差异化销售辅导与激励

举办时间：2011年9月16-17日   地 点：广州新达城酒店

课时安排：2天（周五~周六） 讲 师：张Y@搏 课时费用：2600元/人

适合对象：总经理、销售总监、销售经理、 两年以上销售经验工作人员、其他相关人员 

【课程背景】

　　作为公司的中间阶段，一线销售主管起着承上启下的作用，既需要管理一线销售人员，又需要将公司的销售政策及时传达给其他的销售员，提高一线销售主管的管理和辅导能力，就显得尤为重要。

一线销售主管在辅导组员时典型的辅导错误
　　◇ 和组员缺乏信任，融洽关系没有建立起来；
　　◇ 训斥组员或者对组员缺乏耐心，不能有效提问了解组员的想法；
　　◇ 一次性希望组员改变太多，无法把握组员的关键绩效障碍；
　　◇ 封闭式教导，太多自己主观想法，导致抗拒；
　　◇ 不能启发组员发现问题、分析问题，不针对辅导进行跟踪计划。
......

一线销售主管再辅导组员时典型的辅导错误
一线销售主管在辅导组员时典型的困惑
◇ 组员什么都懂，没有认真听的心态，说什么组员都说懂。如何辅导呢？
◇ 组员对于别人的建议很排斥，如何辅导？
◇ 组员总是喜欢和别人对着干，主管说东，他偏说西。如何辅导？
◇ 销售主观意识强，坚持自己的理由，在主管教导下不听，非要用自己的方法碰壁之后才改
正，比如在说辞上的改进，非要一段时间不到单才改，如何有效纠正组员的主观思想？
◇ 销售社会阅历不强，听不出客户的异议，针对客户的问题问不出核心问题，不能有效解决客
户问题，总是为了问问题而问问题，如果更有效的辅导此类人员？
◇ 组员一直坚持自己的看法，比如一直坚持不会进单的客户，浪费时间，如何办？
◇ 组员培训时话术可以过，也单独辅导过，就是没得到那个效果，用的就是很少。如何办？
......

【授课特色】
　　
□ 张Y@搏老师具有数百家百强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的
实战派讲师。
□ 授课风格诙谐幽默，形象生动、互动性强。在讲授理论的同时结合十几年销售生涯中亲身
经历的上百个实战案例，每一观点都对应多个案例。

□ 课堂模拟实际工作现场，互动演练，以丰富的情景演练提升实战技能。

□ 教练式的授课思维，启发和引导，以解决实际工作问题为核心。
　
□ 掌握销售业绩管理的依据，能够根据漏斗进程进行销售过程管理。
　　□ 分析并识别员工绩效障碍，采取相应管理措施，提高团队业绩。
□ 明确销售主管角色，掌握针对不同员工实施能力提升的辅导技巧。
□ 根据不同的员工，进行针对性差异化激励，提高积极性。

　　第一部分 销售漏斗管理和客户分析

　　 第一单元 依据销售流程的漏斗标准管理 ，制定销售漏斗层级
　　 1、 销售漏斗各层级的定义和标准
　　 2、 各层级转化率标准
　　 3、 各层级的成功率测算
　　 4、 根据漏斗的销售业绩预测

　　 第二单元 销售漏斗分析
　　 1、 销售周期分析
　　 2、 各层级转化周期分析
　　 3、 漏斗数据异常情况下的原因及对策分析

　　 第三单元 销售经理的漏斗推进策略
　　 1、 明确每个机会的推进里程碑
　　 2、 和组员制定漏斗推进的销售计划
　　 3、 辅导组员实施推进计划
　 　4、 定期（周）分析所有成员的销售漏斗

　　 第四单元 绩效障碍识别及相关因素分析
　　 1、 影响绩效相关因素分析
　　 2、 障碍识别绩效管理流程
　　 3、 电话销售团队KPI指标
　第二部分 解决绩效障碍，提升销售业绩
　 　第一单元 了解电话销售辅导
　　 1、认识电话销售辅导
　　 2、电话销售辅导的原则
　　 3、辅导的方式（什么方法）
　　 4、辅导的时机（什么时候）
　　 第二单元 差异化辅导方法
　　 1、 员工分类和辅导方法
　　 1.1 有意愿，无能力（0-3个月员工）
　　 1.2 无意愿，无能力（3-12个月员工）
　　 1.3 无意愿，有能力（1年以上员工）
　　 1.4 主管辅导对象的确定
　　 2、销售训练的方法
　　 2.1 讲解怎么做
　　 2.2 做做给你看
　　 2.3 答疑怎么做
　　 2.4 做做给我看
　　 2.5 反馈怎么做
　　 2.6 总结怎么做
　　 3、启发式辅导及流程
　　 3.1 为辅导面谈做准备
　　 3.2 建立融洽关系的开场
　　 3.3 提问并让被辅导者意识到存在的问题
　　 3.4 和被辅导者一起探讨问题产生的原因及解决问题的方法（启发式/说服式）
　　 3.5 明确下步双方会做的跟进工作
　　 3.6 辅导者制定下步辅导计划
　　 4、结果式辅导及流程
　　 4.1 为辅导面谈做准备
　　 4.2 建立融洽关系的开场
　　 4.3 辅导者直接陈述问题及期望值
　　 4.4 销售人员做总结，并与辅导者达成共识
　　 4.5 明确下步双方会做的跟进工作
　　 4.6 辅导者制定下步辅导计划

