课时：13小时（2天）
如何破解高层客户公关困局
【课程背景】
营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天, 企业整体营销力量的增长、市场营销流程方法、管理工具的掌握、营销市场的整体规划和发展……是企业快速发展的核心竞争力！
项目型销售的高层客户公关，常常存在如下问题：
【讲师资历】
何青：资深营销培训师、咨询师
讲师背景
曾就职于世界500强美国公司、国际知名的中国民营高科技通信公司、原电子部百强国有企业、香港上市公司、清华大学深圳研究生院等，担任过分公司经理、销售总监、营销副总裁、总裁办主任、战略规划委员会主任、公司总经理、教育培训项目负责人等。
在历时二十多年的职业商务生涯中，有丰富多彩的公司管理经验、销售管理经验、市场营销经验，具有处理各种突发事件、复杂事件、大项目组织运作的经历和经验。
有丰富的营销管理、培训和咨询经验。在组建销售团队、训练销售精英、培育营销骨干、高层客户公关、销售团队的文化培育、及营销流程、销售规范的设置、训练等方面，具有独特的工作心得、风格魅力和管理业绩。
个人的销售故事和团队管理经验，被编写成服务过的全球知名民营通信公司营销培训案例。毕业于国内名牌大学，获工学士、法学士双学位，曾留校从事共青团工作，潜心研究过各种分类心理学、主持过大学生的心理咨询和辅导活动。为日后把握销售人员和客户的人性特点，归纳、提炼销售人员和客户的互动关系，打下较好的基础。
在营销领域的教学、企业培训和咨询工作中，将大学营销学系的前沿营销理论理念，和在国内外著名公司经历过的营销管理体系的经验经历反复研究实践，运用于营销培训咨询工作中，总结归纳出一套具有一定原创思想的营销管理流程和体系，在一些企业的咨询培训实践中收效明显。在清华大学营销实战总裁班的教学和各类企业的营销咨询培训中获得较好的反馈效果。
主讲课程
《如何破解高层客户公关困局》
《技术型营销人员的销售基本功训练》
《如何组建、培育和管理一支高效销售团队》
《如何建立销售团队绩效管理与能力发展体系》
《破解销售团队过程管理和量化KPI绩效考核困局》               
《市场策划与销售预测》
《大客户销售项目运作策略与管理》
讲师专长
 营销布局市场规划、销售战略策略制定；
 销售团队组建、招聘训练、转正评估、随岗培训管理；
 销售组织KPI绩效管理体系的建立、和销售过程量化节点管理；
 销售人员、项目个案辅导；
 公关对象性格分析和公关辅导；
 重大销售项目状态评估、项目进展分析、项目效果监督；
 销售项目管理流程制定和业务辅导；
 高层公关策划、组织实施等。
部分客户
 通信业客户：中国电信、UT斯达康、武邮.武汉光迅、大唐.兴唐、珠海鼎利
 IT网络业务客户：美通无线、深圳乾高网络、上海蓝卓科技
 自控信息工业客户：航天四院、浙江中控、达实智能
 制造业客户：长沙科力远、深圳海洋王、志高空调、宏基.晶华电子
 软件类客户：安世亚太、亿维讯
 地产金融业客户：中投证券、同致行地产
 化工业客户：超彩钛白科技、普乐化工
学员反馈
 案例演练紧密结合当前企业营销实际问题，培训效果显著直观；
 亲和力强，不靠哗众取宠的形式，而是真正实用可用的内容和方法；
 营销实战经历、培训经验丰富，培训内容贴近实际工作，实用性强；
 通过案例推导营销工具、技巧和流程，记忆深刻，听了就懂、拿回来就能用；
 能使大家在培训过程中，一直保持兴致高涨，参与性浓厚。
咨询背景
 某通信公司从终端通信产品向大型系统设备转型的发展阶段，为其全国销售大区组建项目型销售团队进行营销规划和系列培训。参与营销中枢销售项目管理机制的政策、流程制定；促成该公司全面推行、实施销售项目管理制度和流程；
 从系列培训开始，成为全国最大的CAE/CAI工程软件公司的高级营销顾问，实施KPI绩效考核、大项目管理、人才素质测评等系列营销管理举措。获得销售业绩与上一年同期相比增长60%、以及人员素质、组织氛围、管理效率明显提升的效果。
【课程大纲】

  分析、讲解大客户销售的基本思路，提供流程化的大客户销售方法论，对每一环节要点逐一分析讲解，使学员掌握大客户销售的方法和途径。
  提供销售项目分析方法工具，使学员掌握如何分析错综复杂的项目要素，把握关键客户动向，确定重点客户的公关策略。
  围绕如何公关高层客户，提供具体实用的方法工具，使学员学了就会，会了能用，用了就有成效！

一、大客户销售方法论及实战技法：三循环理论两图分析法
二、大客户销售三循环理论：
1. 客户决策循环及特征分析
2. 销售活动循环及实操分析
3. 项目推进循环及演练掌握
三、大客户销售实操工具：两图分析法
1. 销售项目分析鱼骨图法
案例演练、小组分析、案例点评
2. 客户关系分析鱼网图法
案例演练、小组分析、案例点评
四、如何有效的分析销售项目
五、销售项目分析物理树状图法
1. 销售项目分析四要素
    销售项目分析演示方法掌握
2. 客户关系程度管理
    真实客户管理表格演示
     3. 销售项目分析物理树状图法
企业案例现场讲述、演练、分析评估
六、大客户公关葵花宝典
2. 客户分析性格象限图法
3. 典型控制型客户表现特征及公关方略
4. 典型分析型客户表现特征及公关方略
5. 典型开拓型客户表现特征及公关方略
6. 典型促进型客户表现特征及公关方
七、大客户公关葵花宝典
八、重点客户公关演练及案例分析
1. 重点客户个人档案建立方法和模板
2. 如何建立客户关系管理流程和机制
3. 重点客户公关案例分析评估

上午： 09:00—12:00 下午：13:00—17:00
 
【培训费用】3200 元/人，含资料、中餐和证书

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