环境中,那对身体是多大的隐患啊。


  后面的对话就不再赘述了,结果可想而知,这位母亲不仅买了洗涤灵和洗衣液,还买了稀释用的瓶子和倒洗衣液的专用瓶盖,当然这两样东西相对也不便宜。安利的这位销售人员或许是无意识的,但是她在推销过程中却充分利用了移情的力量。她不仅一开始就揣摩顾客的心理,从顾客的需求出发,而且在整个过程中注意听母亲的每一句话,体察她的每一丝情绪变化,恰当地做出反应,不断调整着服务的定位,从环保到无刺激,从无毒无害到不伤手,始终都围绕着顾客所关心的话题,从顾客的角度考虑从而提出建议,抓住顾客每一次想法的变动,就像家庭主妇之间的聊天一样,让顾客感到她们所想的问题是一样的,她所提供的产品恰好能解决顾客所面临的问题。


  与此同时,她也没有把移情做得太过分。过犹不及,做过了就成了虚情假意,因此在谈到价钱问题的时候她很坦然地承认了安利产品确实是贵,在谈及洗衣液的功效时她也没有夸夸其谈,说该产品可以完全替代衣物柔软剂。这种恰到好处的移情,正是销售中成功的关键。

吴维库  

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