大客户开发与维护策略技巧
大客户开发与维护策略技巧详细内容
大客户开发与维护策略技巧(成都,1月21-22日)
【培训日期】
成都,2021年1月21-22日;广州,2021年4月15-16日
上海,2021年6月10-11日;北京,2021年6月17-18日
深圳,2021年7月22-23日;广州,2021年11月18-19日
成都,2021年12月9-10日
【培训地点】广州、深圳、北京、上海、成都
【培训对象】
1.B2B企业的CEO、营销VP、营销总监、大区经理、分公司总经理
2.销售团队负责人、资深销售骨干、重点客户负责人、区域营销管理者
【课程背景】
华为从2.1万元起家,用短短31年时间,2018年营收7217亿,净利润593亿,2019年营收预计8500亿,成长为世界500强中的72位。华为的成功,靠的是什么
在华为内部,有三句广为流传的话。
“没有什么只有你会做,别人不能做的,关键是客户给不给你做!”
“华为的产品也许不是最好的,但这又怎么样。什么是核心竞争力?选择我而没有选择你,就是核心竞争力!”
“客户关系是公司的第一生产力!”
华为在创业之初,被称为“三流的产品质量,三流的市场,一流的客户关系”。在华为征战市场的三十多年间,无论是国内还是海外,客户关系管理都为企业的发展提供了强大的支撑,也是企业发展的核心命脉!
在此期间,经过总结与提炼,华为逐渐形成一套完成的客户关系管理体系与方法,并通过流程运营的方法,不断的优化与改进,成为华为快速发展的核心竞争力之一!
强大的客户关系支撑功不可没,华为是世界上少数能把客户关系发展成公司战略控制点的企业之一,但是华为的客户关系管理究竟是什么,对于外界而言,始终蒙着一片神秘的面纱。道听途说,以讹传讹,最终变成西施效颦。
目前很多企业在构建客户关系时,投入产出不高,甚至走入了误区,例如:
1.企业缺乏对客户关系管理的整体性认识和方法论的掌握;关键客户由少数销售精英掌控,山头林立,尾大不掉,客户成为个人的资产,而不是公司的资产;一旦这些精英去了竞争对手企业或者创业,客户就极有可能流失;
2.客户关系预算经常超标,花钱没数,花钱没度;企业不知道哪些钱可以花,哪些钱应该省;
3.没有完整的客户关系资料库,无论是项目运作,展会,客户接待,客户信息支持不足。无法有效管理客户决策链;
4.很多客户信息保留在个人手中,工作的变动会导致客户信息流失,客户体验不好;
5.缺乏全员的客户关系理念,客户关系主要由少数几个人,比如客户经理来建立和维系;
6.对客户关系理解有误,讲客户关系简化为“客户关键人的私人关系”,甚至进入“灰色地带”,为企业和员工自己,带来法律风险。
【课程定位】
本课程致力于通过对华为客户关系管理流程方法论的研究,为企业破解客户关系管理困局,提供实操性的方法论、流程、工具。
【课程收益】
1.学习华为客户关系管理流程方法论,如何从决策链客户关系、组织对接、普通客户关系全员覆盖目标客户。
2.客户关系管理作为支撑流程,如何通过管理大客户策略、管理客户活动规划,管理接触与沟通,提升客户满意度,有效支撑市场目标的达成,怎样进行过程管理与监控。
3.通过系列的方法、工具、日常运作,了解常用工具痛苦链、痛苦表、权利地图使用。
4.掌握客户沟通风格的分类方式,根据客户的沟通风格,调整沟通方式,同频共振。
【授课方式】
1.训前准备:参训学员梳理手头客户资源和信息;
2.课中研讨:老师讲授方法工具 、学员结合自己的客户资源,分析现有客户情况,拟定客户关系经营管理计划;
3.训后跟进:学员定期回顾客户关系经营计划的完成情况,确保公司重要客户关系可控,并在不断强化,为公司的长治久安和持续发展,奠定基础。
【课程大纲】
第一章:大客户盘点和理想客户模型
1、谁应该是我们的大客户?
