策略销售—找到大客户销售中的制胜策略
主 讲：实战销售管理专家、商战小说《纵横》作者 崔建中
课程费用：3800元/人

课程对象：营销副总、销售总监、客户经理、从事销售支持两年以上的售前顾问和技术支持工程师、相关销售管理人员、行业专家
课程概要

大项目销售中，漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配，往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中，尤其是对于那些仅仅依靠做‘关系’的传统销售人员，他们对项目的判断和决策来自客户、领导或索性按照自己以往的经验决定，缺少正确的搜集项目信息和分析项目的方法，一系列的问题也由此产生——
 如何站在全局而不是某一个客户角色上分析整个项目，在错综复杂的人际关系中找到向上的支点？
 如何寻找真正有价值的客户？为什么很多目标客户看起来很不错，但是却总也产生不了购买？
本课程围绕着一张‘蓝表’展开。抽丝剥茧，从客户角色、竞争优势、利益分析、客户管理和客户高层决策模型以及说服方式几个层面对大客户销售进行剖析。用学员的项目现场做分析，找出属于学员自身的最优策略。在个人技能提升的基础上，通过一系列策略实现组织绩效的提升。
课程收获

1、 掌握一套完整的项目分析方法，随时掌握敌我态势
2、 准确把握客户对采购的反映模式，并据此制定应对方法
3、 学会利用自己的优势，以优制劣，改变项目的态势
4、 学会筛选客户，把有限的资源投入到关键客户处

课程对象

面向行业：电信、银行、电力、电气、工业品、保险、图书出版、房地产与装饰、大宗消费品、大型设备、高价值精密仪器、咨询、IT、广告传媒、医疗器械、工程销售等
销售特点：单笔销售金额大、竞争激烈、客户有多种选择、销售周期较长、客户参与采购的角色较多、客户决策流程相对复杂。
面向人员：营销副总、销售总监、客户经理、从事销售支持两年以上的售前顾问和技术支持工程师、相关销售管理人员、行业专家
课程大纲

【第一天上午】
一、课程导入：大项目销售的特点剖析：
1、为什么要通过策略销售制定销售策略
2、复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策
3、策略销售的制定步骤
4、策略分析工具-蓝表：绘制策略的总体地图
二、位置定位
1、单一销售目标：找到项目前进的罗盘
2、用SSO判断项目当前的各种问题
3、确定你的SSO
4、什么是项目位置判断
5、项目位置判断的标尺
6、项目判断的依据
7、用位置判断找到项目中的问题
  【第一天下午】
三、销售策略分析要素：微观分析
1、采购影响者
（1）为何要对角色进行分类
（2）从采购角度看客户角色
（3）从销售角度看客户角色
（4）采购影响者在不同阶段的不同作用
（5）谁是真正的EB（客户高层决策者）
（6）EB们都在关注什么
（7）如何接近EB获得约见
（8）见到EB应该做什么
（9）见到EB不应该做什么
（10）TB（技术决策者）都是什么人
（11）TB通常会关注什么
（12）TB的咋采购中的作用是什么
（13）销售人员如何利用好TB屏蔽对手
（14）TB为什么反对你
（15）谁是真正的UB（使用决策者）
（16）UB关注的焦点有哪些
（17）怎样取得UB的支持
（18）UB为什么反对你
（19）利用UB打到TB
（20）销售中最重要的角色-COACH（内线）
（21）COACH的特征
（22）如何发展COACH
（23）让COACH帮助你做什么
（24）识别真假COACH
【第二天上午】
2、影响力分析
（1）圈子与影响力
（2）影响力分类
（3）什么决定了影响力的大小
（4）六种需要特别防范的人
3、客户的反应模式与支持度
（1）客户的问题
（2）客户的痛苦
（3）客户的愿景
（4）到底买什么
（5）什么是客户的反应模式
（6）G模式客户分析
（7）T模式客户分析
（8）EK模式客户分析
（9）OC模式客户分析
（10）模式与销售时机
（11）销售识别客户认知模式的常见错误
（12）客户支持度分析
4、结果与赢
（1）客户决策的自行车理论
（2）客户决策的利己原则
（3）销售为何必须是双赢
（4）结果的表现形式
（5）鸡过马路原理
（6）赢的表现形式
（7）如果找到个人的赢
（8）客户拒绝你的根本问题是什么
（9）真正的客户关系  【第二天下午】
四、项目宏观分析：总体考量整个项目
1、竞争分析
（1）对竞争最不可饶恕的错误
（2）四类竞争，你不能只盯着对手
（3）客户为什么骗我们
（4）初始阶段竞争位置判断
（5）中间阶竞争段位置判断
（6）最后阶段竞争位置判断
（7）竞争策略制定
（8）如何处理不期而至的邀标
2、理想客户
（1）销售选择潜在客户的常见错误
（2）销售必须学会挑选客户
（3）理想客户的标准
3、销售漏斗
（1）项目漏斗与销售漏斗
（2）项目漏斗阶段的划分
（3）利用项目漏斗的分析销售人员的工作
（4）利用漏斗辅导销售人员实例
五、策略制定：找到致胜的策略
1、什么是项目优势
2、什么是项目风险
3、从哪里找到优势与风险
4、制定策略的逻辑
5、哪里是前进的突破点
6、制定的策略可以执行吗
专家简介

实战销售管理专家、商战小说《纵横》作者  崔建中

实战经验
从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩，期间利用有效的销售策略和系统的顾问式销售方法运做过很多经典案例。
他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略，摒弃了那些单纯以关系为住的营销模式，跳出了以产品为中心的销售框架，真正找到了一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交的路径。
专业背景
他是畅销书《纵横》的作者，该书是中国第一部顾问式销售小说，根据作者多年的销售经历和培训经验，真实反映顾问式销售在中国市场的实践，详细描述作者亲身经历的多个案例，并对顾问式销售方法的运用作了详实描述。该书先后获得国内多项大奖，被誉为顾问式销售的经典教科书。
授课特点
将销售体系、销售流程、销售技巧与销售工具有效融合与讲解，逐本求源，由道入术，而不是简单的销售经验宣讲。
 

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