大客户沟通与谈判技巧
大客户沟通与谈判技巧详细内容
企业的竞争就是市场的竞争,而市场的竞争归根结底是人的竞争,提升销售人员的销售能力已成为提升企业业绩的重要途径。
本课程,从转变销售人员营销思维模式的角度切人,通过全面深度剖析客户的购买行为、价值和收益,做到对客户的知己知彼。运用大量的实战营销案例,探讨客户沟通、客户面谈的战术技巧,从而达到提升企业销售人员销售能力的培训目标。
○ 学习到适合中国市场情况的全新营销思维方式
○ 掌握关键客户识别方式、管理方法和销售的基本进程
○ 掌握客户的决策机制、决策心理以及有效的控制
○ 掌握销售终端的“一对一”营销方法
○ 掌握客户面谈的技巧
○ 掌握大客户营销的基本步骤及应对、谈判技巧
庄志敏 老师
实战营销与品牌专家
中欧商学院、清华大学、山东大学、浙江大学等总裁班特聘讲师
曾任海尔集团营销策划总监
参与和实践了大量的海尔营销案例,并长期匍匐在市场第一线,对中国的营销市场、购买心理和销售人员有着独到的见解。
曾培训、服务过的企业
上海通用汽车、乐百氏、TCL、中国人寿、美的、宇通客车、陕西重型汽车、福田雷沃、渤海石油装备、大庆油田、济南钢铁、青岛啤酒、海科化工、徐工机械、鲁泰纺织、新华制药、信发集团
培训内容
第一讲 竞争市场中的新营销思维
(一)将先进理论转变为实用的营销战法
1.1产品观念到营销观念的跨越
1.2 全面营销观念对传统营销观念的挑战
案例:营销、推销与销售
(二)营销实战能力来自积累与借鉴
2.1 把复杂事情简单化的技巧
2.2中国市场营销二十年的启示
2.3 愈演愈烈的市场竞争与解决之道
案例:产品竞争到品牌竞争
第二讲 销售心理学——洞悉你的客户
(一)客户需要什么
1.1 关注产品的价值
—价格便宜未必好卖?
—质量好的产品未必好卖?
1.2 客户价值的细分
—产品价值
—服务价值
—感性价值
1.3 如何提升产品附加值?
案例:OMP的概念战
(二)客户需要产生的客户行为路径
2.1 客户购买行为的四个步骤
—客户资源
—产品忠诚度
—品牌美誉度
—意想不到
2.2 如何实现持续的客户购买(回头客)
2.3 让客户成为你的“粉丝”
2.4 不赚钱的业务做不做?
2.5 销售业绩下滑(增长)的原因深度剖析
案例:面对拒绝你的客户
第三讲 销售终端的一对一沟通技巧
(一)客户购买心理
1.1 客户类型与收入的关系
1.2 两种典型的购买行为模式
—感性模式
—理性模式
1.3 客户购买行为的满足模型——AIDS
—注意A
—兴趣I
—欲望D
—满足S
案例:产品“9A”销售平台
(二)让客户在兴趣中产生购买兴趣
2.1 让每个销售员成为营销高手(直销10问)
2.2 让产品成为明星
—人气
—感觉便宜
—空间
2.3 产品价格制定与敏感指数
2.4 销售员的语言技巧
案例:“135”经典销售法
第四讲 大客户营销流程与客户控制技巧
(一)大客户营销体系
1.1 大客户营销的主体分析
—企业销售人员
—相关部门的支持系统
—竞争对手
—影响客户决策的相关机构(人)
1.2 大客户采购的决策分析与控制
1.3 说服客户的技巧(5分钟打造亲和力)
—六度分离法则
—客户立场
—与众不同
—顺序渐进
—投其所好
—意想不到
案例:成功的大客户销售
(二)超越价格竞争
2.1 价格竞争的形成内因
2.2 产品的不同市场定位
—创利
—创量
—创势
2.3 让产品的小差异形成营销的大差别
2.4 大客户营销的六大法则
—推销自己(企业)
—好奇心
—客户利益
—超值享受
—坚持
—企业形象大使
案例:产品推广会
第五讲 客户面谈技巧与谈判艺术
(一)愉快的面谈是销售成功的一半
1.1 成功营销的定律——90%自己+10%产品
1.2 客户面谈过程
1.3 信息掌控与策略制定
1.4 角色扮演与销售面谈的氛围
案例:谈判桌与酒桌
(二)控制你的对手
2.1 谈判的核心价值——以我为主
2.2 谈判的三要素:时间、力量、信息
2.3 没有不行,只有如果
2.4 没有让步,只有交换
案例:与不同对手的谈判
第六讲 业绩提升与销售管理工具的运用
(一)销售工具的运用
1.1 终端与“9A平台”
1.2 销售话术与“直销10问”
1.3 产品演示与“135销售法”
1.4 大客户销售中的“漏斗管理”
案例:三种情况三种打法
(二)销售工具的提炼与推广
2.1 每日最佳、最差
2.2 销售明星的产生
2.3 销售明星成功经验的总结与推广
案例:季度表彰与演示会
第七讲 优质服务体系的建立
(一)服务质量不确定性中的文化提升
1.1 服务与品牌的口碑
1.2 优质服务的基本要求
1.3 难缠的客户
案例:工资是谁给的?
(二)优质服务的特性
2.1 差异化
2.2 情感化
2.3 规范化
案例:海尔优质服务体系
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