解决窜货问题的充分而又必要的条件

 作者:王荣耀    31



窜货是一个普遍性的问题,企业为解决窜货问题想出了千方百计:


1、在营销理念上,企业从培养大客户,变成培养好客户;

2、在产品策略上,企业通过产品包装区域差异化;为防止经销商在处理滞销、积压产品而发生的窜货乱价行为,企业建立与经销商共担风险的制度,允许在一定程度一定条件下的退货来防止窜货来防止窜货。

3、在价格策略上,企业通过建立完善、公正的价格体系来预防窜货的发生;

4、在促销策略上,企业通过制定合理的销售目标、完善的促销政策、和良好的售后服务来防止窜货。

5、在分销策略上,企业同过去以行政区域划分市场变成了商品流向来划分区域市场、完善专营权政策,与经销商签定不得窜货的协议,实现模糊返利等方法来防止窜货。

问题是,企业的窜货现象为什么屡禁不绝?我认为,上述手段仅仅是解决窜货问题的必要手段,却不是充分手段。

企业要解决窜货问题的必要而又充分的条件是:决心!

我在东北一家制药厂讲课,业务员提出窜货问题,老总说,窜货有什么不好?大家都攘攘着窜货,但我们公司的销售额不是一直在提高吗?

这其实就是我们一些企业对待窜货问题的叶公好龙心态:由于窜货能提高销售量,所以一些企业对窜货的挣只眼、闭只眼。嘴上攘攘着不能窜货,但窜货发生后,碍于多种原因,如能够扩大销售量,顾忌与经销商的关系等等,对窜货的解决也就是用鸡毛掸子了。

郎酒的老总汪俊林在一次经销商会议上对经销商说,大家不窜货是好朋友,谁窜货是郎酒的敌人。经销商们无不动容。

今年春节初五,我在菱花味精企业讲课,期间问销售经理公司窜货问题,销售老总讲道,我们公司没有窜货。问其对策是何是,答曰:窜货一次罚款5000元,第二次窜货取消经销权。

让人不敢窜货,或许是解决窜货问题的最后也是最有效的招数了。

王荣耀
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