2、谁是我们的理想大客户?
共创:各个业务条线的理想客户模型
共创我司SABC类客户分类标准
练习:基于理想客户模型,盘点现有大客户
根据业务线,对现有客户定级与分类
第二章:客户关系战略
1、如何构建客户关系管理流程
2、客户关系管理流程的总体架构
3、客户关系管理的常见问题
研讨:客户关系现状问题对标诊断
第三章:客户关系地图
1、客户关系管理的核心
2、客户关系管理的核心资产CP/VP
3、项目决策影响圈和立足圈
研讨:选择重点客户,结合组织架构图分析现状
第四章:普通客户关系
1、普遍客户关系的定义
2、提升普遍客户关系关键要素
3、普遍客户关系量化评估方法
研讨:共创我司普遍客户关系的评估标准
梳理我司普遍客户关系的提升方法
第五章:关键客户关系
1、关键客户关系的定义
2、提升关键客户关系关键要素
3、关键客户关系管理的关键步骤
研讨:共创我司关键客户关系的评估标准
梳理我司关键客户关系的提升方法
第六章:组织客户关系
1、组织客户关系的定义
2、提升组织客户关系关键要素
3、建立关键组织关系管理的步骤
4、大客户关系的OKE模型
研讨:共创我司组织客户关系的评估标准
梳理我司组织客户关系的提升方法
第七章:客户关键人沟通
1、识别客户关键人的沟通风格
2、掌握和不同类型沟通的关键点
练习:分析现有客户关键人,拟定沟通策略
第八章:客户经营计划汇报
1、根究客户分级,确定客户关系类型
2、制定客户关系经营的目标和计划
汇报:汇报客户关系经营计划
公司领导和老师给予反馈
第九章:客户维护管理策略
1、大客户角色定位
■从销售角度看客户角色
■谁是真正的EB(客户决策者)
■TB(技术决策者)都是什么人
■谁是真正的UB(使用决策者)
2、权利与影响力
■影响力分类
■什么决定了影响力的大小
■什么决定了角色的参与程度
■影响力和参与度如何结合
3、客户维护策略模型及工具
■客户吸引力:客户关系与客户价值
■大客户分等级管理-客户生命周期价值
■大客户关系维护模型:吸引力 阻挡力
■客户阻挡力:终止壁垒与转换成本
■客户吸引力:客户关系与客户价值
■高层关系对客户份额的影响
■从交易价值走向战略伙伴
【讲师介绍】
谭老师,专业化销售技术提升专家
销售罗盘SLT认证导师
信任五环CLT认证导师
营销规划PLT认证导师
日本产业训练MTP认证
美国培训协会(AATCP)高级促动师
美国SPI解决方案销售认证讲师
Esprit Change ware LTD.MOT关键时刻认证讲师
曾任:华为公司 客户群总监
曾任:烽火集团 战略与市场部赋能经理
擅长领域:
大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判
部分典型客户:中国移动、中国联通、中国电信、工商银行、建设银行、中国平安普惠金融、中英人寿、江苏悦达集团悦达农装、华润置地、万科地产、国家电网、中兴通讯、中通服、烽火科技、瑞思康达、上汽集团环球车享、太阳油墨、卡乐电子、中广核集团、苏州高新园区产业孵化器、东风商用车,东风南方等。
授课风格:
案例教学:“宰相必起于州郡,猛将必发于卒伍”,课程中萃取了大量华为营销一线作战的经典案例,以案例为药引,回顾旧知,验证新知,激发参训者更深层次的课堂思考。
成熟课程:深入研究国内外著名的营销及销售理论,并结合企业实际对课程本地化,“成熟理论+本地化内容”的课程结构,使课程更具有实操性和指导性帮助参训者学而即用之。
行动学习:讲授+案例+实战+工具,提倡在学习中思考,在思考中练习,在练习中成长,提供大量落地工具,通过练习实现行为习惯的转变,通过行为的改变提升销售人员绩效。
【费用及报名】
1、费用:培训费4980元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。
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