价值销售-客户需求挖掘及价值塑造
价值销售-客户需求挖掘及价值塑造详细内容
价值销售-客户需求挖掘及价值塑造
培训时间/地点： 2022年12月13日（星期二）/线上直播
收费标准：￥2000/人
Ø 含授课费、证书费、资料费
课程目标：
1. 了解和分析客户需求的成长过程；
2. 根据客户的需求成长过程特点，设计有效的沟通方式；
3. 根据世界五百强企业广泛采用的B2B销售方法(SPIN模式)，设计本企业/行业的销售话术；
课程特点：
1. 快速理解掌握价值销售的理念和思路；
2. 丰富的真实案例和行业案例，便于理解和掌握；
3. 大量的角色扮演，通过每个学员的参与，让知识快速转化为经验。
参训学员：
销售人员、销售经理、销售总监
授课形式：
知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。
课程大纲：
一、客户的购买过程
1、需求发展阶段
2、方案比较阶段
3、合同成交阶段
二、客户需求的发展过程
1、潜在的痛点
2、显性的痛点
3、需求的产生
4、方案的形成
5、价值的衡量
三、成功的项目需求挖掘提问方式
1、对应客户需求发展的销售提问思路
2、成功销售会谈的四个步骤（SPIN模型）
Ø 第一步：背景问题
Ø 第二步：痛点问题
Ø 第三步：影响问题
Ø 第四步：价值问题
四、如何发现和引导出客户的痛点需求（背景问题）
1、背景问题的作用
2、背景问题的设计
3、背景问题的提问时机
4、提问背景问题的风险
五、如何确定和聚焦客户的关键业务痛点需求（痛点问题）
1、痛点问题的作用
2、痛点问题的设计
3、痛点问题的提问时机
4、痛点背景问题的风险
六、如何判断和挖掘客户的业务痛点的后果（影响问题）
1、影响问题的作用
2、影响问题的设计
3、影响问题的提问时机
4、影响背景问题的风险
七、如何量化及塑造解决方案的价值（价值问题）
1、价值问题的作用
2、价值问题的设计
3、价值问题的提问时机
4、价值问题的风险
八、成功的项目推进策略
1、销售拜访的目标分解
2、成功的阶段拜访定义
3、获得拜访成功的四个方法
九、如何有效解决销售过程中的客户异议
1、客户异议的来源
2、错误的应对方法
3、运用SPIN原则来化解客户的异议
十、运用SPIN模型设计销售策略
1、如何先入为主
2、如何后来赶超
十一、如何有效提升提问技巧
1、四个黄金法则
2、销售技巧的实施策略
讲师介绍：晏老师
现任：价值销售专业讲师、资深销售咨询顾问
学历：1989年毕业于华中理工大学（现华中科技大学），获工学学士学位；2003年毕业于厦门大学，获工商管理硕士学位（MBA）。
工作经历：
曾于台湾灿坤电器、美国四班计算机、英国多米诺标识科技、日本奥林岛计算机、联泰科技等全球知名企业工作三十年，历任销售、销售经理、大区销售总监、总经理等职务，具有丰富的销售实战经验及理论知识。在二十多年的销售及销售管理工作中，应用价值销售的理念和方法，成功造就了一批销售冠军团队、培养了大量销售高手。
擅长课程：
B2B业务的销售方法和技巧的培训和辅导，开设课程包括：
1、《价值销售理念及技巧》
2、《大客户及大订单的销售策略》
3、《客户需求挖掘及价值塑造方法》
4、《价值销售谈判策略和技巧》
5、《商务沟通及表达》
培训及辅导客户：
厦门东亚机械、永华家具有限公司、福建凯景新型科技材料、开平金牌洁具、苏州康开电气有限公司、厦门梦贝比儿童用品有限公司、广东冠奥互联网科技、漳州汉旗乐器、厦门迈斯磁电、厦门市松竹精密科技、厦门安博体育用品、福建省万旅行食品、仟佰盾（厦门）科技、山西大通铸业、福建省南靖泰峰金属工业、元力活性炭股份有限公司、福建中益制药、武汉三工科技有限公司、厦门金龙联合汽车工业有限公司、厦门倍杰特科技股份有限公司、爱美景（厦门）模特衣架有限公司、厦门华瀚机电有限公司、托罗（中国）灌溉设备有限公司、厦门华联电子、镭德杰标识科技等。
推荐课程
引爆新媒体社群营销 2025-09-19
《引爆新媒体社群营销》课程费用：3980元/人 （含培训费、教材费、场地费、午餐、茶歇费及税金）参训对象：适合新媒体运营者，私域部门，社群运营者，电商运营者，实体零售等课程地点：上海课程时间：2天第一期第二期第三期1月8-9日5月21-22日9月19-20日课程价值：以社交电商培养终端销售锁客，以提高销售实战结果；以线上线下终端转动销为主线，以提升零售销售业...
