国际商务谈判与涉外销售沟通技巧 


时间地点：2011年3月12-13日上海
2011年3月19-20日深圳
2011年3月26-27日北京
费 用：2800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
参加对象：进出口部营销策划总监、经理、外贸部经理、外贸业务人员、外贸跟单员及私营贸易公司老板

课程背景:
　 我国企业各种频繁的对外经济贸易活动，一方面是交易或合作项目的决策和计划，另一
方面需要通过一系列复杂的谈判来实现．国际商务谈判是各国之间经贸活动得以进行的重要
手段，在许多情况下谈判的好坏甚至决定着交易或合作的成败．
美国调查认为：与客户、与供应商的成功谈判可降低 42%的成本，对减少企业成本产生重大
影响.不成熟的谈判者往往放弃太多的好处和利益，承担过多的工作、责任与风险。不仅使
自己付出昂贵代价，而且丧失了谈判对手的信任，使公司的名誉及利益受损。
每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，
对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术！
不管你是否愿意，你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡，或许你已经身经百战，有过成功，
更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一个环境，让您静下心来总结经验，通过演练发现谈
判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧！
或许你刚踏入采购或是大客户销售部门，对即将到来的谈判充满忐忑，那么你需要一个环境，
学习在不同的条件下，与对手进行最冷静的谈判模拟演练，在这里，给您的是最真实的案例，
真实的谈判场景，你可能会出现很多判断的失误，陷入谈判的陷阱，最怕的就是明天你在实际
中发生失误，经过老师的指点，可以让您出现在对手面前时，成为对手最不愿碰到的谈判代表！
本次课程不仅能解答你在谈判中遇到的困惑，还将提供各种实用的谈判工具，另外还能帮助你
认识自己独有的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。本课程还将帮您了
解可能出现的文化差异，设计不同的谈判团队。
课程特点:
1、本课程覆盖谈判实践的诸多方面，紧扣企业现状和需求，实用性、时效性和互动性强。
2、我们的口号是：在最有效的时间内，浓缩最有价值的谈判知识和技法，让您的投资增值！
3、本培训有别于其它谈判培训，其最大的特点是：不是从单方面的买方，或卖方的角度去分
析，而是将谈判中的甲、乙双方置于同一平台展开深度剖析，让学员全景式地透视谈判一方
如何出招，另一方又如何接招、拆招，从中汲取有益的谈判经验，并防范那些不规范的、风
险性的操作。
4、本培训以学员为主体，覆盖谈判实践的诸多方面，把谈判理论与实战操作相结合，紧扣企
业现状和需求，以及时下财经动态，更强调技巧与方法，知识新颖独特，实用性、时效性和
互动性强。近60个案例深入浅出的剖析和情景演练，让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中，
充分体验真实商战场景下，“真刀真枪”的实战谈判。


课程内容:
一、国际商务谈判PLAM模式
1、海外销售与国内销售的异同分析
2、PLAN
3、RELATION
4、AGREEMENT
5、MAINTAINANCE
6、涉外销售谈判人员管理
二、客户开发与开发谈判策略
1、客户开发的手段
2、客户开发之沟通与决策性谈判
3、海外客户跟单的策略
4、如何计划跟单和将客户的购买意向变为现实的订单
5、客户分析
6、出口产品属性分析
7、客户层级分析及客户层级对客户开发与选择的影响
8、各种采购特点、关注要点和应对策略
三、 涉外销售谈判中的国别特征分析及相应的策略应对
1、从印度人所写的《如何与中国人做生意》谈起
2、客户的国别与区域特征对涉外销售的影响
3、重点区域提点及推广经验畅谈与概括
4、如何展开与不同区域特征的客户的销售推广
5、北美与欧盟不同区域
6、中东与地中海/非洲
7、日韩
8、东南亚与南亚
9、南太与中南美
10、俄罗斯、中亚与东欧
四、 海外客户的经销层级及其销售沟通策略
1、海外客户的经销层级分析
2、直接客户暨直接客户的采购特征与销售应对策略
★制造商
制造商的关注要点与制造商型客户的未来发展趋势
制造商的采购特征与销售应对策略
★零售商
海外零售商的经营特征
零售集团的关注要点及供应商应解决的问题
零售集团的采购特征解析及相应的销售应对策略
★采购商
品牌采购商的经营特征与关注要点暨应对品牌采购商的国际采购
网络采购商的经营特征与关注要点暨应对网络采购商的国际采购
采购商的销售应对技巧
★经销商
行业经销商、区域经销商与品牌经销商
有经验的专家与无经验的多面手
纵向的深度沟通与横向的广度沟通
★进口商与中间商、代理商
与贸易代表的沟通与谈判
五、国际商务谈判之基本原则

1、海外客户商务沟通理念
2、关注客户之关注
3、沟通思维的一致性
4、沟通的过程和节奏
5、沟通的环境与气氛
6、一揽子方案式沟通
7、注重利益而不是立场
8、抓住关键人物
9、沟通方式的选择
10、海外客户沟通与谈判中的策略博弈
11、听、问、答、叙、看、辩、说
12、国际商务谈判的八字真言
六、海外市场的顾问式销售技巧—SPIN法则
1、你是客户的供应商还是客户的商业顾问？
2、海外市场产品属性认知 ——FAB法则
3、海外市场的客户属性与层级属性
4、海外市场销售模式的核心和运营重点
5、外销员的素质、风格与海外市场运营中的外销员基本技能
6、客户开发与沟通中的双方博弈（互动、提问、应答、解析、总结）
7、SPIN与海外市场销售的SPIN法则解读
8、应对客户异议与防范于解析客户异议
9、客户跟进与客户跟进技巧
10、客户跟进中的AIDA模式
11、有效的提问与与提问中的竞争优势确立
12、应让客户感觉痛苦、幸运还是两难？（特别注意海外客户与国内客户的巨大差异）
13、如何确立我方的竞争优势？
14、通过沟通与谈判确立竞争优势
15、价格谈判的核心是什么？
七、国际商务谈判与沟通的阶段性策略
1、分析开局阶段应考虑的各种因素
2、沟通中的开局
3、沟通中的过程
4、终局和成交
5、沟通进程与妥协
八、国际商务谈判之价格谈判
1、开价的五大策略
2、了解并改变对方底价
3、预估合理的成交点
4、价格让步技巧与策略
5、有关涨价的谈判策略?
九、 涉外销售中的妥协与让步
1、5W+1H
2、为什么让步？
3、谁应让步？应对谁让步？
4、在何处让步？让步的幅度？
5、什么时间让步？
6、让步的内容有哪些？什么可以让？什么不可以让？是否需要对方作出相应的表态？
7、怎样让步？节奏如何？
8、是否让步？
9、八种让步方式对比
十、国际商务沟通中的策略博弈
1、拒绝策略
2、折中策略
3、权威策略
4、让步策略
5、议价模型与沟通上限底限博弈
6、信息对称与信息博弈
7、迫使对方让步的策略
8、阻止对方的策略
9、欧洲式沟通、日本式沟通、美国式沟通
10、中国的中庸式沟通在国际贸易谈判中的利弊
十一、涉外销售跟进与涉外销售的表格化管理
1、涉外销售跟进的方式分析
2、跟进就是谈判------客户是跟出来的，订单是催出来的
3、海外销售日志与涉外销售的表格化管理
4、涉外客户管理的五个业务层次


讲师介绍:
陈硕 老师，双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，
香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人
之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、
加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限
公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区
市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、
江苏、四川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内 训或顾 问
服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实
战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解
和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同
时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员
意犹未尽，茅塞顿开。

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