火攻催帐法──如何运用特别手段逼取债权

 作者:林有田    318

虽然企业愿意承担的损失风险,进行一笔赊销交易,期待的是无呆帐的完全回收,因此,企业从出货到完全收回的期间,就进入零呆帐管理阶段。 一旦遭逢景气萧条、债务人的顾客购买能力减弱,或债务人拒绝变革、自营能力不佳、收支不平衡,甚至自始即以「借鸡生蛋」意图交易,赊销下的货款兑现能力随之减低,甚至为零,这样一来,对卖方来说,就发生「不良债权」。 当买方在主观上不愿意,或客观上不能够支付卖方款项时,卖方的该笔销售债权的回收,就处于在一个异态催款状态。企业身处在异态催款状态下,就必须积极进行「债权确保」和「债权追回」;要注意的是,这些工作,都要「依据法律」,以造成法律效果为最高指导。 面对异态催款,企业可以采行的法律技术,有扣押、查封、调解、同时履行抗辩、留置权等,端视不同场合条件灵活运用。但是最好的方案是:结合公司法律人才与市场行销人员共议对策,纯粹以法律层面来处理不良债权,往往太过消极且效益不高;具有经验的市场行销人员介入,往往能发挥积极性的催化技巧,例如行销人员提供买方其它事业经营状况,可能引导法律人员从买方的未到期债权上,确保债权。 利用一般法律技术的催款方法,不一定能换取债务人还款的真心诚意。 有时,为了大局,有采取特别手段的必要。奇招,就是特别手段。孙子兵法提到的诡道,就是奇招,就是特别手段奇招有许多种,「火攻」便是其中之一。火攻可能化解冲突,但要谨慎,当心两败俱伤。

孙子兵法提到:「兵者,诡道也。攻其无备,出其不意。」「火攻」就是一种诡道,就是一种奇招,也是不甘示弱,攻其无备,出其不意的战术。他将火攻的可能性,划分为五种,「凡火攻五种:一曰火人,二曰火积,三曰火韬,四曰火库,五曰火队。」

在当下经济活动中,「火攻」通常是指,以破坏性手段攻击竞争者的名誉、形象,或断绝对方可用的资源(如原料、资金,生意)。这种方法的效果有如放火一样:火,能毁灭竞争者的公司,也能毁灭掉自己。

最基本原则:先确保自家的权益!
在催帐最后阶段,采取火攻行动,一定要经过深思熟虑、仔细谋算。

火攻是解决债务的最后办法,因为火攻会造成严重破坏。孙子建议在摧毁彼此的和平关系之前,一定要慎重考虑,但他也见到了运用火攻的正当性和必要性。


如果领导人考虑运用火攻战术,首先,应先进行「风险分析」,想一想运用火攻会产生什么风险?自己的企业将承担什么损失?如果风险太高,是否该放弃?

接着,每一位领导人必须要特别慎重地考虑以下两个问题:
1.企业的「政策」。 我们所策划的放火行动,是否符合企业的「政策」。

2.要达成的目标。如果能够符合企业的「政策」,再来就是研究「目标」。运用火攻可达成哪几项目标?运用「火攻」有特别的优势?还是有其它可达成目标的可能性?如果有的话,应该善加利用,因为「火攻」是最后不得不的手段。


什么状况能够促使领导人采用「火攻战术」?我希望他们有重大的理由。唯有领导人认为,火攻是值回票价的,且确定成果必然超越成本及付出的努力,才可以开始点火。更重要的是,领导人一定要留意,不要让自家的企业蒙受损失。同时,要避免这把火使得债务人和你两败俱伤,让第三者渔翁得利───也就是错估了风险。

如果我们已经决定运用火攻,那么要如何采取行动呢?
1.评估风险。首先,一定要先进行「风险分析」,运用火攻会产生何种风险?自己的企业将承担何种损失?如果风险太高,是否该放弃?

火攻是解决冲突的最后办法,因为火攻会造成严重破坏。

孙子建议在可能破坏双方的商业关系之前,应慎重考虑,但他也推崇运用火攻的正当性和必要性。

2.计算得失。唯有领导人认为,火攻是值回票价的,且确定成果必然超越成本及付出的努力,才可以开始点火。

3.先确保自家的权益。最主要的是,领导人必须要小心盘算,不要让自家的企业蒙受损失。同时,要避免这把火使得债务人和你两败俱伤,让第三者渔翁得利───也就是错估了风险。

4.确认火攻时机和方式。这是指如何以及何时运用 「火攻」?

执行人员在玩火时,一定要留意孙子所说的规则:「凡火攻,必因五火之变而应之。火发于内,则早应之于外。火发兵静者,待而勿功;极其火力,可从而从之,不可从而止。火可发于外,无待于内,以时发之。火发上风,无攻下风。」


孙子以这些建议及措施来制定行动。有些建议听起来是有逻辑的。是的,如果对手忙于灭自己营区高涨的火焰,此时就适合发动攻击。孙子又继续说道:倘若要放火烧敌营,别让自己反被火吞噬、毁灭;也就是要顺风放火,勿逆风放火。

无论如何,如果想要掐住债务人的命脉,用什么方法都是一样的,但有几项基本考虑是很重要的:
1.「非利不动,非得不用,非危不战。」

2.「主不可以怒而兴师,将不可以愠而致战。合于利而动,不合于利而止。」因此,怒可以复喜,愠可以复悦,亡国不可以复存,死者不可以复生。所以,故明主慎之,良将警之,此安国全军之道也。


结语:掌握主导权,化危机为转机!
孙子兵法提到:「兵者,诡道也。攻其无备,出其不意。」上述一段经典名言,可以说是,字字珠玑。至于如何执行?答案是:「运用之妙,存乎一心」,系于运用者的学养、能力与机运,而其原则来自三项信念:「我是不是随着年纪的改变而改变?我是不是随着职位的改变而改变?更重要的是,我是不是让别人有所改变?」 林有田
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