新时代销售新人素养

课程背景：

对企业组织而言，销售决定着企业的成败。因此，在销售人员的招募和培养上，企业投入了大量的财力和人力。然而，随着95后和00后逐步开始进入到职场，我们发现他们有以下的明显：

ü  干劲十足，但韧性不足

ü  个性独立，但团队意识不佳

ü  思维活跃，但聚焦不够

ü  智商很高，但情商欠缺

以上的这些特点说明了，95后和00后新人潜力很大，如果挖掘好了，极有可能为企业的发展注入新的活力；反之，如果没有能够给予很好的引导，极有可能招进来但留不住，流于空想而无实干。

本课程从心态和技能两个方面着手，一方面通过心态的引导和销售工作的职涯规划，坚定了销售新人从事销售工作的职业信念和信心；另一方面，通过专业销售的素养模型，帮助销售新人找到发展成才的方向和技能。

本课程以游戏、活动、案例讨论等体验式学习为主，全程忙碌而充实，学完后的印象深刻，学完即可运用于工作实践。

课程收益：

²  认知上，能够认识到做销售工作的意义和价值

²  观念上，能够知道销售成功的关键是了解客户

²  知识上，能够体验到销售成功的六大关键心态

²  技能上，能够掌握与客户沟通的基本方法技巧

课程对象：

刚刚加入销售行业的新人、未接受过销售培训的销售人员

课程大纲：

第一部分：认识销售

（目的：建立销售新人的销售概念，掌握销售三要素，尤其要使他们明白在销售过程了解客户的重要性。）

  销售三要素：客户、产品、销售人员

  活动：客户的肖像画

Ø  客户是谁？

Ø  客户在哪里？

Ø  客户为什么会购买？

  讨论：我们销售的是什么

Ø  我们销售不是产品

Ø  我们销售的是解决方案

  销售人员

Ø  销售人员与客户的关系

第二部分：专业销售素质模型

（目的：通过学员自身经历去挖掘专业销售人员的素质模型，从而知道自己学习的方向。）

  分享：曾经的一位印象深刻的购买经历，讨论销售人员做了什么让你印象什么？

  专业销售人员的ASKH素质模型

Ø  心态 Attitude

Ø  知识 Knowledge

Ø  技能 Skill

Ø  习惯 Habit

第三部分：专业销售素养打造

（目的：通过游戏、视频等方式让学员明白作为专业销售人员应该具备的心态有哪些。并提供工具和方法来实践这些心态。）

  专业销售的六大心态

Ø  积极主动

ü  故事：秀才赶考

ü  练习：选择你的积极语言

Ø  持续学习

ü  学习者VS评判者

ü  讨论：学习者如何看待拒绝

Ø  坚持不懈

ü  图解：两个挖井人

ü  视频：《坚持到底》

ü  好习惯养成的21天法则

Ø  付出在先

ü  工具：情感账户

ü  练习：存钱行为 VS 取钱行为

Ø  双赢思维

ü  游戏：传球

ü  如何做到双赢

Ø  全局观念

ü  游戏：变焦

ü  销售人员的360度关系管理

  专业销售的知识结构

Ø  辩论：销售人员的知识结构应该广博一点，还是应该精深

Ø  销售人员的时间管理

  专业销售的沟通技能

Ø  倾听技巧

ü  练习一：听事实

ü  练习二：听感受

Ø  提问技巧

ü  提问的油灯法则

ü  练习：我的需求是什么

Ø  表达技巧

ü  简单化技巧

ü  故事化技巧

第四部分：销售职涯规划

（目的：让学员规划销售的愿景，并设定明确具体的目标，从而激发内在的发展动力。）

  我是谁

Ø  活动：巅峰体验

Ø  总结：我的优势是什么

Ø  活动：低谷分享

Ø  总结：我需要改变的是什么

  我想成为谁

Ø  分享：我心目中的偶像是谁

Ø  设定目标

  我的行动方案

Ø  工具：行动方案表

讲师介绍 ：高老师

资历背景：

·           IPTS认证讲师

·           DISC认证讲师

·           国资TOP3寿险公司金牌讲师，大区经理

·           美国财富500强公司高级讲师、客户总监

·           世界500强零售公司中国区高级培训经理

·           金融增值服务课程国内培训第一人

·           绩效咨询专家，为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落实

高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验，为客户提供专业培训咨询服务，涉及的领域包括销售绩效提升，服务能力提升，管理及领导力，团队建设等诸多企业的绩效提升主题，由他独立或者参与设计和实施的项目，均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。

在成为培训咨询顾问前，高老师已经拥有近15年的工作经验，既服务过世界500强企业，比如亚胜（中国）、麦德龙旗下的万得城（中国）等，也服务过国内上市企业，比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理，开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历，也有作为培训经理，开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。

在新可安（中国）工作期间，高老师是将电器延保的概念引入中国的主要团队成员之一，参与了延保产品在中国市场的本土化和标准化。同时，作为资深讲师和大客户经理，高老师推动项目在客户端实现了快速普及和发展，一方面，他与团队对客户实施了全方位的培训，包括项目管理培训、销售技巧培训等，确保了客户对于延保项目的全方位理解，并有效地传达给到消费者，另一方面，他给客户提供了管理与流程方面的咨询服务，优化了其营运流程和效率。他所管理过的客户包括国美电器、沃尔玛、京东、百安居、康佳集团等，在此期间，他也连续三年获得了“业绩达成奖”。

在万得城（中国）工作期间，高老师结合其丰富的销售实战与咨询经验，协助公司建立了销售终端的培训体系，包括零售营运各个职位的能力模型和内容建设，同时为销售端的流程优化提供咨询和建议，参与了销售、服务等相关课程的组织和实施，为门店在中国的复制与扩张奠定了基础。

服务客户：

通信电子：

中国电信、中国联通、三星电子、惠普集团、英特尔、AMD等

零售行业：

沃尔玛、山姆、百安居、国美、永乐、华润万家、永辉超市、顺电电器、乐购、步步高电器、万得城、卜峰莲花、好又多、安卓娱乐等

制造行业：

上汽大众、康佳集团、海尔、创维、TCL、武汉工贸电器、史丹利百得、博思格钢铁、安博电子（台湾）、芬纳输送带（英国）、伟巴斯特、山浦照明、和承汽车配件等

金融行业：

农业银行、民生银行、新华人寿、太平人寿、上海金融期货交易所等

电子商务：

淘宝、京东、支付宝、斐讯科技等

FMCG:

      光明集团、洋河酒厂、联成迅康、碧生源等

其他行业：

唯美、红十字血站、远成物流、厦商物流、均志物流、贝德玛（法国）、紫觉贸易、罗氏诊断、富士影像、Adidas、藤仓橡胶（日本）、杜凯软管（西班牙）、迪由控制等　　    

学员反馈：

“通过本次销售培训，我学到了很多之前没有用到过的销售工具，很有收获，以后希望再有机会学习高老师的课程。”                       

—— 康佳集团《专业销售技巧》

“高老师的课，学到就是赚到！”

—         上汽大众长沙分公司HR 《高效沟通》

“高老师的授课技巧和表达能力非常出色，语言生动幽默，充分调动了学员的积极性，让大家自然而然的就融入到课堂气氛中来，畅所欲言。”

—— 史丹利百得《培训师培训》

“高老师的课让人感觉时间过得很快，课后又觉得很充实。尤其是工具，上手就能用。”

——  贝德玛《团队建设》

报名详情：

收费标准：￥2980/人特价（含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费）

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