　　第三单元 建立辅导的团队文化
　　 1、 一对多辅导方法及注意事项
　　 2、 同事之间的辅导及注意事项
　　 3、 自我辅导

　　第四单元 差异化员工激励
　　 1、 了解销售激励
　　 2、 明确团队价值观
　　 3、 掌握销售激励常用方法
　　 4、 人性化激励的常用方法
　　 5、 不同成长阶段员工之激励
　　 5.1 刚入职员工
　　 5.2 3-12个月员工
　　 5.3 12个月以上员工
　　 6、 不同性格员工之激励（老鹰、孔雀、鸽子、猫头鹰）

　　第五单元 培养员工积极心态
　　 1、帮助员工设定有动力的目标
　　 2、激励员工保持积极心态

　　第六单元 附：辅导工具的应用
　　 1、 辅导者的自我评估表
　　 2、 辅导者的六步检查列表
　　 3、 辅导者的自我考试问卷
　　 4、 辅导计划表
　　 5、 辅导后的总结分析表
　　 6、 反馈的要点总结
　　 7、 电话销售流程辅导评估标准
　　 8、 电话销售沟通技巧辅导评估标准
　　 9、 电话销售计划表（呼出）
　
张Y@搏老师：
中国销售训练实战营销专家
　　中山大学教授-经理研究会理事
　　年度中国十大销售管理专家
　　原DELL公司电话销售培训顾问
　　国内电话营销与服务销售培训第一人
　　美国《行动销售》认证课程中文授权讲师
　　美国Get Clients Now!客户开发系统中国唯一授权讲师
　　客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师
　　【服务过的客户】

　　张Y@搏在培训方面服务过的客户包括但不仅限于通用电气、E龙商旅网、SONY、福特汽车、宇通汽车集团、江铃汽车、沃尔沃汽车、广本汽车、丰田汽车、林德叉车、美的集团、富士施乐、爱普生、苹果电脑、联想集团、新浪科技、方正科技、联合利华、百事可乐、阿里巴巴、慧聪网、珍爱网、快乐购物、橡果国际、博物电视购物、AMA美国管理协会、中国塑料信息网、中国移动、中国电信、中国联通、中国银行、招商银行、建设银行、深圳发展银行、广东发展银行、长城基金、凯基国际、上投摩根基金、南方航空、特航航空、新一代机票预定中心、11185机票预定、框架广告、多米诺广告设计、易尚展示、智通人才、中南人力、新路程人力、前程无忧、百度、中国服装网等数千家客户……

　　【部分客户评价】

　　“张Y@搏老师的课程实用性很强，不单单课上的好，最重要的对我们业绩成长的帮助，我们现在的TOP sales都参加过张老师的课程，这也是我们为什么选择和张老师进行年度合作的原因。”
　 —慧聪网 销售总监 杨宁

　　“我们将近100名主管一致认为张老师的课程对他们的帮助很大，尤其是对后期业务的发展。我们可以认为张老师的专业销售训练对我们战略目标的实现起到了至关重要的作用。”
　　 —中国最大的婚恋服务网站 总裁 陈思

　　“富士施乐本身自己的销售培训都是全球最顶尖的，所以，这次请张Y@搏老师来帮助我们对来自全国的销售人员进行专业销售技巧的培训，并没有抱太大的期望，但培训结束后的效果证明，我原来的想法错了。张老师的课程理论联系实际，对我们的销售人员具有很强的指导作用。在培训结束一个月后，我们的电售人员整体上的沟通能力，尤其是在销售中引导客户需求的能力都有了很大的提升。"
—富士施乐销售部 销售经理 章岚

　　“期待了半年的两天培训结束后到现在差不多一个月了，在这一个月中，部分领悟和应用能力强的销售人员业绩有了明显的提高；对于绝大部分销售人员来讲，在销售中的沟通能力，尤其是提问能力，有了明显的改善，这对于他们业绩长期提高来讲真的很有帮助！”
　　 —东莞智通人才服务有限公司 销售总监：姜昕

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