人格决定绩效(11)—销售出去

 作者:郑轶凡    22

     作为某时尚电子产品销售专柜的主管,Irene最近有些烦恼,下属Maggie和Kitty的销售业绩不知怎么回事总是无法突破,虽然和她们进行了多次的沟通,她们也接受了必要的培训。


  今天,刚刚接受完MBTI培训的Irene决定现场仔细观察一下Maggie和Kitty的工作,看看能不能发现些什么。很快,Irene就发现:Kitty在向顾客推荐产品时,能够听取顾客的需要,并不断的提供建议,顾客对其态度也感到满意,然而她却忘记了成交的要务,一味跟随顾客的脚步,提供了太多的选择,结果顾客在琳琅满目的产品面前无法做出决定,需要再次思考。


  Maggie常常能够把握机会促进成交,可有时却显得操之过急,在顾客还没有端详产品之时,就已经很快的告诉对方:这就是适合您的产品!催促顾客购买。引起顾客反感。


  利用MBTI人格类型,Irene认识到Maggie和Kitty是两种不同风格的销售人员,Maggie是一名判断型“J”的人,而Kitty则是知觉型“P”。下班后,她把两人召集在一起,向她们介绍了自己的观察以及分析,她要求Maggie在销售时要有耐心,善于询问顾客一些开放式的问题:“您觉得这个产品怎么样?”“您还想知道些什么?”等等,并给予顾客一些思考的空间。而对于Kitty则要求在销售中,要牢记成交的需要,集中介绍对于成交最重要的方面,在推介产品时一定要控制数量,引导顾客停留在可能成交的产品上,并把握时机促进顾客购买。因为Maggie和Kitty的风格正好互补,Irene还安排她们两人在工作中相互观察并讨论,以改善自己的销售技能。经过这次辅导,Maggie和Kitty的销售业绩很快就取得了突破,Irene也因为团队销售业绩出色而被嘉奖。


  这里我们只是用了MBTI类型中的一个维度来举例说明,但在实际的情境中您或许需要从更多的维度来进行考察,不论如何这也已经给了我们足够的启示,请思考:


  你是否曾经遇到过类似Irene的问题呢?您当时是如何处理的?


  除了运用在类似Irene的问题之外,您还可以将人格类型运用在工作中的哪些方面呢?


  您了解自己的MBTI人格类型吗?这种风格在工作中呈现了什么优势和劣势呢?


 


  注意:人格并无好坏、对错之分,如何运用取决于您对个体以及所处环境的理解。

郑轶凡
 人格,决定,绩效,销售,出去

扩展阅读

你能否利用渠道和推广带来持续的新流量,是决定你能否持续赚钱的关键。 抖音平台是大家公认的、首屈一指的流量渠道,所以抖音让全网为之疯狂。 但不同的平台,有不同的逻辑,用好平台的前提是充分研究好平台

  作者:mys5518详情


社会浮躁下的市场经济,俺们的客户是今天吃着碗里的,看着锅里的,为什么?因为你不是唯一的菜呀。无论是和学员沟通,还是自己以前带销售队伍的时候。我曾经问过大家,你喜欢销售工作吗?很多人都说不喜欢,还有一部

  作者:蒋观庆详情


为什么很多人创业不成功,原因很多。但很多时候是对风险的估计不足和面对风险的对策没有预设有关。做销售培训3年,从最早接触来培训,无论是老师讲的还是书上学习的,往往都是告诉你培训师做什么?怎么做好培训?但

  作者:蒋观庆详情


最近1年,销售谈判的课程需求很大,16年多次被机构采购此类课程。企业营销发展中也逐步回归理性的思考,从冲动到激动回归到企业基本功的建设,核心就是队伍素养的提升。现实中,大量的营销从业人员没有系统的经过

  作者:蒋观庆详情


现象呈现在谈判中,有时候围绕某一个具体问题,双方各不相让。经常看到的是价格,货款,投诉处理,合作方式等。比如价格吧,销售员价格基本到了底线,但客户始终在对比,一个不让,一个要求再降价。此类现象在业务中

  作者:蒋观庆详情


 企业绩效通常指企业从事经营活动的效果和效率。企业绩效包括两部分,一是企业整体的绩效,二是员工的个人绩效。战略性绩效管理体系是将企业的战略目标与绩效评价系统结合起来,使企业战略和目标转变为具体的绩效目

  作者:姜燕芬详情


版权声明:

本网刊登/转载的文章,仅代表作者个人或来源机构观点,不代表本站立场,本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体,本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯,传播管理/培训经验,不是直接以赢利为目的,版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们核实后将进行整理。


人才招聘 免责声明 常见问题 广告服务 联系方式 隐私保护 积分规则 关于我们 登陆帮助 友情链接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有