内容简介：

本片是矛，是你刺向对手的锐利武器；
本片是盾，是你抵御对手的坚强屏障；
三尺谈判桌前，风云莫测，谁不想抢占先机，谁不想赢尽天下；揭开商务谈判的神秘面纱，你--就是大赢家！本片是国际学术界、工商界公认的MBA（工商管理硕士）主课《管理与沟通》、《组织行为学》教学内容的重要组成部分，也是中国目前第一部专门讲述商务谈判理论、战略战术、实战技巧的大型电视教学片。
本片不仅适用于大型企业，同样适用于广大中小企业，因为任何一次采购、销售及内外交往都是一次谈判。谈判时时事事地、经常地发生在每个人身上。因此，凡有志于获得更多的效益或更好的结果，有志于掌握并提高谈判技能，有志于取得成功的人士必将从此片中获益匪浅。
20年的改革开放，打开市场经济以及参与世界经济循环的大门，经济的竞争将更加激烈无情。面临这样的大环境及由此带来的时代的严峻挑战，要想成为赢家就必须尊重科学，不断接受新的知识。因此，学习-提高-实践将更加成为今后我们企业的重要工作内容，也是责任和义务。正如朱基总理所强调的："今天到了要大力提倡改善中国的管理和发展中国的管理科学的时候了，确实要强调管理科学和管理教育也是兴国之道。"
在经济交流越来越多、经济关系越来越复杂的今天，谈判不仅是利益争夺的战场，也不仅是针对外部的企业的组织行为，它还是企业内部组织间、个人间、组织与个人间沟通的场所。三寸不烂之舌在今天将更有用武之地，更显赢这本色。当然一个未熟知兵法、熟读兵书的人上阵作战，凭其运气也许能赢个一招半式，但如果要能经常取胜，那简直是天方夜潭了。
既然这种古今中外，广泛而频繁演绎着的奕是一次又一次或智力或知识的搏斗，那么，这种较量究竟有什么规则和技巧呢？为了培养商务谈判精英，本片汇集了谈判大师的经验，讲解战略战术技谋，注重成功案例分析，从谈判理论到实践，从心理到行为，从实战策略到应用技巧，全面系统地讲解了在风云莫测的三尺谈判桌前，成功的谈判者所应具备的素质和能力。主持人生动的讲演和大量鲜活的画面及模拟小品通俗易懂，极大地增强了本片的可视性。教学重点配有字幕以便于记录。


详细目录：


一、业务洽谈的类型与原则
第一节：什么是商务谈判
第二节：商务谈判的意义
第三节：商务谈判的类型
第四节：商务谈判的原则
案 例 分 析
埃及、以色列西奈半岛的谈判，采用不同模式带来的不同结果。
二、业务洽谈的程序与形式
第五节：商务谈判的程序
第六节：商务谈判的形式
第七节：商务谈判的三方针理论
第八节：哈佛原则谈判理论
案 例 分 析
●琼斯给女朋友买戒指，说明了什么？
●房客与房东矛盾背后的共同利益。
●美国内战期间威尔德上校越过战线向敌人询问。
三、业务洽谈前的准备
第一节：信息情报——知已
第二节：信息情报——知彼
第三节：信息情报——战术
案 例 分 析
● 日本如何探知大庆油田的有关保密资料？
● 两家出口商都向阿拉伯出口冻鸡，为何结果相反。
● 美国人怎样从法国对手那里得到新产品的技术资料。
● 日本销往美国的汽车突然出现大批故障，原来是美国人自己捣的鬼。
● 菏伯.科恩如何同强硬的谈判对手谈判。
● 三菱公司通过美国政要了解有关伊朗的情报。
● 英特尔与摩托罗拉公司竞争的一个小回合。
● 一对夫妇买房子的启示。
● 日本一艘新船刚刚下水就翻沉是怎么一回事？
● 一个汽车修理工怎样与客户创造情绪上的同步
● 周恩来与基辛格在尼克松访华问题上的交锋。

