本书是作者从事销售员培训与辅导工作三十余年经验的总结与提炼，主要介绍了120张旨在提升销售业绩的工作表单，如牢固掌握产品知识的表单、突破业绩瓶颈的销售战略表单、吸引顾客的洽谈交涉表单、提案与后续追踪的表单、促使洽谈顺利进展的表单、应对客户投诉纷争的表单、开发新客户的表单、有关招待与洽谈礼仪的表单等。
全书共分为12章，每章均由10张表单组成，并且每张表单都明确标注了适用对象及内容特征，简明易懂，即学即用，对于提高销售员的销售能力、销售经理的管理能力，提升销售业绩，具有不可估量的积极作用。

北龙贤先生，日本最优秀的销售员之一，从事销售指导及培训工作三十余年，拥有丰富的实战经验和培训经验，培养了一代又一代顶尖销售员，并成功指导过许多知名企业如NTT、富士通、明治乳业等，深受企业界好评。
北龙贤先生现任日本职员教育中心董事长，目前正积极推广“将销售活动由各人行动转为组织行动的超级销售员”、“不要成为意识一流、行动二流的销售员”这两门实用的销售培训课程。他的其他著作有《新员工读本·销售的基础》、《提案型销售指南》、《商业人士的成功法则》、《自我检验式销售能力强化书》、《商业思维训练法》等。

前言
第一章优秀销售员必备的10张基本表单
一、发现并改正销售活动中存在的问题
二、销售，没有借口
三、请求上级支援
四、召开洽谈会前的准备表单
五、向优秀销售员取经
六、检验是否有效利用时间的15条标准
七、活用过去的成功经验
八、寻找工作上的互补者、支持者
九、如何进行自我启发
十、深入销售活动的10个铁的法则

第二章牢固掌握产品知识的10张表单
一、掌握产品知识的10个要点
二、在实际销售活动中丰富产品知识
三、及时掌握最新的产品知识
四、充分利用产品使用事例
五、本公司产品与其他公司产品各自的卖点
六、本公司产品与其他公司产品的销售情况对比表
七、根据顾客的关心、理解程度进行适当的说明
八、销售时的谈话方式
九、如何给顾客一个满意的答复
十、丰富产品知识的10个视点

第三章将商业信息与销售业绩联系起来的10张表单
一、及时掌握最新信息的表单
二、收集信息的10个铁的法则
三、整理信息的表单
四、充分利用有效信息的表单
五、在组织中使用个人信息
六、提高销售业绩的横向推广法
七、分级别把握销售活动的现状
八、支持代理店业务员工作的表单
九、向代理店渗透生产商的方针
十、客户发生危机的18个征兆

第四章突破业绩瓶颈的10张销售战略表单
一、目标达成率确认表
二、制定计划的10个铁的法则
三、如何制定并实现行动目标
四、深入作战的10个铁的法则
五、重点客户排名表
六、针对重点客户的计划表
七、行动进度确认表
八、与对手竞争的战略及措施
九、与代理店互动
十、整理销售成果

第五章有效实施销售战略的10张表单
一、现阶段销售能力的自我诊断表
二、制定可行性计划的10个铁的法则
三、掌握其他公司的销售情况
四、行动方针实施计划表
五、一周计划、访问前一天的行动计划
六、季度重点行动计划表
七、争取大批订单前的洽谈准备表
八、审视实施计划的10个标准
九、前景暗淡时的紧急应对表
十、请求上司及其他相关人员的支持

第六章吸引顾客的10张洽谈磋商表单
一、事前准备确认表
二、如何制作Approach tool
三、洽谈过程中的10条礼仪规则
四、整理客户的愿望
五、如何成功取代其他公司
六、与上司及技术人员同行
七、检查是否产生了访问惰性的10个问题
八、CS销售活动确认表
九、推动客户做出最终决定
十、请求生产商、采购方同行

第七章提案与后续追踪必需的10张表单
一、提案型销售的10项准则
二、设定提案目标
三 、“八阶段”行动
四、与客户方的部门方针保持一致
五、解答预测到的问题
六、把握提案时机
七、制作提案书的必备知识检测表
八、避免第二次洽谈失败的表单
九、后续追踪活动引起的差别
十、如何通过整理提升速度

第八章促使洽谈顺利进行的10张表单
一、促使洽谈顺利进行的5个启示
二、客户感兴趣的7个信号
三、洽谈流程的确认表单
四、推进与上司及有关部门的联合经营
五、切实掌握其他公司的动向
六、不要根据个人喜好选择拜访的客户
七、危险客户的应对方式
八、召开卓有成效的例会
九、对客户采取的进一步措施
十、洽谈不能顺利进展的10个征兆

第九章化解客户不满的10张对策表单
一、招致误解的10种含糊其辞的表达方式
二、对于索赔、纠纷，防患于未然
三、预测问题，提出解决方案
四、纠纷、问题分析表单
五、请求相关人员的帮助
六、请求上司同行解决纠纷的诊断表单
七、抓住客户与其他竞争对手公司的矛盾
八、收集、整理解决纠纷的事例
九、充分利用客户与其他公司的矛盾纠纷
十、纠纷处理完之后销售活动中的10项准则

第十章成功开发新客户的10张表单
一、开发新市场的20个基本要点
二、潜在客户的统计用表
三、加强与其他部门的横向合作
四、提炼产品的卖点
五、掌握竞争对手公司的动向
六、开发新市场的访问流程表
七、了解客户价值观的表单
八、洽谈成功的确认表单
九、新市场开发起步阶段的重点记录表单
十、如何将新客户培养成重要客户

第十一章培养良好的洽谈礼仪习惯的10张表单
一、洽谈礼仪的15项测试
二、防止工作以外的接触使洽谈前功尽弃的10项测试
三、招待申请表
四、招待报告
五、寻找使客户满意的招待方式
六、招待中的“十不要”
七、与销售经理合作共同推进业务
八、加强与客户间的信赖关系
九、与客户的关系出现危机的15个信号
十、导致失去支持者的15种行为

第十二章提高销售实力的10张表单
一、销售员的15项行动确认表
二、避免销售模式僵化的10条检验标准
三、检查感谢信的基本内容
四、陷入低迷期的35个征兆及对策办法
五、中途接手新客户
六、确保在10个月内完成目标计划的表单
七、严格遵守与客户的约定
八、强化实际操作能力
九、强化销售能力
十、优秀销售员的8大守则

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