采购成本降低及供应商谈判技巧

【课程对象】高层管理者、采购部门、品管部门、设计部门、财务部门及其他相关部门人员

【课长时间】2天

【课程费用】3800元。（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

【课程背景】

当今的企业面临着客户需求、产品上市时间、成本、质量、交付速度、经营风险等多方面的挑战，企业采购与外协管理人员，更加深深地感受到这些挑战给自己带来的压力。企业要维持竞争及合理的利润水平，降低企业经营风险，就要充分发挥供应商伙伴的功能及专长，以最低成本、适时取得品质优良的合适材料或设备，确保企业顺利运转的利润。良好的采购谈判技巧，对建立并维系可靠的供应商伙伴关系，降低采购成本、提高产品质量和交付速度起到越来越大的作用。

【课程收益】

Ø 如何设定采购管理的绩效目标？ 

Ø 如何制订采购成本预算？

Ø 如何避免不必要的采购成本？

Ø 如何分析供应商的报价？

Ø 如何制定谈判计划？

Ø 如何运用采购谈判的降龙十九掌？

Ø 如何合理设置采购物品的安全库存？

Ø 如何通过招标进行有效的“砍价”？

【课程大纲】

第一讲 采购及供应商管理概述

1.       采购岗位在企业中的地位与作用

2.       采购经理的关键绩效指标KPI

3.       什么是采购成本？供应总成本？

4.       如何理解总体拥有成本TCO？

5.       怎样计算采购总成本？

6.       供应商关系在采购总成本降低中的作用

7.       供应商谈判的重要性

8.       正确理解采购谈判的实质

第二讲 采购成本降低的策略要点

采购分类的基本要素

资产类采购的成本降低要素

MRO类采购的成本降低要素

服务类产品采购的成本降低

直接物料的采购ABC分类

ABC分类：库存属性与采购属性

采购谈判的关键：买方市场地位分析

在哪些情况，买方地位变成卖方地位？

不同类型物料的供应策略

a)         战略型：高风险、高成本

b)         杠杆型：低风险、高成本

c)         瓶颈型：高风险、低成本

d)         普通型：低风险、低成本

选择合适的供应商合同条款

供应市场分析基础

a)         供需关系变化对价格的影响

b)         竞争程度对价格的影响

c)         供应商的定价方式

d)         了解供应商：合作动力与积极性

第三讲 采购成本分析

采购成本的构成

ü  供应商成本及利润

ü  采购交易成本

ü  物流及库存成本

ü  交货不确定性成本

ü  客户不满意成本

2.       供应商成本的单价模型

3.       供应商成本的总价模型

ü  不变成本与可变成本

ü  开始盈利点BEP分析

ü  学习曲线及其应用

4.       制造及管理费用的分摊

ü  传统分摊方法

ü  活动成本法Activity Based Costing

5.       生命周期成本 PLC

6.       运用活动成本法构建企业采购总成本模型 TCO

ü  供应商表现指数 SPI

ü  无效成本的计算

ü  TCO模型实例

7.       供应商质量成本的来源

8.       供应链成本的定义

9.       戴明的PDCA循环

10.   供应商成本改善项目

ü  项目建立：指派项目负责人

ü  界定项目的关联部门，指定联系人，成立项目小组

ü  供应商业绩（成本/质量/交期）分析

ü  基于业绩分析的改进措施（运用帕累托准则）及目标

ü  设定改进过程的控制点、衡量方法

ü  项目总结

第四讲 谈判的准备及谈判策略

采购谈判的SWOT分析

谈判双方实力的比较

谈判者的个人能力：不同类型的谈判风格

设定谈判的目标

采购谈判的准备工作

如何巧妙利用谈判的时机

面对供应商要涨价的情景

利用非价格因素进行谈判

第五讲 供应商谈判技巧

1.         采购谈判的几个阶段

a)         开始阶段

b)         验证阶段

c)         建议阶段

d)         讨价还价阶段

e)         协议阶段

2.         谈判提问的技巧

3.         学会观察肢体语言

4.         常用的谈判技巧与实例

a)         买方优势情况下

b)         卖方优势情况下

c)         买卖双方势均力敌

第六讲 供应商管理与业绩评价

1.         供应商管理三部曲：评估、监控与评价

2.         供应商评估与选择的七个步骤

3.         发现与识别潜在的供应来源

4.         供应商合作动力分析

5.         供应商评估的范畴与标准（实例）

                               i.              供应商的经营能力评估、财务分析基本方法

                             ii.              能力评估：生产制造、技术研发、质量管理、交货物流、供应商管理