四、业务洽谈的目标与人员组成
第四节：确定谈判目标
第五节：选择对象 因人而异
第六节：谈判人员素质
第七节：谈判小组组成
案 例 分 析
●分析一个资金供求案例。
●印度巴贾吉公司如何败在意大利一公司手下。
●日本公司耍阴谋，美国公司走麦城。
●和平共处五项原则与谈判技巧。
●周恩来总理在万隆会议上的超凡表现。
五、业务洽谈的时间、地点选择
第一节：把握天时——谈判议程的拟定
第二节：掌握节奏——谈判的进度
第三节：巧借地利——谈判地点的选择
案 例 分 析
●保险人与被保险人之间发生的最后期限陷阱。
●日本人为什么把澳大利亚人请到日本去谈判？
●周恩来的精心策划，让尼克松大受感染。
●美国《独立宣言》的签字仪式为何选择在马厩旁边？
●代表资方的谈判专家尼尔伦伯格为什么坐在对手的行列之中却取得圆满成功。

六、业务洽谈的开局策略
第一节：谈判的结构
第二节：营造谈判气氛
第三节：进入谈判
第四节：探索阶段
案 例 分 析
●本集编排了一批生动的情景模拟小

七、讨价还价的技巧
第一节：报价的技巧
第二节：还价的技巧
第三节：拒绝回盘的技巧
案 例 分 析
●本集采用生动的小品形式对一些具体内容进行演示。
　

八、签定合同的技巧
◆结束谈判
——恰当地把握结束的时机
——关于最后也就是签约价格的分析
◆结束谈判的策略技巧
——如何运用让步式的结束
——无中生有的新项目让步式结束
——总结式结束 ／ 威胁式结束 ／ 选择式结束
——结束时对记录的整理确认
◆合同的属性、形式及特点
◆签定出口合同的注意事项
◆合同签定前应履行的主要步骤
◆关于合同条款的分析、讲解及注意事项
九、业务洽谈的实用战术（上、下）
★中途换人 ★“联合军团”的威力 ★僵持战术
★走人花招 ★权力逐步升级战术 ★打破僵局
★外部行动 ★权力战术的对策 ★留出思考时间
★巧用调节人 ★授权有限的力量
★巧用时机策略 ★“要就要，不要就拉倒”
案 例 分 析
●配有必要的情景模拟小品
●1984年英国对欧共体捐款的谈判。
● 波兰在一项与英国的造船合同中如何取胜。

十、业务洽谈的心理战术
第一节：不同对手的心理战术
第二节：谈判者的思维
案 例 分 析
● 面对国际化肥工业组织主席的武断，我方的一位市长是如何战胜对方心理，打破僵局的。
● 儿媳巧解与公婆的家庭矛盾给予我们的启示。
● 美国休斯公司董事长策划演出一场绝妙双簧戏
● 西屋公司推销员巧妙诱导，客户转变态度接受订货。
● 突破僵局，中美双方玻璃厂一场谈判的实例。

十一、业务洽谈的语言应用技巧（上）
第一节：谈判中的语言交流
第二节：倾听的技巧
第三节：叙述的技巧
案 例 分 析
●“中共大使馆”和“中华人民共和国大使馆”。
●情景模拟小品。

十二、业务洽谈的语言应用技巧（下）
第四节：提问的方式与技巧
第五节：回答问题和技巧
第六节：说服的技巧
第七节：沉默的力量
案 例 分 析
● 本集配有大量的教学小品。
● 选择一些谈判中的具体语言例句。

十三、业务洽谈的礼仪与礼节
第一节：礼仪
与商务谈判及经验交流有密切联系的礼仪：
◎迎送礼仪 ◎会见礼仪 ◎交谈礼仪
◎赴宴礼仪 ◎参观礼仪 ◎馈赠礼仪
第二节：礼节
与商务谈判及经济交流有密切联系的礼节：
◎日常交往礼节 ◎握手的礼节 ◎电话交谈的礼节
◎出席文体活动的礼节 ◎日常卫生方面的礼节
◎服饰方面的礼节 ◎称呼方面的礼节
十四不同国家的业务洽谈方式（上、中、下）
第一节：最难对付的谈判对手——日本人
第二节：美国工商谈判的方式
第三节：德国工商谈判的方式
第四节：阿拉伯国家工商谈判的方式
第五节：拉美国家工商谈判的方式
第六节：北欧国家工商谈判的方
第七节：东南亚国家工商谈判的方式
案例分析
最难对付的谈判对手——日本人
美国人工商谈判的方式
德国人工商谈判的方式
阿拉伯人工商谈判的方式
拉美国家工商谈判的方式
北欧国家工商谈判的方式
东南亚国家工商谈判的方式

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