从事业务工作的心理态度

 作者:林有田    328

掌握了销售致胜的10个关键要素,并不意味着销售人员的绝对成功,正确健康的心理态度是销售过程得以顺利进行的不可缺少的条件。 树立积极正确的心态 从工业社会到信息社会,说明时代对人才的要求有了显著变化。销售人员不仅要积极地联系顾客,更要学会动脑,运用自己的心理态度,以健康的心态来促成销售的成交。 1.心态概述 所谓心态是指销售人员将其谈吐、气势成功地充分表现在与顾客互动的过程中。销售人员不仅要掌握高超的推销技巧,还要具备一定的心理学知识。据研究,销售人员80%的成功取决于是否具有坚强的心理态度。 2.心态对销售的影响 不同的人解释世界的方式并不相同。对于不同的销售人员而言,也存在着对顾客不同的预期、想法。而在心理学上,人类的心理所创造出的结果,很大程度上影响着外在世界的变化。将此道理运用到销售之中,销售人员则可以很好地调整自己的心态,成功地进行销售。 心态有两种:①正面积极的态度;②负面消极的态度。在拜访顾客之前,销售人员首先需要树立正面积极的态度,清楚地相信顾客一定会购买,而且顾客一定会购买很多。持续地告诉自己,顾客会购买很多东西,自我暗示最终会变为现实。 3.将积极的心态运用于销售工作

心想事成是心理学中的一个最基本的技巧,销售人员只有将其运用到具体的销售工作中,才能真正不断地取得成功。具体来讲,每次拜访顾客之前,销售人员应该告诉自己,顾客一定会签订单,这种潜意识的思想往往会导致目标的真正实现。在推销之前,心理态度已经决定了销售的成功与否。

六种需要完善的心态

积极正面的心态赢得预想中的成功销售,消极负面的心态带来让人沮丧的销售结果。建立积极正面的心态,目的在于获得拜访客户之前愉快的心情,而后全力寻找并满足顾客的需求。那么,销售人员如何培养积极正面的心态呢?销售人员首先要明白需要完善的几种态度:对自己、对推销工作、对主管、对公司、对产品和对自己未来等六种心态。

表2-1 六种完善的心态

心态类别
正确的观念

对自己的态度
认为自己很优秀

推销工作的态度
销售工作能够帮助自己功成名就

对主管的态度
主管的职责是帮助销售人员进行销售,要与主管融洽相处

对公司的态度
相信自己所服务的公司

对产品的态度
认可公司的产品

对未来前途的态度
充满希望和憧憬


1.对自己的态度

销售人员完善的心态首先是对自己的态度。正确的对自己的态度是:认为自己很优秀,不断持续地增强自信。即便刚刚开始做业务工作,销售人员也应该充满自信,这样,坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员,勇于面对顾客。



2.对推销工作的态度

销售人员对推销工作应持“销售工作能够帮助自己功成名就”的态度。销售工作能够帮助销售人员赢得肯定和尊敬。目前,对于销售工作,社会上还存在着各种错误的观点,认为推销的工作非常卑微。实际上,在先进国家中,推销工作属于排名前10位的热门工作,与研发人员、科学家并列在前面。

企业中的老总尤其应该建立正确的对推销工作的态度,充分重视推销工作。企业的负责者若将产品品牌推广出去,更会为公司中的业务员创造推销的有利条件。



3.对主管的态度

业务人员是团队中的一员,因此,对主管的态度怎样是直接关系到销售能否成功的重要因素。作为团队中的一员,销售人员不仅要靠自己的努力来工作,更要与自己的主管沟通好,赢得主管的全力支持,为销售工作的顺利进行创造有利条件。

正确的对待主管的态度是:主管的职责是帮助销售人员进行销售。在此态度的引导下,与主管融洽相处,建立同舟共济的团队精神,才会有顺利的销售。



4.对公司的态度

销售人员不仅要对自己有自信,更要相信自己所服务的公司。

对公司的正确态度是:相信自己工作的公司是产业中最好的公司。如果销售人员认为自己的公司在同行中并不出色,说明销售人员并不喜欢自己的公司。并非所有的业务人员都能进入行业中第一名的公司,销售人员告诉自己所工作的公司是最好的,实际上,是在给自己学习销售技巧的机会和成长的空间。行业中优秀公司产品的高知名度会使得销售工作非常容易,顾客的反对意见很少,销售人员就减少了处理顾客反对意见的机会。