讲师：舒立平详情
企业培训体系构建与培训管理实务 2025-09-19
课程背景：1、本课程在较为系统的框架基础上，理清了培训管理工作这一管理领域的众多模糊问题，真正站在了培训管理者而不光是操作者、培训者的角度，向培训管理者提供了一系列具有实务操作性的工具、思考方式、培训理念、工作风格；2、课程对于有机会接触企业培训各个领域的培训管理者尤为重要，对于从事过一阶段的培训管理工作，已经感受到培训管理中一些难点与重点的朋友尤其适合；3...
讲师：田胜波详情
账款催收与应收帐款管理 2025-09-19
《账款催收与应收帐款管理》培训时间地点：深圳三月五月七月九月十一月十二月28-29 周五、六16-17 周五、六4-5 周五、六19-20 周五、六6-7 周四、五19-20 周五、六课程对象：总经理、营销总监、销售部经理、企管部经理、高级财会人员、财务总监、信用管理人员、营销人员、法务人员等培训费用：5600元/人（培训费用、资料费、茶歇、结业证书、税费等...
讲师：包老师详情
经营力——企业全面经营沙盘模拟 2025-09-19
经营力——企业全面经营沙盘模拟 Sand Table Simulation of Enterprise#39;s Comprehensive Operation讲师/Lecturer：史老师费用/Price：¥6800元/人课程排期/Scheduling深圳：2025年09月19日-20日课程概述/Overview课程介绍沙盘模拟培训课程旨在通过运用沙盘教学...
讲师：史老师详情
打造“保供、降本和提升现金流”高柔性集成供应链（ISC) 2025-09-19
打造“保供、降本和提升现金流”高柔性集成供应链（ISC)培训时间/地点：培训费用：8800元/人（培训费用、资料费、茶歇、结业证书、税费，一年内可免费复训）参课对象企业公司供应链管理部及相关职能如计划、制造和采购部总裁/副总裁、总监/副总监、经理/副经理和工程师以及研发项目经理和成本经理；企业采购流程建设或采购流程变革项目经理及项目组成员（流程拥有者）、流程...
讲师：谢老师详情
SPIN顾问式销售实战训练营 2025-09-19
SPIN顾问式销售实战训练营培训时间地点：三月四月五月六月七月八月九月十一月十二月14-15 周五、六 深圳25-26 周五、六 苏州16-17 周五、六 深圳27-28 周五、六 苏州18-19 周五、六 深圳22-23 周五、六 苏州19-20 周五、六 深圳7-8 周五、六 苏州19-20 周五、六 深圳培训费用：4800元/人（培训费用、资料费、茶歇...
讲师：李老师详情
供应管理核心 2025-09-19
供应管理核心培训时间: 25年03月14-16日北京 25年04月18-20日天津 09月19-21日北京培训费用: 5400元/人（含培训费、教材费、午餐费、茶点费等）培训对象：采购主管及经理、采购总监、供应链经理、运营经理、运营总监和总经理以及其他涉及到采购供应链管理的专业管理人士等。培训目标：此项目专门针对有经验的供应经理设计，并注重管理和领导技能以及...
讲师：王大勇详情
生产企业综合成本分析与控制技能实战 2025-09-19
生产企业综合成本分析与控制技能实战——唯有成本控制才是利润增长的捷径培训时间：三月五月七月九月十一月14-15 周五、六 16-17 周五、六25-26 周五、六19-20 周五、六21-22 周五、六培训地点：深圳培训费用：4800元/人（培训费用、资料费、茶歇、结业证书、税费，一年内可免费复训）课题背景唯有利润才是企业活下去的根本，唯有成本控制才是利润增...
讲师：陈老师详情
中层经理管理能力提升 2025-09-19
《中层经理管理能力提升》讲师/Lecturer：姜老师费用/Price：¥4800元/人课程概述/Overview课程背景：中层经理是连接高层和基层的桥梁，起着承上启下的纽带作用，高层的理念、战略要靠中层执行落实到基层，方能落地生根实现企业目标。然而，中层经理半路出家的现象较多，他们缺少对管理角色、管理方法的认知，没有及时实现角色转换，也没有系统掌握系统管理...
讲师：姜老师详情
TCM企业全流程精益化运营与降本增效 2025-09-19
TCM企业全流程精益化运营与降本增效培训时间：2025年04月18-19日 09月19-20日培训地点：深圳培训费用：4680元/人（含资料费、午餐费、专家演讲费、会务费）培训对象：总经理、厂长、生产经理、质量经理、采购经理及生产主管、车间主任、班组长及致力于成本管控的人士备注：住宿可统一安排，费用自理课程目标：1、掌握工厂各个环节成本压缩与管控实施要点、实...
讲师：杨华详情
- [潘文富]酒商对客户的服务从哪里做
- [潘文富]引进非酒类商品之前的铺垫
- [潘文富]大客户的非酒型维护
- [潘文富]烟酒店，从服务大客户到服
- [潘文富]烟酒店别指望大客户了，扎
- [王晓楠]辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠]西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠]西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠]什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠]2024年陕西省及西安市最
