课程简介： ●20%的客户创造80%的利润， ●针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户， ●利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧， ●全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！ ●大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员 ●销售主管.资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问 【课程收益】 20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。 【解决五大核心问题】 •面对20%大客户总是要求产品价格更低，服务最好，应收帐款周期更长，然而公司的支持有不足，我感觉无能为力；怎么办？ •经常听到大客户总是对我说：品质、品牌、服务等固然重要，但是价格最重要，谁的价格低，我就买谁的产品，怎么办？ •大客户不断要求降价，我不降他就可能跑，我总是非常被动，缺乏有效的方法与策略来应对，怎么办？ •在招投标的项目中期，我总是摸不清谁是决策者，旋在门外，我仿佛身在孤岛？ •与不同的客户建立了关系，但是为什么客户还是把项目给了竞争对手？ 大项目一步一步向前，我何时向客户要定单比较好，如何界定大客户有进展？ 【课程特色】 1.“大客户营销战略”来源于大客户营销四大宝典课程系列，是国内研究大客户领域最全的，最有影响的系统课程，其课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具； 2.讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训,特别是针对工业品行业（汽车.客车、电气自动化 、电力系统等大额产品）的大客户；； 3.五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九字诀等； 4.“天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先； 5.针对大客户的课程。已经有400家企业培训过，30家企业进行过咨询项目的合作，针对行业进行深入研究，结合企业实际情况，提供实务操作； 6.有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行的新高273本/天，连续三周的畅销书（在北京西单图书城）； 7.VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放； 8.“大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究中心—国内工业品营销第一品牌；
内容介绍：
一、知彼是了解需求的关键—三种大客户的销售策略
前言：大客户需要降价，怎办？
 -三种类型的大客户成功销售的关键
 -三类大客户各自关心什么？
 -有那些策略与战术进行合作
 价格敏感性大客户降价的一个关键
 价格敏感性大客户降价的二个因素
 价格敏感性大客户降价的六个策略
 价格敏感性大客户降价的十个方法
 附加价值性大客户的四大策略

二、说对话---是发展客户关系的润滑剂
前言：灰色营销对中国的影响
 -客户关系发展的四种类型
 -客户关系发展的五步骤
 -四大死党的建立与发展
 -忠诚客户有四鬼是如何形成的
 -与不同的人如何打交道
 -如何调整自己的风格来适应客户
案例分享：400万的项目，到手的鸭子怎飞了？
案例分享：搞定高层领导的七个秘诀


讲师简介： 王明基
15年专业公司的销售经验，13年研究工业品营销的背景，6年针对工业品的培训与咨询经历，被称为“国内大额产品营销培训第一人”、“中国客户关系管理专家”、“工业品行业营销资深顾问”。为全国数以万计的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过销售技能培训课程。
北京大学、南开大学等知名学府客座教授，资深企业管理、人力资源专家。2003年被评为"全国十大培训师"之一；2004年被评为"全国十大杰出人力资源管理顾问师"之一；长期致力于为中国企业的成长与变革提供实效性的解决方案，是国内管理咨询业的开拓者与领导者。

学员对象： 企业经理、部门经理等中高层管理者；职业经理人

课程费用： 3800.0元/人（听课费,全套资料与讲义费,午餐费,另提供：茶水咖啡水果,学员合影照片并邮寄等相关服务）

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