所有的业务工作常常都来自于诸多的困难、挫折和失望。当销售人员告诉自己,公司提供很好的锻炼销售技巧机会时,销售工作开展顺利的同时,销售者也在不断地进步。



5.对产品的态度

对产品的态度会决定销售人员业绩的高低。销售人员认可公司的同时,也应该认可公司的产品。对产品的和对自己的自信是分不开的。如果销售人员认可公司产品,那么在与客户的互动沟通之中,会有效地传达给客户这样充满自信的信息,从而能顺利地说服顾客。

要做到对产品持有正确的态度,销售人员需要在产品专业知识方面狠下功夫,了解产品具有的全部优点,了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求,并将顾客的需求与产品的优点密切结合,说服顾客进行购买。成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点,充分满足顾客的需求。



6.对未来前途的态度

销售人员需要完善的一个重要的态度是对自己未来前途的态度。

销售人员首先要改变对推销工作的鄙视态度。销售人员对自己未来前途的态度应该是:充满希望和憧憬。这样,销售者才能够脚踏实地、一步步地向自己的目标成功迈进,最终成为成功的销售人员。





锻炼和达成心理健康的七个方法



要建立完善的六种心态,销售人员需要不断地积极自我对话,建立积极的自我形象,积极健康地生活,结交积极的人物,积极地训练和发展,养成良好的习惯,最后转化为积极的行动。




1.积极自我对话

人的意识有实际意识和潜意识之分,潜意识一直推动着人们去做某些事情,而且潜意识的力量是实际意识力量的3万倍。

积极的自我对话是指,销售人员不断地告诉自己的潜意识,自我很优秀,以此充满信心。积极的自我对话如同三餐,是一种强有力地增强自信心的方法。如果销售人员总是给潜意识输入信息,认为自己能力太差,久而久之,能力果真会随着失败次数的增加而越来越差。由于推销工作的95%都受到非常大的挫折,如果在遭受挫折之余,销售人员再接着又打击自己的信心,就会变得自卑、自怜,很难获得成功。



2.建立积极的形象

除了积极的自我对话,改变内在的想法外,销售人员还要改变外在的形象,来完善自己的心态。

形象是看一种事物所产生的现象。每件事情都是内在世界的反映,销售人员给自己塑造积极的形象后,也会赢得别人的尊重,而这种尊重反过来又会增强销售者的信心,建立起完善的心态。



3.积极健康地生活

心理健康与生活态度有很大的关系,因此,销售人员建立完善心态的第三点是积极健康地生活。要做到积极健康地生活,销售人员就应该摈弃不良的生活习惯,舍弃一切无益于销售和身心健康的事情。积极健康地生活,会帮助销售人员养成一种积极的心理健康。



4.结交积极的人物

物以类聚,人以群分。结交积极的人物是销售人员养成良好心态的另一个重要方法。

朋友对人的影响非常大。当销售人员推销失败时,若朋友举出若干理由,劝说自己放弃推销工作,久而久之,信息进入到销售者的潜意识中,最终真能引起销售者的负面情绪,放弃推销工作。相反,如果朋友不断地鼓励,并以自己的经验鼓励,那么销售人员就有可能在失败的基础上,很快向成功迈进。

对业务有帮助的朋友属于益友,对业务工作有损害的朋友属于损友,积极的人物会让销售人员的心理更加健康。



5.积极训练和发展

成功与平凡的业务人员心理健康的区别就在于,成功的业务人员不断地训练和发展自己。积极地训练和发展是第五种完善心态的有效方法。

成功的销售人员通过看录像,读有益于销售的书,参加研讨会,来不断地提升自己,永远不断前进,建立健康的心态。



6.积极的健康习惯

由于销售工作的特殊性,销售人员不仅要有销售技巧,还要有能够努力工作的身体方面的资本。因此,积极的健康习惯就变得至关重要了。良好的饮食习惯和有规律的作息,会让销售人员保持良好的身体状态,从而为健康的心态奠定坚实的基础。



7.积极的行动力

比别人多做一点儿是成功的奥秘所在,多做一点儿的动力来源于积极的行动力。

积极的行动力在赢得更多顾客的同时,还给销售者带来极大的热忱。不断的成功为销售者奠定了良性循环的基础。行动越快,与顾客的成交率也会相应提高得越快。 林有田
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