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大客户的管理和销售

  培训讲师:杜继南

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  培训费用:2400

  赠送积分:2400

杜继南
    服务电话:010-82593357

大客户的管理和销售详细内容

企业80%的业务来源于大客户。业务要发展、市场要扩大绝不能仅仅依靠现有的大客户,当业务部门腾出精力不断的去开发新的市场的时候,大客户会不会因此而流失,对很多企业而言,在遇到这样问题的时候,往往会不断的扩充自己的业务团队,然而新团队的建设与培养并不比维护客户来得省心。如何解决这些矛盾?如何用20%的时间管理占据企业80%业务的大客户?就是《大客户的管理与销售》要为大家解决的问题。 参加对象: 销售管理人员、销售主任、销售经理、营销人员
精彩授教: 杜继南:十年营销管理和培训经验,曾为南航、广州移动、美的、美赞臣、日立电梯等多家著名公司提供市场推广及营销企划.,借助对营销学、心理学等领域的系统性研究和整合多年企业辅导的实战经验,融合个人风格及智慧,架构成一套最实用的营销哲学和方法。曾出版培训音像产品《销售人员的十堂专业必修课》、《大客户销售与管理》等。
课程内容: 第一部分:客户的概述与发展
什么是重要客户
为什么进行大客户管理
什么是大客户管理
大客户管理发展模型及阶段
区域运作模型

第二部分:市场环境分析与制定年度计划
微观与宏观的分析
制定营销策略与计划

第三部分:确定目标大客户及建立相应的策略和计划
如何确定目标客户
制定合理、有效的大客户拜访计划
第四部分:如何分析你的大客户
客户分析
确立客户采购程序
购买者的压力分析
社会风格类型

第五部分:大客户管理中的销售技巧——了解自己
如何区分优秀的销售人员
基本销售技能

第六部分:大客户管理中的销售技巧——关注客户购买进程
客户的六种基本需求
有效销售的三个重要推动原理
有效的定位陈述

第七部分:大客户管理中的销售技巧——揭示与探讨客户需求
什么是客户需求
揭示“选择项”

第八部分:大客户管理中的销售技巧——呈现解决办法和缔结
了解产品的特性和益处
如何缔结客户

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