                            iii.              供应商的生态与环保

                            iv.              供应商合作、沟通与服务

6.         如何确定评估项目和计分

7.         供应商调研：关键供应商评估的重要手段

8.         采购方式的选择：招标与比价采购

9.         合格供应商AVL与优选供应商PS

10.     供应商日常监控的要点

11.     供应商监管程度的转换

12.     如何监督和改善供应商产品的质量

13.     质量过程能力指数

14.     供应商交付管理方法与技术

15.     供应商业绩评价的要素

16.     基于评价标准的业绩评价方法

17.     实例：国内某家电企业的供应商业绩评价标准

18.     实例：BNSF的供应商业绩评价标准

19.     基于成本的供应商业绩评价技术

20.     无效成本与绩效指数PI

21.     案例：供应商绩效指数SPI

22.     采购项目跟踪

a)         采购跟踪的作业流程

b)         采购项目定义

c)         采购项目的任务分解 WBS

d)         项目计划及关键路径

e)         项目交期及质量控制（风险控制）

23.     供应商改进案例介绍

第七讲 课程总结及互动

1.         企业提出面临的实际问题

2.         学员与讲师互动交流

3.         课程总结

4.          

【讲师介绍】

★  赵老师 个人背景               

    高级培训师

v  双硕士学位（MBA、计算机信息系统硕士）

v  国家注册管理咨询师认证（编号：0001148）

v  中国五百强讲师

v  六西格玛黑带大师

v  中山大学运营总监特聘讲师

v  曾担任中国五百强企业（亨通集团、华翔集团等）首席管理咨询顾问，为三十多家公司做过管理咨询项目

★  赵老师 介绍                        

　　国内著名精益六西格玛专家。实战派供应链管理及精益生产专业讲师, 咨询式内训专家，实战型咨询、培训专家

具有近20年的生产制造业管理背景。拥有著名外资企业生产、品质、供应链及物流、财务等中高层管理经验，其中国企（3年）、外企（6年）、民企（3年）、海外公司（3年）职业经理及咨询、培训（9年）经验，历任生产主管、营运总监、财务总监、副总裁、总经理、资深管理咨询师、高级培训师等职务

对跨国公司先进管理技术本土化有深刻体验。熟悉多种类型的生产制造管理，了解企业在各个阶段的发展需求，并有实际解决经验。对工厂的运作流程相当熟悉，深谙企业生产运作流程和管理运作特点，对供应链优化、研发管理、精益生产（TPS）管理、TPM、IE、PMC、采购管理及降低成本、企业全面成本控制、生产现场改善管理技术培训、工厂生产管理体系改造、IE工程、项目管理及运作、流程优化（BPR）有丰富的实践经验和管理心得

深刻体会企业领导之需求，基层管理之现状。结合其实战功底，使其培训课程内容深入浅出，运用互动、轻松的授课方式，提高学员的参与积极性，受到学员与企业的一致好评

★  赵老师 擅长领域：供应链及生产制造领域           

l  深刻了解国企、外企、民企的不同特点，培训极具针对性

l  擅于现代企业的中层领导力、团队建设、沟通、激励、供应链与物流、生产营运、成本控制、质量管控、TPS、精益生产、业务流程优化等领域的咨询和培训

l  善于将项目管理融入到日常的研发、生产、采购、工程管理中，使企业及个人都从中获益

l  擅于将现代企业规范化管理与落后的国企及民企管理机制相融合，为企业寻找并建立符合该企业发展的模式和管理系统，避免生搬硬套

l  擅于从公司整体成本控制角度，为公司设计相应的管控及营运系统，达到低成本营运的同时且效率达致高效的目的

l  擅于将6S管理、全面质量管理、TPM、IE、成本管控、物料控制、生产计划执行及督导等工作纳入到中高层管理实务及现场班组长管理技能，最终形成高效执行力的目标

l  擅于调配各种资源，不断提升生产现场管理水平，保持现场管理的持续改善，现场布局更加合理，使库存降到最低，生产效率达到最高，成本降到最低，交货期最准时，最终实现制造业的五大目标：Q、C、D、S、M的有效管理

★  赵老师 四大训练特色                 

1、  融会贯通式――

    将深厚的理论知识应用清晰的思路、严密的逻辑、通俗易懂的语言、详实的案例对课程进行讲授，课堂生动有趣

2、  趣味教练式――

    运用富有成效的“教练”教学方法调动学员全程参与

3、  参与讨论式――

    适当穿插案例讨论，让学员以小组讨论形式找寻答案，旨在“学以致用，立竿见影”

4、  有效巩固式――

       适当布置课堂练习，加强学员吸收，确保巩固学员学习效果

5、  问题咨询式――

       以企业实例问题为案例进行研讨或到企业现场指导学员寻找解决方案

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