向华为学习：构建持续赢单的销售系统（北京，4月23-24日）
 
【培训日期】2021年4月23-24日
【培训地点】北京
【培训对象】销售总监/经理/主管；中高层销售管理者。

【课程背景】
华为拿下一个个订单的秘诀：构建不依赖人的销售体系
1987年，2万元起家；
2019年，19万员工，年收入超8588亿人民币。
经过30多年的发展，华为成为了通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司。
华为从一个小民企如何在巨头林立的通信行业生存下来的？华为在快速开拓市场初期有哪些销售经验值得学习？华为当初是如何建立一套不依赖人的销售体系，打造狼性团队？
华为闪耀的成绩告诉我们，其在销售路上的宝贵成功经验值得所有企业学习。然而，如何才能学到华为销售体系的精髓，并应用到自己的企业当中呢？
为此，我们特邀原华为西欧企业业务部副总裁、华为大学金牌讲师 肖克老师，与您一起解密华为销售体系构建的秘密。本课程不讲销冠的销售技巧，只讲销售管理。详细讲解由5个模块组成的销售系统底层：客户定义决定了销售系统的方向，流程和客户关系是销售系统的支撑，激励与销售团队管理是销售系统的基石。五个模块组成了最小化的销售系统，在此基础上延伸出庞大负责的销售体系。在课堂上，将一一传授学员销售体系构建的方法，并辅之以实用的工具和流程，让企业能够锻造一支敢作战、能作战、善作战、战必胜的销售队伍。

【课程收益】
企业收益：
1、建立一套不依赖人的销售体系，解决客户信息流失问题；
2、设计合理的物质与非物质激励双轮驱动策略，提高拿单成功率；
3、培养优秀的销售人员与团队，实现销售的团队化作战。
岗位收益：
1、梳理客户，搞清产品定位，确定销售模式；
2、建立3维度全面稳固的客户关系，提升拿单成功率；
3、提炼标准化的销售动作，销售流程7步法，提升线索转化率；
4、设计力出一孔的激励方案，为销售植入狼性；
5、识别优秀的销售，淘汰平庸销售，优化销售团队。

【课程特色】
１、分享和解读标杆企业销售一线的真实操作方法和流程，为企业引入优秀经验提供借鉴意义；
2、为学员提供实操性的方法论、流程和工具，保证学员学了就会，会了就能用，用了就有效。

【课程大纲】
一、定义客户
1、如何找到你的目标市场
（1）够不到的市场是毒药
（2）目标市场与目标客户的包含关系
（3）谁是你的目标客户
2、如何确定目标客户
（1）目标客户的特征 （2）华为如何选择目标客户
（3）做市场的佐罗圈思维
3、如何做客户的划分
（1）按行业划分、按规模划分
（2）不同客户群体的特征
4、不同的客户群用什么样的销售模式
（1）To B，To 小B，To C客户群之间的区别
（2）不同客户群之间的组织结构和考核差别
（3）不同销售模式之间的区别
（4）如何围绕不同的客户群构建销售模式
二、销售流程
1、把销售建立在流程上，让销售越做越简单
（1）没有管理过的流程就像黑箱子
（2）从管人和管事两个角度来管理销售流程
（3）管事：销售流程是否清晰
（4）管人：人员积极性是否足够
2、大客户销售的ss7流程（工具+研讨+输出）
（1）销售线索从哪里来  （2）客户的痛苦如何挖掘
（3）如何针对不同的客户使用销售工具
（4）针对不同的项目情况如何设定销售策略
3、流程管控销售进度
（1）决策人如何通过项目流程表管控销售
（2）如何做销售目标预测
（3）如何通过流程管理提升销售目标达成率
（4）决策人不要听销售故事，要看数据
4、重大销售项目怎么高效管理
（1）重大项目的跟进策略
（2）如何用周报管控销售重大项目
三、客户关系
1、为什么一定要构建销售系统
（1）如何让客户认公司品牌而不是销售个人品牌
（2）不依赖于个人能力的销售系统是什么样的  
（3）如何解决客户信息流失的问题
（4）怎么实现销售的团队化作战
2、客户关系基础
（1）为客户服务，是华为存在的唯一理由
（2）客户线/销售的核心工作和价值是什么？
（3）客户关系特征3步走，客户关系特点
（4）标杆客户关系框架
（5）中大颗粒度销售有哪些特点？
3、普遍客户关系基本概念及常见的文体活动类型
4、关键客户关系
（1）关键客户关系基本概念、定义与价值
（2）思考题：如何判断关键客户关系的好坏？
（3）关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
5、组织客户关系
（1）组织客户关系基本概念
（2）优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系
（3）组织客户关系四要素及其活动形式
四、销售激励
1、销售激励最佳实践分析
（1）标杆公司如何做销售激励、销售激励原则
2、不同激励手段的优劣势，对照企业，优化销售体系
（1）销售激励的手段 
（2）如何做好精细化提成制
（3）不同的销售的激励方法的优劣点分析
3、组合使用销售激励手段，实现边“打粮食”边“扩土地”
（1）如何针对销售系统设计组合激励手段
（2）针对不同的市场设计不同的销售激励策略
4、物质激励与非物质激励双轮驱动，提高拿单成功率
五、团队管理
1、销售人才选拔
（1）获取渠道   
（2）销售人才选择的7个维度
2、销售干部如何选择
（1）销售头狼的标准   
（2）销售干部管理的流程步骤
3、销售能力成长
（1）销售能力成长路径图
（ 2）培养优秀的销售人员
（3）怎么判断销售工作是否做到位
（4）不合格的销售人员怎么处理
（5）销售晋升的原则是什么 
（6）如何留住优秀销售

【讲师介绍】
   肖克老师，
实战经验
23年华为工作经验，华为最早一批海外市场拓荒者之一。参与了海外销售体系、投标体系等建设，为华为在海外的扩张打下坚实基础。任职华为西欧企业业务部副总裁期间，带领业务部门重新梳理业务销售流程，完善业务各个环节。亲自操刀过华为内部销售标准化变革项目，对标准化有自己深入理解，并把这些理解渗透到华为流程的变革中。
参与领导了华为第一个海外3G投标项目。亲自操盘过3亿美元的项目拓展。参与制定华为西欧企业网业务的渠道管理流程，合作伙伴管理流程。
主讲课程
销售项目标准化系列课程、从战略到品牌营销到销售等。
服务客户
博世、标致汽车、吉利汽车、咪咕音乐、尚品宅配、万科华东、大众、中石油、西门子……

【费用及报名】
1、费用：培训费7800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。

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